Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury 2

Witam ponownie – we wczorajszym odcinku dowiedzieliśmy się, że piętą achillesową umysłu jest potrzeba ciągłego umysłowego zaangażowania a co za tym idzie, że władzę nad naszymi umysłami i czynami mają ci, którzy potrafią przyciągnąć i utrzymać naszą uwagę. Przeciwstawienie się temu wymaga dyscypliny a dyscyplina jest ostatnią rzeczą jaką ludzie posiadają.

Mimo tego błyskotliwego skrótu – dla zrozumienia odcinka dzisiejszego – a tytuł jego to Ukryte Nałogi – zapoznaj się proszę z częścią pierwszą – jest tam wiele rzeczy, które przyciągają uwagę…

Część II

Każdy z nas ma ukryte potrzeby – takie, których nie widać na powierzchni. Potrzeby te wybuchają z ogromną siłą w momencie, w którym pojawia się okazja ich zaspokojenia (lub choćby połechtania). W takich chwilach – cały nasz zdrowy rozsądek  oraz poczucie moralności wylatują za okno… i zostają zamienione przez zachowania godne nałogowca na głodzie.

Jeśli zastanawiasz się czy tak jest również w Twoim wypadku, pozwól, że podpowiem:

Jeśli masz ego (a masz) to masz Ukryte Nałogi. Proste.

Brutalną prawdą jest również to, że na ogół to Ty jesteś ostatnią osobą która naprawdę wie czego chcesz.

„Prawdziwymi mistrzami perswazji są nasze apetyty, nasze lęki i nade wszystko nasza próżność. Zręczny propagandzista porusza i tresuje tych wewnętrznych mistrzów wpływu” Eric Hoffer

Ukryte Nałogi – mocne, podświadome pierwotne potrzeby, które mamy, ale do których nie lubimy się przyznawać. Są to stałe i trwałe psychologiczne potrzeby, których nie da się nigdy w pełni zaspokoić.

Ukryty Nałóg #1 – ludzie potrzebują czuć się potrzebni.

(Zwróć uwagę na dobór słów – Warren nie napisał, że mają być potrzebni, tylko ‚mają się czuć potrzebni’ – przyp RM). Przy czym mają czuć się potrzebni nie dlatego, że my jesteśmy zdesperowani, tylko dlatego, że oni są wyjątkowi.

Nie oznacza to, że masz im powiedzieć wprost, że są ważni. Nie mają tego usłyszeć – mają to odczuć. Jak więc sprawić, by odczuli, że są ważni?

1) Wyjaśnij sytuację / dylemat / problem
2) Wyjaśnij jaka byłaby ich rola
3) Podkreśl ważność i doniosłość tej roli
4) Pokaż w jaki sposób ta osoba dzięki swoim unikalnym cechom jest do tego idealna
5) Otwarcie przyznaj, że prosisz o wiele i że będzie to wymagało poświęceń
6) Spytaj się, czy możesz na nich liczyć

To o co prosisz nie musi być ważne – ale musi wydawać się ważne. Musi sprawić, że oni również poczują się ważni, że odgrywają poważną rolę w życiu. Poczucie ważności i znaczenia jest blisko spokrewnione z poczuciem bycia potrzebnym. Poczucie bycia ważnym = bycie pamiętanym. Daj więc im znać, że ich / o nich pamiętasz.

Ukryty Nałóg #2 – w przypadku impasu ludzie zrobią wszystko by mieć poczucie nadziei.

Ci, którzy w obliczu beznadziejności budzą nadzieje, przyciągają uwagę. Przyciąganie uwagi – jak wiesz z poprzedniego posta – jest fundamentem wywierania wpływu. Ci, którzy dodatkowo potrafią zapewnić nadzieję, budują lojalność. Rozbudzenie nadziei a następnie spełnienie pokładanych oczekiwań daje władzę wszechpotężną.

Aby zrozumieć dlaczego, zastanów się przez chwilę ile czasu w trakcie swojego życia spędzasz na poszukiwaniu odpowiedzi na swoje problemy. Tak więc, rozumiejąc na czym polega Ukryty Nałóg #2, nie zapominaj o dawaniu nadziei tym, którzy jej poszukują. Co sprawia, że są sfrustrowani? I jak możesz zaspokoić ich potrzebę nadziei?

Ukryty Nałóg #3 – ludzie potrzebują kozłów ofiarnych.

W obliczu trudności włącza się pierwotny instynkt podpowiadający, że źródło naszych kłopotów leży gdzieś na zewnątrz. Kozioł ofiarny to idea używana do sprzedaży niemal wszystkiego – od antydepresantów (to nie Twoja wina, tylko biochemii mózgu i braku słońca), środków na odchudzanie (nie Twoja wina, to geny), religii, dogmatów politycznych i tak dalej.

Ukryty Nałóg #3 jest najsilniejszym i najbardziej potężnym, że wszystkich 7 nałogów – ponieważ jego korzenie leża najgłębiej – czyli w potrzebie przetrwania. Nie ma szybszego sposobu na przywrócenie równowagi  oraz poczucia bezpieczeństwa niż dowiedzenie się, że to nie my jesteśmy źródłem kłopotu, że źródło leży na zewnątrz, poza nami.

Przy czym kozłem ofiarnym nie musi być inna osoba czy grupa. Wystarczy, że będzie to jakaś przeciwna nam siła – idea, filozofia, okoliczności. „To nie Twoja wina” jest kojącym zwrotem, który w dodatku niesie w sobie wartość – kozła ofiarnego. Zdejmij ludziom z barków odpowiedzialność za ich czyny i problemy. Zastanów się, jak w sposób etyczny przerzucić odpowiedzialność za problemy Twoich klientów poza nich samych.

Ukryty Nałóg #4 – ludzie chcą czuć się zauważani oraz rozumiani.

To prosta koncepcja, którą trudno przecenić. Nałóg ten może doprowadzać do dziwacznych, niebezpiecznych czy irracjonalnych zachowań. Byli członkowie gangów czy sekt często podkreślają fakt, że po raz pierwszy w życiu poczuli się zauważeni oraz zrozumiani.

Ukryty Nałóg #5 – ludzie potrzebują  poznawać rzeczy, których inni nie wiedzą / których wiedzieć nie powinni.

Wyznaniom i sekretom nie sposób się oprzeć. Bardzo często ten Nałóg odpowiada za bogate i wygodne życie różnego rodzaju guru – poddaj się ich woli i ich zasadom, a ujawnione zostaną Ci sekrety, których inni poznać nie mogą. Włącz w to różnego rodzaju zamknięte stowarzyszenia, tajne organizacje, służby czy jednostki specjalne. Działa na wyobraźnię. Dzielenie się z nami sekretami podnosi nasze poczucie ważności. Zastanów się więc dobrze, jakie elementy sekretu czy wyznania możesz włączyć do swoich produktów czy usług.

Ukryty Nałóg #6 – ludzie potrzebują mieć rację.

‚Mam rację’ reprezentuje poczucie porządku i stabilności – czyli kluczowych elementów zapewniających przeżycie. Tajemnica czy zagadka stojąca za zaistniałą sytuacją została wyjaśniona i mam rację! Oznacza umiejętność skutecznej oceny sytuacji – co ponownie wiąże się ze zwiększeniem szans przeżycia. Powiedzenie nam, że się mylimy, że nie mamy racji jest odbierane jako zagrożenie. Cmentarze są pełne ludzi, którzy powiedzieli komuś, że nie ma racji.

Jak powiedział kiedyś jeden mądry człowiek: „Lepiej mieć majątek niż mieć rację”.

Największą przeszkodą w pozwoleniu innym by mieli rację jest nasza własna potrzeba jej posiadania. Zapanuj nad nią. Weź majątek, oddaj rację.

Nigdy nie mów im, że się mylą. Przytaknij by obniżyć ich gardę: „Rozumiem co ma pan na myśli”, „Rozumiem pana poglądy”, „Cieszę się, że zadał pan to pytanie..”

Potem  popraw ich, jednak tak, by nie wytknąć im bycia w błędzie. Popraw ich z użyciem Ukrytych Nałogów. Jeśli już koniecznie musisz wskazać, że się mylą i są jednak w błędzie – posłuż się kozłem ofiarnym. Czyli mylą się, ale to nie ich wina – wina leży po stronie źródła, które wcisnęło im tę niepoprawną informację. Gdyby przekazano im właściwe dane – mówiliby dokładnie to co Ty. Nie ich wina, nie ich wina, nie ich wina…

Ukryty Nałóg #7 – ludzie potrzebują poczucia władzy. ‚Poczucie władzy” a nie samą władzę.

Wiadomo nie od dziś, że władzy nie da się rozłożyć po równo. Więc miej ją po swojej stronie. Pamiętaj, że władza, podobnie jak i ‚racja’ oznacza przeżycie. Wstrząśnij ich poczuciem władzy a poczują się fizycznie zagrożeni i zareagują agresją. Tego nie chcesz.

Więc jak dać poczucie władzy bez władzy? Po pierwsze władza oznacza możliwość wyboru opcji. Tym samym masz podkreślać ich władzę nad wyborem opcji – z tym, że opcje te są wcześniej przez Ciebie starannie przygotowane. Oni mają wybór, Ty znasz wynik. Daj im „poczucie wyboru”.

Po co dawać „poczucie wyboru”? Otóż dlatego, że z Tendencji #1 wiemy: Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich. Im bardziej naciskasz, tym mocniej odpychają. Dodatkowo, ludzie wbrew temu co się mówi, nie opierają się zmianom – ludzie opierają się byciu zmienianymi. W centrum tego oporu jest poczucie władzy.

Oczywiście pewna doza presji nie niezbędna – w końcu to wywieranie wpływu. Bez oporu nie potrzeba używać perswazji. Jak to zbalansować?

Podkreślaj za każdym razem, że to oni mają władzę i możliwość wyboru. To oni podejmują ostateczną decyzję  i ani nie chcesz ani nie możesz nic z tym zrobić. Nikt im tego nie zabierze. Ich decyzja jest dobrowolna. Co ważne – to że ich decyzja była dobrowolna musisz podkreślać również już po fakcie – zapobiegnie to pojawieniu się wątpliwości. „Ich własny wybór” wpłynie również na zwiększenie ich zaangażowania w tej grze.

Ukryte Nałogi są jądrem ciemności naszych codziennych aktywności – to one kierują naszym zachowaniem. I co nie mniej ważne – zaspokojenie ich uruchamia potężną zasadę wzajemności.

Od dziś – nie idź z ludźmi na czołową konfrontację. Odnieś się od razu do ich Ukrytych Nałogów.

Koniec części II

A w następnych odcinku… o izolacji oraz wszechpotężnej technice zwanej Gaslighting, czyli metodach wykorzystywanych przez sekty oraz tajne służby.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Manipulacja, wpływ, władza – w umyśle głęboko i bez cenzury

Ten post NIE JEST przeznaczony dla osób uważających, że ludzie są gatunkiem głęboko moralnym, racjonalnych oraz stworzonym na podobieństwo istot wyższych.

Ten post NIE JEST również przeznaczony dla tych, którzy uważają, że jedyne czego potrzebuje świat to miłość i którzy lubią poprawność polityczną.

…A zresztą, może to właśnie oni powinni przeczytać go szczególnie…

A więc zaczynamy.

Blair Warren zastanawiał się nad tym oto ciekawym zjawiskiem: jak to jest, że jego przyjaciel, człowiek uczciwy i oferujący uczciwą usługę nie może namówić ludzi na zakup, podczas gdy w tym samym czasie TV donosi o kolejnych wypadkach wstępowania nowych członków do sekt, oddawania całego swojego majątku, porzucania rodzin czy nawet grupowych samobójstw. Jak to jest, że ci którzy nie chcą posłuchać telemarketera gotowi są wstąpić do gangu? Jakim sposobem emeryci zamiast kupować lekarstwa oddają swoje pieniądze na kościół? Skąd się biorą zamachowcy-samobójcy i dlaczego to oni wysadzają się w powietrze a nie ci, którzy ich do tego namówili?

Wynikiem tych rozważań oraz głębokiej, wieloletniej analizy źródeł – od książek po wyznania byłych członków sekt czy gangów – był kurs a później książka: The Forbidden Keys to Persuasion (Zakazane klucze perswazji). Najbardziej znaną pozycją z tematu wywierania wpływu jest Cialdini i jego „Wywieranie wpływu” – świetna książka mówiąca o kilku błędach poznawczych oraz kilku tendencjach naszego mózgu, które otwierają furtkę dla wpływu. Jednak obu tych książek nie da się porównać. Różnica jest taka jak między plombowaniem a leczeniem kanałowym. Blair Warren sięga na samo dno ludzkiej duszy i jej słabości. Co ciekawe jednak, obie książki się uzupełniają. Są jak połączenie biegania z podnoszeniem ciężarów. Cialdiniego dostaniesz bez problemów. The Forbidden Keys to Persuasion jest już jednak nie do kupienia…

Poniższy post stanowią moje obszerne notatki z książki Warrena.

„Stopień do jakiego się przebudzisz będzie wprost proporcjonalny do ilości prawd o sobie, które gotów jesteś zaakceptować.” dr. Robert Anthony

„Ten, który boi się zepsucia, boi się życia.” Saul Alinsky

Bądź brutalnie szczery w swoich zrozumieniu ludzkiej natury. Manipulacja jest częścią naszego istnienia – ludzie już sobą manipulują. Perswazja jest jedynie ładniejszym i bardziej poprawnym politycznie słowem niż manipulacja. Każda perswazja jest manipulacją.

Brzydka prawda #1 – wszyscy jesteśmy manipulatorami. Ci, którzy tego nie wiedzą / nie przyznają się, są dodatkowo hipokrytami. Zaakceptuj ten fakt, bo skoro i tak już manipulujesz – będziesz to robić bardziej efektywnie.

Brzydka prawda #2 – próbując zrozumieć działania innej osoby przez pryzmat naszego osobistego poczucia moralności – jesteśmy skazani na frustrację. Działania ludzi mają sens jedynie jeśli spojrzy się na nie z perspektywy ich moralności oraz ich interpretacji rzeczywistości. Wystawianie ich ocenie to jedynie gierki ego mające na celu poczucie wyższości moralnej.

Tak więc, naszą największą przeszkodą na drodze do zrozumienia oraz wywierania wpływu na innych ludzi jest to, że przy postrzeganiu innych nasze poczucie moralności stanowi podświadomy filtr  i w sposób niewidoczny zmienia nasze interakcje z nimi.

Mało rzeczy rozwściecza nas tak bardzo jak ukryte motywy innych osób. Dlaczego? Bo ukrywanie motywów działa… Nie da się być zawsze szczerym i prostolinijnym – owszem, w idealnym świecie racjonalnych ludzi to by działało, ale nie żyjemy w świecie idealnym i nie żyjemy w świecie racjonalnych ludzi.

Rozpaczamy w powodu braku szczerych ludzi a kiedy się pojawią, odmawiamy im.

Tendencja #1 – Ludzie opierają się niechcianym próbom wpływania na nich.  Im więcej dasz im czasu na analizę – tym mocniej odrzucą Twoją propozycję.

Tendencja #2 – Ludzie nie mogą odmawiać temu, czego nie wyczuwają. Stosuj małe kroczki. Podobno kiedy umieścisz żabę w pojemniku z wodą i zaczniesz ją powoli podgrzewać, żaba zostanie w wodzie aż się w niej ugotuje. Nie wyskoczy, ponieważ nie wyczuje niebezpiecznej zmiany…

Tendencja #3 – Ludzie czasami uwierzą w to co mówią do nich inni – jednak zawsze wierzą w to, co mówią sami do siebie. Niemal nigdy nie wątpimy we własne wnioski. Dlaczego? Próżność. Tak więc jesteśmy dużo bardziej zaangażowani, jeśli sami wyciągniemy wnioski na podstawie tego, co sami sobie powiedzieliśmy…

Tendencja #3 jest najważniejszą z trzech tendencji. Część naukowców uważa, że aż 99% naszego zachowania jest po prostu wynikiem odruchów warunkowych – a co za tym idzie nasz mózg bez przerwy racjonalizuje nasze bezmyślne zachowania. Więcej o tym przeczytasz na Zen Jaskiniowca.

Wyparcie faktów o ludziach + bycie racjonalnym oraz szczerym = klęska na całej linii.

Nie oznacza to jednak, że masz ukrywać swoje motywy – wystarczy, że nie będziesz ich podkreślać.

Bardzo nas przyciąga i bardzo dobrze reagujemy na komunikację nie-bezpośrednią – ponieważ to ona zapewnia nam usatysfakcjonowanie naszych najgłębszych potrzeb. Ale pamiętaj – jesteśmy istotami, którymi kierują potrzeby.

„Spójrzmy prawdzie w oczy – media są na dobrą sprawę zainteresowane tylko 3 rzeczami: obrazami, błędami i atakami.” Rober Ailes, Prezes Fox News

UWAGA – ludzie mają desperacką potrzebę umysłowego zaangażowania. By ktoś lub coś przechwyciło naszą uwagę, nakierowało ją i zintensyfikowało.

Hierarchia potrzeba Masłowa jest – owszem – ważna i obowiązująca. Jednak potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi ją pokonać – potrzeba umysłowego zaangażowania potrafi wręcz pokonać  potrzeby fizjologiczne – pracowałeś kiedyś tak ciężko, że zapomniałeś o posiłkach? Ciało może wysyłać sygnały, co nie oznacza, że mózg postanowi je odebrać. Mózg może nie obierać sygnałów ciała, jednak musi zwracać ciągle na coś uwagę. A bez odpowiedniej umysłowej dyscypliny, umysł skoncentruje się na tym, co najbardziej przyciągające.

Jest to pięta achillesowa umysłu. Zaangażować się, zaangażować się, zaangażować się – w cokolwiek: rozmowa, rozrywka, konfrontacja, praca, muzyka, sprzątanie, gotowanie – cokolwiek. Wszystko to po to by uniknąć tego, czego boimy się panicznie – nudy.

Tak więc ci, którzy angażują nasz umysł posiadają klucz do umysłów i serc – a więc i do naszych działań. Postrzegamy ich nie jako manipulatorów czy złodziei czasu – postrzegamy ich wręcz jako zbawców. Ratują nas od „śmierci” zwanej nudą.

„Co utrzymuje naszą uwagę warunkuje również nasze działania.” William James

W momencie, w którym zdasz sobie sprawę, że coś cię oderwało od tego co robisz, że Twoja uwaga została właśnie przyciągnięta – jest już po fakcie. Wbrew swojej woli zwróciłeś na coś swoją uwagę. To doprowadza do ironicznego faktu, że to inni ludzie mają więcej kontroli nad naszą uwagą niż my sami.

Zwracać uwagę – oznacza, że wciąż utrzymujesz świadomość „siebie”, wciąż masz kontrolę, zdajesz sobie sprawę, że zwracasz uwagę.

Przyciągnąć uwagę – całkowite zatracenie poczucia „siebie” – w tym momencie dosłownie przestajemy istnieć. Nie mamy kontroli nad swoim stanem.

Przyciągnięcie uwagi jest podstawowym i jedynym staniem, w którym możliwe jest wywieranie wpływu. Jeśli potrafisz przyciągnąć i odpowiednio długo utrzymać ich uwagę – będą współpracować. A to dlatego, że ten stan znosi czynnik krytyczny, czyli świadomy osąd oraz poczucie świadomości samego siebie – co z kolej znacznie podnosi poziom podatności na sugestię.

Ludzie reagują na przyciągnięcie uwagi na 4 sposoby:

* paraliż – czyli zamarcie w bezruchu
* podejście – czyli zaciekawione zbliżanie się
* dopasowanie – czyli naśladowanie
* posłuszeństwo – czyli współpraca

Osiąganie prawdziwego stanu przyciągnięcia uwagi odróżnia mistrzów od amatorów. Najlepszym – choć nie jedynym – sposobem jest użycie niespójności – czegoś nie z tej bajki, bez sensu, zaskakująco poza kontekstem, czegoś mylącego, nieprzewidywalnego, stojącego w kontraście do tego, co dana osoba traktuje jako normalne.

Pierwsze następuje przyciągnięcie uwagi – dopiero potem analizowanie.

Kolejną słabostką naszego umysłu jest to, że w przypadku napotkania na przeszkodę pod tytułem niespójność i konfuzja – natychmiast szukamy prób zrozumienia i wyjaśnienia. A to oznacza, że najczęściej akceptujemy pierwszą podpowiedź. Tak więc jeśli podasz im swoją definicję – złapią się również Twojego rozwiązania.

Wiedząc już, że najlepszą bronią jest przyciągnięcie i utrzymanie uwagi zastanów się – jakiego „zaczepienia” oczekują od biznesu takiego jak Twój Klienci? I co możesz zrobić by ich oczekiwaniem wstrząsnąć? Zastanów się jakie są 3-4 najbardziej oczywiste i popularne kąty podejścia – w tym momencie poznasz to, co zrobi 99% Twojej konkurencji. Zastosuj coś zupełnie innego. Wywołaj konfuzje, podaj swoją definicję, podsuń swoje rozwiązanie.

Koniec części I.
Jutro – w części drugiej dowiesz się o ukrytych nałogach każdego z nas…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pokonując ich opory, czyli jak zamienić migdał w marcepan

Jeśli chcesz zaskoczyć kogoś innowacyjną definicją zadań dobrego marketingu, oto ona:

„Zadaniem marketingu jest nie dopuścić do aktywacji ciała migdałowatego w mózgu potencjalnych klientów.”

Jeśli nie uważałeś na lekcjach biologii, oto skrót: ciało migdałowate jest głównym centrum strachu i negatywnych emocji w mózgu. Jest jedną z najbardziej pierwotnych struktur i tym, co Pressfield nazywa Oporem a Seth Godin mózgiem gadzim. Strach i brak zaufania – to główne hity z repertuaru ciała migdałowatego.

To właśnie ciało migdałowate leży w centrum Twoich kłopotów jako osoby składającej ofertę swoich produktów czy usług. Zobaczmy teraz w skrócie, czego migdał nie lubi – oraz – co przepuszcza na swoim radarze.

Otóż nie lubi ono wszystkiego tego, co nieznane. Przedstaw więc choćby perspektywę nieznanego a uruchomisz głośny alarm w całym systemie. Nieznane = niebezpieczne = zagrożenie zdrowia i życia. To, że strach przed przemówieniami publicznymi jest fobią #1 na świecie świadczy dość dobitnie o logice działa ciała migdałowatego. Ile znasz osób, które straciły życie w wyniku publicznego wystąpienia?

Wynika stąd jasny wniosek, że ciało migdałowate lubi to co znane. Nie oznacza to oczywiście, że masz zostać pierwsze gwiazdą z okładek plotkarskich pism i dopiero później zabierać się za biznes. Oznacza to jednak, że musisz dać się poznać jak najszerszej grupie ludzi. Komu wolisz powierzyć opiekę na dzieckiem – komuś znajomemu, sprawdzonemu i poleconemu, czy komuś z łapanki na ulicy?

Umiejętności interpersonalne są jedną z najważniejszych – o ile nie najważniejszą umiejętnością biznesową. To one sprawiły, że Picasso był najbogatszym artystą za życia a Van Gogh stał się nim dopiero po śmierci. Obrazy obu panów osiągają ceny powyżej 100 milionów $ – z tym, że Van Gogh umarł w nędzy jako osamotniony artysta, a Picasso za życia cieszył się majątkiem wysokości około 750 milionów $ (40 lat temu!) oraz innymi uciechami. Van Gogh był odstręczającym i niezrozumianym geniuszem. Picasso – charyzmatycznym i podziwianym geniuszem. Picasso budował networking, Van Gogh pisał listy do brata…

By stworzyć aurę zaznajomienia, Ray Kroc – twórca imperium McDonald’s – podłączył się pod poczynania Walta Disneya i stworzył postać Ronalda McDonalda – tylko po to, by przyciągnąć do tej sieci dzieci. Na zasadzie skojarzeń w umyśle dzieci – udało się.

Twórz tego typu skojarzenia, pokazuj gdzie się da swoją twarz i swoje nazwisko. Arnold nie jest prezydentem USA tylko dlatego, że nie pozwala na to konstytucja.

Głównym powodem reklamowania się w mediach i podczas imprez masowych powinno być tworzenia poczucia znajomości brandu (oraz tworzenie jego wizerunku). Lubimy to co znamy.

„Proszę pana, ja jestem umysł ścisły. Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem. Po prostu. No… To… Poprzez… No reminiscencję. No jakże może podobać mi się piosenka, którą pierwszy raz słyszę?” Rejs

Tak więc, podczas budowania sieci kontaktów i eksponowania się, stawiaj na skojarzenia znajomości oraz bliskości. To element pierwszy skutecznego rozminowania ciała migdałowatego.

Drugim elementem jest pozytywna reputacja. Rzecz rzadka, tym bardziej warta budowania. Tworzenie jej zajmuje lata, utrata raptem minuty – ale właśnie dlatego jest tak ceniona. Dlaczego? Pamiętaj o tym, że na poziomie mózgu wciąż mieszkamy jako plemię w jaskini. Funkcjonowanie plemienne opiera się na zasadzie wzajemności i wynikającemu z tego poczuciu sprawiedliwości. Oko za oko działa w obie strony – i kiedy zrobisz coś pożytecznego i wtedy, kiedy zaszkodzisz.

O tym jak głęboko w naszą neurologię wpisane jest poczucie sprawiedliwości pokazuje eksperyment zwany ultimatum. Polega on na tym, że osoba A otrzymuje 100$ i musi złożyć propozycję podziału osobie B. Jeśli B wyrazi na taki podział zgodę – dzielą pieniądze i idą do domu. Jeśli B nie wyrazi zgody – nikt nie dostaje nic.

Na „zdrowy rozum” osoba B jest „do przodu” nawet jeśli dostanie tylko 1$, podczas gdy A weźmie sobie 99$. W końcu i tak to pieniądze za darmo. Czy tak jest w rzeczywistości? Nie, nie jest. Okazuje się, że niemal nikt z grupy B nie zgodził się na mniej niż 15%. Woleli odejść z niczym niż dostać tylko 14$. Dlaczego? Nie chodziło o zysk. Chodziło o „ukaranie” sknery z grupy A. Chodziło o poczucie sprawiedliwości.

Osoba z pozytywną reputacją to osoba podchodząca do biznesu z założeniem, że kiedyś sytuacja może się odwrócić, dlatego nie warto palić za sobą mostów. Reputacja kumuluje się na zasadzie procentu składanego i z czasem wyprzedza samą osobę. Staje się marketingiem szeptanym. Ludzie opowiadają o Tobie historie i poznają Cię, nim się z nimi spotkasz. Ciało migdałowate zamienia się w marcepanowate – znajomość oraz reputacja służą tu za cukier.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Powiedzieć a przekazać

Jest ogromna różnica między mówieniem a przekazywaniem. Skuteczny marketing powinien polegać głównie na przekazywaniu.

Powiedzieć można oczywiście wszystko, jednak mówienie najlepiej sprawdza się w przypadku faktów, które da się łatwo zweryfikować. Jeśli są to informacje obiektywne, które można potwierdzić – powiedz je wprost.

Czym innym jest przekazywanie.

Podczas spotkania możesz powiedzieć: „Szanuję Pana i Pański czas oraz to co ma Pan do powiedzenia”. Możesz również tego nie mówić i przekazać to wyłączając telefon oraz poświęcając pełną uwagę spotkaniu. Pierwsza opcja – powiedzenia – oznacza, że to Ty mówisz historię, w którą ten ktoś uwierzy lub nie. Druga opcja przekazania oznacza, że ten ktoś dokonuje własnej interpretacji. Jak myślisz, w którą opcję uwierzy szybciej?

Przekazywanie zostaw do wyrażania swoich opinii, danych subiektywnych czy ocen. Przekazanie oznacza na dobrą sprawę budowanie iluzji wyboru (z określonym z góry rezultatem). Oznacza, że dana osoba uwierzy w to co przekazujesz po tym, jak sama opowie sobie interpretację. Nie musi wierzyć w to co mówisz do niej – musi za to wierzyć w to co mówi sama do siebie.

Mów tylko fakty. Resztę przekazuj. Pozbądź się szkodliwego nawyku gadania bez potrzeby.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Analiza rynkowa produktu lub usługi – Randy Komisar

Randy Komisar jest inwestorem z Doliny Krzemowej, zajmującym się głównie start-up’ami z branży technologicznej. Czyli chodzi tu głównie o inwestycje wysokiego ryzyka, w środowisku pełnym konkurencji oraz przepełnionym brakiem pewności.

Ryzyko, konkurencja oraz nieprzewidywalność to codzienność niemal każdego biznesu, szczególnie w fazie start-up. Jeśli dodasz do tego fakt, że dziś zauważamy niemal wyłącznie tylko to co innowacyjne i nietypowe, element nieprzewidywalności znacznie wzrasta.

Poniższa lista stanowi sposób analizowania danego przedsiębiorstwa / produktu czy usługi przez Komisara oraz jego firmę Kleiner Perkins Caufield & Byers. Dodatkowo, co ciekawe, Randy Komisar wykłada przedsiębiorczość na Uniwersytecie Stanforda – jest więc zarówno praktykiem jak i teoretykiem biznesu.

Analiza wg Randy Komisara:

1) Co jest problemem?

Ten punkt wydaje się być oczywisty i banalny, ale nie jest. Chodzi o faktyczny problem na rynku a nie problem osoby, która stworzyła dla siebie rozwiązanie myśląc, że uszczęśliwi tym rynek. Ludzi nie interesuje co chcesz im sprzedać. Interesuje ich jedynie to, co chcą kupić.

2) Co jest rozwiązaniem?

Randy Komisar podkreśla, że zadziwiająco często przedsiębiorcy pojawiają się u niego z gotowym rozwiązaniem problemów, których nie ma (czyli takich, których rynek nie widzi). Tak więc zanim zaczniesz zastanawiać się nad rozwiązaniem, bardzo dogłębnie zastanów się, co tak naprawdę jest prawdziwą przyczyną problemu.

Miej na uwadze, że produkty czy usługi, którymi się posługujemy są często tylko narzędziem do zaspokojenia głębszych wewnętrznych emocjonalnych potrzeb. Nikt nie kupuje Bentleya tylko po to, by przejechać z punktu A do punktu B.

3) Analogi

Analogi to spojrzenie na rynek i zastanowienie się co z podobnych produktów czy usług zadziałało. W skrócie – analiza przez analogię. Dla przykładu – walkman Sony był totalną innowacją i nie było jasne, czy ludzie będą chcieli chodzić w miejscach publicznych ze słuchawkami na uszach. Okazało się że owszem – chcą i to bardzo. Tym sposobem Apple, planując iPoda wiedział – przez analogię – że przenośne urządzenie do słuchania muzyki i słuchawki w uszach sprawdzają się.

4) Antylogi

Tutaj sprawdzasz co z podobnych rozwiązań się nie sprawdziło. Pójdźmy dalej za Apple i iPodem. Wiedzą już, że słuchawki i przenośne urządzenia się sprawdziły. Wiedzą też, że muzyka będzie w formacie cyfrowym – i że jest cała afera z Napsterem czyli ściąganiem / kradzieżą (niepotrzebne skreślić) plików z sieci. Koncerny fonograficzne szaleją, podobnie organizacje ochrony praw autorskich.

Tym samym Apple widzi, że sprawę udostępniania plików cyfrowych trzeba w nowatorski sposób rozwiązać. Inaczej będą kłopoty. Pojawia się iTunes, który rewolucjonizuje sposób kupowania i dystrybucji muzyki. iTunes jest wynikiem analizy antylogów, czyli tego, co się nie sprawdziło.

5) Postawienie hipotezy

Po 4 pierwszych analitycznych punktach musisz jednak ustalić jakieś założenia i skoczyć na głęboką wodę. Hipotez i założeń może być wiele – jednak wybierz maksymalnie 3, na które odpowie Ci w sposób bezpośredni rynek.

6) Mierz, mierz i jeszcze raz mierz

Ponownie wracasz do roli naukowca-analityka i mierzysz sygnały napływające z wystawionych na działania rynku hipotez.

Jest to, jak widzisz, wspomniany już tu przeze mnie we wcześniejszych postach proces iteracji – czyli metoda naukowa w lekko uproszczonej i zmodyfikowanej wersji. Proces iteracji nie ma końca i trwa tyle, ile jesteś w biznesie.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pierwsza i największa przeszkoda

Jak myślisz, co jest pierwszą i największą przeszkodą w Twoim biznesie? I dodam, że nie jest to konkurencja.

Pierwszą i największą przeszkodą w biznesie jest stereotyp w głowach Twoich klientów. To może być stereotyp dotyczący zawodu (prawnik – sztywny, arogancki, impertynencki), branży (branża inwestycyjna – nieuczciwi naciągacze) czy wyglądu (artysta – luźno i niechlujnie ubrany).

Tak więc, zanim wprowadzisz na rynek nową usługę albo nowy produkt, zastanów się dobrze nad 2 pytaniami:

1) Jak umiejscowić dany produkt czy usługę na rynku? (pozycjonowanie)

2) Jak obecnie postrzegane są przez klientów tego typu produkty czy usługi? (stereotyp).

Musisz również mieć na uwadze fakt, że szczególnie w przypadku małego biznesu często to Ty jesteś bezpośrednim reprezentantem swojej firmy. A tym samym musisz dokładnie przeanalizować to, co potencjalni klienci „wiedzą” o Tobie jeszcze nim się z nimi spotkasz.

Pamiętaj – będą porównywać Cię do stereotypu ze swoich założeń.

Pomyśl więc:

1) Co oni już o mnie „wiedzą”?
2) Jakie już mogą mieć wrażenia?
3) Czy wzmacniam ten stereotyp?

Jeśli stereotyp jest korzystny i uważasz, że go wzmacniasz, jesteś na dobrej drodze. Natomiast jeśli stereotyp jest negatywny, musisz go złamać – np. będąc skromnym, słuchającym prawnikiem, albo artystą przychodzącym na biznesowe spotkanie ubranym w nienagannie skrojony garnitur.

Pamiętaj, że ludzie myślą oczami a słyszą tylko to co zauważą…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing jako wirus w umyśle klienta

Za chwilę zobaczysz jak funkcjonuje nasz umysł oraz jak przebiega proces wmawiania sobie prawdziwości historyjek, które stworzyłeś na podstawie kruchych założeń. Aby w całości zrozumieć to co opisałem, przeczytaj pierwsze poniższe posty. Dziękuję.

W umyśle klienta
Głębiej w umyśle klienta
oraz 5 podstawowych ludzkich popędów

Podstawową rolą naszego mózgu jest zapewnianie nam przeżycia oraz reprodukcji. Podstawowym sposobem osiągania tego celu jest rozpoznawanie, tworzenie i dopasowywanie wzorców. Pomaga nam to radzić sobie z tym co najbardziej przerażające – z niepewnością i nieznanym.

Nie jesteśmy w stanie – przynajmniej na poziomie świadomości – poradzić sobie z analizowaniem wszystkich atakujących nas bodźców, tak więc i wszystkich przekazów marketingowych. Wiesz o tym doskonale wyrzucając ze skrzynki pocztowej kolejną makulaturę pod tytułem „ulotki”. Nawet ich nie oglądasz. Odrzucasz je już na podstawie założenia, że nie stanowią żadnej wartości.

Zobaczmy teraz, jakie 4 kroki czyni nasz umysł podczas przetwarzania informacji.

1) Poszukiwanie RÓŻNIC – czyli ciągle skanujemy otaczające nas środowisko porównując to co jest co tego co było ostatnio. Szukamy zmian w status quo. Jeśli nie zauważamy nowych elementów – autopilot działa dalej i ignorujemy to co już znamy. Poszukiwanie różnić jest jednym z powodów, dla których kwitną firmy takie jak Apple – czyli te, które stawiają na innowacje oraz design.

Autopilot ulega „odwieszeniu” w momencie, w którym pojawi się coś odbiegającego od normy – wiedzą o tym świetnie hipnotyzerzy, stosując tak zwane indukcje błyskawiczne, które powodują chwilowe „zawieszenie systemu” i zwiększenie podatności na wpływ.

2) Poszukiwanie PRZYCZYN – ciągłe poszukiwanie związków przyczynowo-skutkowych jest tym co nas ratuje i tym co nas gubi. Pojawił się nowy nietypowy element – w tym momencie, nasz mózg zaczyna zastanawiać się: „Jak do tego doszło?”, „Jaka może być przyczyna?”, „Skąd to się wzięło?”. Zaczyna się rozpoznawanie i tworzenie wzorców – czyli tworzenie teorii i zasady, która pozwala nowość wyjaśnić.

To z kolej wskazuje na to, jak bardzo potrzebne są nam teorie, hipotezy czy zasady, czyli historie w które możemy wierzyć. Fatalnie radzimy sobie z przypadkowością oraz zdarzeniami losowymi. Szukamy wzorców niemal we wszystkim. Sami tworzymy treści i fabułę historyjki w którą potem wierzymy. Lub historyjkę „kupujemy” od kogoś innego. Kiedy już „zrozumiemy” co się stało, koncentrujemy cała uwagę na udowodnieniu tego, że mamy rację (oczywiście ignorując informacje zaprzeczające naszej wersji). Doskonale ilustruje to powiedzenie:

„Cokolwiek teoretyk wymyśli, praktyk udowodni.”

3) Uruchomienie PRZEWIDYWANIA – jak już wiesz z poprzednich punktów, nie lubimy niewiadomego. Po znalezieniu „przyczyny”, czyli rozpoznaniu i stworzeniu wzorca – przechodzimy do etapu następnego, czyli dopasowania go do w celu przewidywania przyszłości. Zaczynamy zastanawiać się na tym „Co też stanie się w następnej kolejności?”. I opcje tu są dwie: albo przewidzimy poprawnie i wtedy mózg może zwolnić obroty, wracając na autopilota (niebezpieczeństwo zażegnane), albo przewidujemy niepoprawnie, narażając się na kolejną dawkę niewiadomego. W drugim przypadku wracamy do punktu 1.

4) Unikanie DYSONANSU POZNAWCZEGO – bardzo nie lubimy, kiedy atakują nas sprzeczne informacje. Zdecydowanie zaburza to nasze poczucie bezpieczeństwa. Ponieważ nasz teoretyk już coś wymyślił, na tym etapie nasz praktyk udowadnia, że założenia są poprawne. Ignorujemy (dopóki się da) wszystkie informacje, które są sprzeczne z prawdą objawioną przez teoretyka. Koncentrujemy się oczywiście na tym co się zgadza, co pozwala nam dodatkowo wzmocnić nasz pogląd oraz przeświadczenie, że mamy rację, tylko rację i świętą rację.

W psychologii nazywa się to efektem potwierdzania lub błędem konfirmacji – nie czytasz „Trybuny” będąc prawicowcem oraz „wiesz”, że wszyscy kierowcy w kapeluszu i w rękawiczkach to zawalidrogi.

Tak więc, po pojawieniu się nowego elementu, który zwraca uwagę, rozpoznajemy go, poznajemy przyczynę i skutki – tworząc w ten sposób założenia. Założenia przekładamy na historię, która sami sobie udowadniamy, a wybiórczość elementów, na które zwracamy uwagę sprawia, że wierzymy coraz mocniej. Staramy się zrobić wszystko, by udowodnić samym sobie, że to w co wierzymy jest słuszne.

Pojawia się więc coś na zasadzie efektu placebo – otrzymujemy dokładnie to, czego oczekujemy. Dzieją się czary, metafizyka i hipnoza.

To dlatego najlepsi marketingowcy to nie ci, którzy wciskają nam coś na silę ale ci, którzy opowiadają nam  w nowy sposób ciekawe historie, które następnie sami sobie udowadniamy – oraz przekazujemy innym.

Piękno (i niebezpieczeństwo) okłamywania siebie samego polega na tym, że to Ty własnoręcznie zacierasz ślady, tak, by żaden nie pozostał…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing dla biznesu usług

Harry Beckwith to jeden z moich ulubionych autorów piszących o marketingu. Specjalizuje się w marketingu dla sektora usług. Rzeczy które pisze są tak proste, że łatwo je przegapić.

Zobaczmy teraz 4 podstawowe elementy marketingu usług – niezależnie od rozmiaru firmy:

1) Cena

Cena jest jednym z podstawowych wskaźników oferowanej przez Ciebie usługi. Im wyższa cena, tym Twoja usługa odbierana jest jako bardziej wartościowa i o wyższej jakości. Średnia cena jest niebezpieczna, ponieważ nie sugeruje ani wysokiej jakości ani „okazyjności”. A cena niska – cóż, tylko jedna cena może być najniższa, tak więc jest to nisza tylko dla 1 firmy. Dodatkowo niekoniecznie chcesz mieć do czynienia z klientami, którzy szukają jedynie najniższej ceny.

2) Brand

Brand, czyli marka, to Twoja reputacja. Ludzie czują się wygodnie wybierając firmy, które znają i kojarzą. Twój branding jest właśnie takim skojarzeniem. Jedną z najlepszych metod budowania brandu jest reklama – mimo naszych zastrzeżeń do niej, lubimy wybierać produkty i usługi firm, które znamy z reklam. Ufamy markom, które stać na reklamy.

3) Opakowanie

Pamiętaj – myślimy i kupujemy oczami. To jak wygląda Twoje biuro, jak wyglądasz Ty, jak jesteś ubrany, w jaki sposób się zachowujesz – to wszystko składa się na opakowanie tego, co sprzedajesz. Twoje biznesowe opakowanie musi być starannie przemyślane, skutecznie wprowadzane oraz rygorystycznie przestrzegane. Masz tylko jedną szansę by zrobić dobre pierwsze wrażenie. A na ogół pierwsze wrażenie jest wrażeniem trwałym. Zastanów się więc dokładnie, jakie informacje przekazujesz swoim opakowaniem.

4) Relacje

Według Beckwitha – i według mnie – czynnik zdecydowanie najważniejszy. Zapomnij o tym, że jesteś w biznesie usług. Jesteś w biznesie relacji. To co oferujesz jest jedynie narzędziem do ich budowania. W relacjach tych masz pokazać swoim klientom, że mają dla Ciebie wartość, że ich cenisz. W jaki sposób?

Oto 10 elementów:

4.1 – Podobieństwo – do jednych ludzi będzie Ci bliżej niż do innych. Poszukaj ludzi, z którymi dzielisz poglądy i z którymi nawiązanie kontaktu przychodzi Ci najłatwiej.

4.2 – Przewidywalność – masz być przewidywalny. Jeśli otwierasz sklep o 9 – to tak ma być. Żadnych wpadek, żadnych wymówek. Bądź konsekwentny, rzetelny i spójny – czyli zachowaj spójność wizerunku ze słowami i z czynami. Przekaż to pracownikom i wymagaj.

4.3 – Pozorna fachowość – słowo pozorna oznacza tu, że masz wyglądać i zachowywać się jak fachowiec. Ludzie mają widzieć to od razu. Jeśli nie wyglądasz na zawodowca, ludzie uznają, że nim nie jesteś.

4.4  Jasność i precyzja komunikacji – prosty i zrozumiały język uczyni z Ciebie w ich oczach fachowca. Twoja wiedza ma być przekazywana w sposób, który nie pozostawia wątpliwości oraz pytań.

4.5 – Poświęcenie – nic tak nam nie schlebia jak osoba, która się dla nas poświęciła, czyli wykroczyła poza swoje obowiązki i wykazała się inicjatywą. Co takiej osobie oddajemy w zamian? Odwzajemniamy się, czyli w ruch idzie zasada wzajemności, ostoja naszej cywilizacji. Zastanów się nad tym co możesz zrobić by Twój klient nie tylko czuł się usatysfakcjonowany, ale miał wręcz poczucie długu do spłacenia.

4.6 – Szybkość – Twoi klienci poczują się ważni, jeśli nie będą musieli czekać dłużej niż to niezbędne i otrzymają to co chcą najszybciej jak się da. Z przeprowadzonych wśród klientów ankiet wynika, że szybkość jest na miejscu 2-gim na ich liście cech pożądanych.

4.7 – Witaj – sposób w jaki witasz swoich klientów jest #1 na ich liście budowania relacji z firmami oferującymi usługi. Niezależnie od tego czy przez telefon czy osobiście, mają czuć się ważni. Pierwsze 2-3 sekundy ma znaczenie krytyczne i największe – to jak poczują się wtedy przełoży się na dalszą rozmowę a rozmowa na relację. Okaż szacunek, okaż entuzjazm. Posługuj się imionami swoich klientów.

4.8 – Jak się masz – nie chodzi o używanie dosłownie tego zwrotu, tylko o skontaktowanie się z klientem w ciągu 24 godzin od rozmowy / wykonania usługi i spytanie się, czy wszystko jest OK. Zapewniam Cię, że w Polsce robi to piorunujące wrażenie.

4.9 – Dziękuję – dość łatwa koncepcja zdawałoby się… Jednak – dziękuj osobiście lub przez telefon, jeśli nie ma takiej opcji, napisz odręcznie kartkę. I nigdy, ale to nigdy nie dziękuj masowym mailingiem.

4.10 – Imię klienta – naucz się ich, niech Twoi pracownicy też je znają. Dodatkowo, jeśli to możliwe – poznaj imiona dzieci i małżonka. I nie pomyl się pod żadnym pozorem!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

6 pytań, które zrewolucjonizują twój biznes

Niewiele jest rzeczy w biznesie – oraz w życiu prywatnym, które przyniosą Ci taki zwrot z inwestycji, jak zastanowienie się przez kilka minut nad poniższymi pytaniami. Pochodzą one od Dana Sullivana, którego szkolenia kosztują ciężkie tysiące dolarów. Dan Sullivan poleca stawiać je sobie przed każdą ważniejszą decyzją biznesową czy osobistą – i koniecznie zapisywać wyniki swojej analizy.

Zatem, zobaczmy pytania, które zrewolucjonizują Twój biznes:

1) CEL – jaki jest cel tego co zamierzasz zrobić? Co starasz się tym osiągnąć? Wypisz swoje zamiary oraz intencje.

2) WAŻNOŚĆ – co w tym jest najważniejsze? Nad czym musisz się najbardziej skoncentrować? Jaką różnicę to robi?

3) REZULTAT IDEALNY – opisz krótko, jaki idealny wynik zamierzasz osiągnąć?

4) NAJGORSZY SCENARIUSZ – co najgorszego mogłoby się stać, gdyby wszystko poszło totalnie źle?

5) IDEALNY SCENARIUSZ – co najlepszego wydarzy się, jeśli wszystko pójdzie idealnie?

6) KRYTERIA SUKCESU – po czym poznasz, że odniosłeś sukces? Wypisz kryteria, które pozwolą Ci stwierdzić, że się udało i jest tak jak chciałeś, czyli czym poznasz, że jesteś na właściwej drodze?

Wykonanie tej analizy zajmie Ci zapewne 10-30 minut i będzie to czas świetnie zainwestowany. Pytania te nie tylko pozwolą Ci zorientować się na czym polega cel danego działania i po czym poznasz, czy się udało. Dużo ważniejsze jest to, że analiza ta często doprowadza do sytuacji, w której nie robimy tego co mieliśmy zamiar zrobić – oszczędzając sobie wielu kłopotów. Jeśli bowiem okaże się, że najgorszy scenariusz może oznaczać doświadczenia, których nie chcesz, cała pozostała część analizy nie ma żadnego znaczenia.

W skrócie:

1) Cel
2) Ważność
3) Rezultat idealny
4) Najgorszy scenariusz
5) Idealny scenariusz
6) Kryteria sukcesu

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

7 podstawowych fabuł do użycia w marketingu i brandingu

Nie ma to jak dobra historia. Chyba, że jest do świetna historia w jednej z 7 poniższych konwencji fabularnych, działająca dzięki temu na głęboko podświadomym poziomie.

Historia jest – i powinna być – jedną z głównych części Twojego marketingu oraz brandingu. Zastanów się więc dokładnie jak stworzyć swoją własną w oparciu o poniższe wskazówki, a potem używaj jej w biznesie i życiu prywatnym. Pamiętaj – nasze mózgi wciąż wywodzą się z jaskini sprzed 100 000 – 250 000 tysięcy lat. Opowiadanie historii było wtedy głównym sposobem przekazywania informacji oraz wiedzy. Wykorzystaj to teraz.

7 głównych konwencji fabularnych

1) Pokonywanie Potwora – bohater musi pokonać potwora i przywrócić na świecie zachwiany porządek. Typowymi przykładami są wszystkie filmy gdzie James Bond pokonuje Złego, Szczęki, Beowulf, Terminator, Rocky IV…

2) Od Nędzy do Pieniędzy – skromny, pełen cnót i zapomniany przez łaskawy los bohater dzięki swojemu potężnemu talentowi lub niezwykłej piękności odnosi sukces widoczny dla całego otaczającego świata. Nie jest to przypadek, że jest to wzorzec połowy ludzi z listy Forbes. Dodajmy do tego klasyki typu Kopciuszek czy David Copperfield (mowa o książce), Harry Potter.

3) Poszukiwania – bohater, często otoczony kompanami, wyrusza w podróż w poszukiwaniu cennych skarbów przy okazji walcząc z przeważającymi przeciwnościami losu i złem. Kończy podróż ze skarbem w kieszeni oraz kobietą-skarbem przy boku. Najbardziej klasycznym przykładek jest Odyseja, wszystko w konwencji poszukiwana Świętego Graala – jak Indiana Jones.

4) Podróż i Powrót – Robinson Crusoe na bezludnej wyspie i inne historie, gdzie główny bohater zbiegiem okoliczności znajduje się nagle we wrogim i obcym środowisku i rozpoczyna walkę o to, by wrócić do normalnego życia. Alicja w krainie czarów, Labirynt, Podróże Guliwera czy ostatnio Incepcja.

5) Komedia – nie musi ona oznaczać humoru. Fabuła komedii opiera się o jakąś konfuzję, zamieszanie czy pomyłkę, która to konfuzja musi zostać wyjaśniona by bohater mógł ponownie wylądować ze swoją ukochaną w miłosnym uścisku. Mamy tu komedie Shakespeare’a, Wesele Figara czy sztuki Oscara Wilde’a. (zastanów się dobrze, czy aby na pewno chcesz zastosować ten tym fabuły…)

6) Tragedia – opiera się zazwyczaj na tragicznych konsekwencjach ludzkiej pychy i egoizmu. Juliusz Cezar, Anna Karenina, Król Lear, Makbet. Ta kategoria jest dość oczywista. Jej zastosowanie w marketingu może być jednak ograniczone…

7) Odrodzenie – głównymi elementami jest dominująca ciemna strona a następnie jej pokonanie, odkupienie i odrodzenie, często w sposób przypadkowy czy wręcz cudowny. Przywraca się tym samym szczęśliwszy i lepszy świat. Mamy tu Opowieść wigilijną czy Śpiącą królewnę.

Oczywiście, wiele wspomnianych wyżej przykładów jest mieszanką podstawowych fabuł. I taką mieszankę możesz zastosować w prezentowaniu swojego biznesu i Twojej historii tego, jak się w nim znalazłeś – oraz dlaczego.

Dodatkowe informacje znajdziesz w tym wątku dotyczącym opowieści eksperta czyli sztuki pozycjonowania.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor