Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 6

Bycie marketingowym renegatem wymaga umysłowej elastyczności. Większość ludzi biznesu w czasem wymiera, ponieważ są zafiksowani na jeden sposób myślenia i postrzegania.

Tak więc, Renegade Marketing oznacza bycie oportunistą – czyli myślenie w kategorii dźwigni i aktywów – podczas gdy większość przedsiębiorców wciąż myśli jedynie w kategoriach zarabiania na życie.

Marketingowi renegaci patrzą na swój biznes jako na zbiór aktywów, wciąż zadając sobie pytanie:

„Gdzie wśród moich aktywów jest największa dźwignia?”

Bądź całkowicie nieelastyczny jeśli chodzi o obrany przez Ciebie życiowy kierunek. Zachowaj natomiast jak największą elastyczność w swoim sposobie dotarcia tam. Dan Kennedy

Ciągłość (continuity) a szczególnie wymuszona ciągłość (forced continuity) to jedna z ukochanych koncepcji Dana Kennedy. Oznacza ona systematyczne obciążanie rachunku klientów.

Przykładami wymuszonej ciągłości („zakup wymuszony”) są: Twój dostawca usług internetowych (raz złożony podpis oznacza płacenie co miesiąc), firmy ubezpieczeniowe czy fundusze emerytalne, Klub Świata Książki i tak dalej.

Większość przedsiębiorców opiera się przed tego typu metodą działalności, nie rozumiejąc, że bardzo wielu klientów docenia wynikającą z niej wygodę.

Ciągłość wymuszona (forced continuity) oznacza, że dany klient musi zrobić coś by móc się wypisać. Realnie oznacza to, że inercja działa tu po stronie sprzedającego – kupujący musi wykazać się inicjatywą by przestać przelewać Ci pieniądze.

Inercja (bierność) po stronie klienta jest Twoim największym wrogiem
Może być też Twoim największym sprzymierzeńcem (forced continuity)

„Najlepszą rzeczą jaką możesz zapewnić swoim klientom jest przymuszenie ich do udziału w czymś przez jakiś czas – mając świadomość, że jeśli chcą, mogą się z tego wypisać.” Dan Kennedy

A teraz zgadnij jaki jest najbardziej śmiertelny grzech w biznesie konsultacji marketingowych i konsultacji biznesowych? Dawanie DARMOWYCH porad rodzinie. To najgłupsze co możesz zrobić. Tylko nieco mniej głupim i nieco mniej śmiertelnym jest dawanie darmowych porad obcym.

Większość ludzi myśli o swoim biznesie w kategoriach produktów czy usług – a nie w kategoriach rynków.

A to właśnie zmiana rynków ułatwia zmianę cen czy poziomu retencji.

Oto 5 sposobów na to, jak zmienić rynek:

1) Od ogółu do niszy > zamiast dentysty dla wszystkich stajesz się dentystą dla cukrzyków, zamiast prawnikiem od odszkodowań stajesz się prawnikiem od odszkodowań dla osób z chorobami neurologicznymi

2) Od niszy do ogółu > taniec na rurze był domeną klubów nocnych, jednak ktoś pomysłowy przeniósł to jako ćwiczenie / taniec na rynek ogólny podkreślając zalety tego „sportu”. Sposób ten nazwać można po prostu popularyzacją.

3) Od klienta indywidualnego do B2B > np. sklepy oferujące produkty z czekolady jako prezenty biznesowe

4) Z B2B do klienta indywidualnego > przykładem może być rynek restauracyjny – np. specjalistyczne noże (do sushi) kupowane są teraz przez osoby prywatne do użytku domowego

5) Sprzedaż klientom o wyższej zamożności > dość oczywiste, oferujesz swoje produkty czy usługi w wersji DeLux, Premium i tak dalej

W przypadku większości biznesów, powyższa zmiany zostają wymuszone. Jako marketingowy renegat nie chcesz dopuścić do sytuacji w której okoliczności zmuszają Cię do zmian.

Co było dziełem przypadku niech stanie się dziełem zamiaru

Nie daj wpuścić się w pułapkę wąskiego i sztywnego zdefiniowania swojego biznesu. Większość przedsiębiorców wpada w ten dający złudne poczucie bezpieczeństwa sposób myślenia.

Unikaj wąskiego zdefiniowania własnego biznesu

Zawsze staram się namówić klientów do myślenia w sposób: * krótkoterminowy * średnioterminowy * długoterminowy. Co zrobić teraz, co zrobić w wkrótce i co zrobić za 12/18/24 miesięcy – Dan Kennedy

Marketingowy renegat działa w oparciu na dwie kolejne zasady:

1) Działaj równolegle a nie sekwencyjnie (zamiast pierwsze zarobić, potem oszczędzić a potem inwestować, rób to wszystko jednocześnie)

2) Rób to czego inni nie robią lub nie chcą robić

Sekretem udanego marketingu w mediach drukowanych NIE JEST to o czym dany magazyn czy gazeta jest. Chodzi o to KIM JEST CZYTELNIK.  Najważniejsze jest to do KOGO mówisz i to czy ludzie Ci zwracają na Ciebie UWAGĘ.

Stąd prosta droga do wniosku – testuj nowe, nietypowe media. Ludzie największą uwagę przykładają do tego, co najbardziej ich interesuje – niekoniecznie z ich zawodowego punktu widzenia. Powtarzam: zawsze chodzi o człowieka, który dokonuje procesu czytania.

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 5

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 5

A więc w jaki sposób uwolnić swoje ceny?

Poprzez bycie lepszym marketingowcem. W jaki sposób zostać lepszym marketingowcem? Poprzez inwestowanie większych pieniędzy w pozyskanie oraz utrzymywanie klientów.

To kolejny punkt filozofii Kennedy’ego który jest wbrew intuicji. Marketing nie polega na wydawaniu jak najmniej na pozyskanie klientów. Niski budżet marketingowy ułatwia Twojej konkurencji wyrzucenie Cię z rynku.

Jednym ze sposobów podnoszenia cen jest tworzenie pakietów (bundle).

Natomiast najlepszą metodą na podniesienie ceny jest podniesienie ceny…

Z punktu widzenia Twoich cen to komu sprzedajesz jest równie ważne jak to co sprzedajesz.

Tak więc na Twoje ceny wpływ mają:

1) Komu sprzedajesz
2) Co sprzedajesz
3) Gdzie to sprzedajesz (ten sam kosmetyk w galerii jest droższy niż na bazarze)
4) Dlaczego to sprzedajesz
5) Jak duża jest konkurencja

Marketing sprowadza się do stworzenia strefy wolnej od konkurencji
Tak więc celem marketingu jest bycie jedynym postrzeganym wyborem
(poprzez odpowiednie pozycjonowanie na rynku)

Metodyka Renegade Marketing polega na zmianie sposobu myślenia – i zerwania połączenia produkt – cena.

Zobaczmy teraz jak to zrobić:

1) Po pierwsze tworzysz aktywa – w tym wypadku to twoje stadko, czyli listę, która zapewnia Ci dostęp do klientów
2) Po drugie tworzysz drugą listę – tych, którzy są klientami potencjalnymi, jeszcze nie kupowali. To jest Twoje drugie stadko
3) Po trzecie właściwie dobierasz media oraz komunikaty
4) I po czwarte tworzysz marketingowe systemy (w tym oferty i gwarancje) oraz nabywasz niezbędne umiejętności (np. umiejętność sprzedaży czy wywierania wpływu)

Musisz postrzegać swoją firmę jako firmę składającą się z procesów. Procesy to systemy a systemy leżą u podstaw sukcesów.

Skuteczne firmy i skuteczni przedsiębiorcy wszędzie szukają dźwigni
Nie myśl o wzroście – myśl o ekspansji

Na czym więc polega ekspansja w biznesie? Ekspansja polega na budowaniu następnych biznesów na plecach tego co już stworzyłeś. Mówiąc prościej – Twój biznes #1 staje się bazą dla biznesu #2. Kolejne biznesy mają wspólny punkt styku.

Uczeń Kennedy’ego, Yanik Silver nazywa tę zasadę „2×2 Matrix„. Polega na tym, że rozwijając nowy biznes albo:

1) swoim stałym klientom przedstawiasz produkt nowy lub rozszerzony
2) lub swój „stary” produkt oferujesz nowej grupie klientów

NIGDY nie oferujesz całkiem nowego produktu całkiem nowej grupie klientów

Jedna stopa zawsze stoi na ziemi. Nie podnosisz obu stóp naraz.

Albo nowy produkt dla ludzi których znasz, albo znany produkt dla ludzi nowych

Przykłady ekspansji:

Biz #1 – uczysz ludzi skutecznego marketingu
Biz #2 – oferujesz im gotowe do użycia modele „zrobiłem to za Was, używajcie”
Biz #3 – uczysz ich jak zarabiać ucząc i oferując gotowe modele

Biznesy te mają wspólne punkty styku i przechodzą jeden z drugi w sposób płynny i logiczny. Grupa docelowa zostaję więc ta sama.

Nabierz perspektywy, zrób krok w tył – dowcip polega na zauważaniu tego, czego nie ma – a nie na przyglądaniu się temu co już jest.

„W pierwszej kolejności szukam dźwigni. Na dobrą sprawę działam w oparciu o założenie, że 1) biznes w którym wydaje im się, że są, nie jest najlepszą dla nich opcją i ich główny biznes może stanowić coś innego 2) a to co uważają za swoje największa aktywa wcale nimi nie jest i jest większa i lepsza alternatywa którą można wykorzystać poprzez inne połączenie elementów, które już posiadają.” Dan Kennedy

Tak więc postrzegaj swój Biz #1 jako budowanie stadka pod biznesy #2, #3, #4 i tak dalej

Biznes #1 to Twój front-end. Szukaj back-endu. W jaki sposób? Poprzez zadanie sobie pytania:

„Co jeszcze mogę sprzedać moim obecnym klientom?”

Masz również inną alternatywę. Możesz zbudować swój nowy biznes na plecach biznesu kogoś innego. Jest to tak zwany marketing pasożytniczy (wersja poprawna politycznie – joint venture).

Ludzie bardzo często mówią o OPM – others people money – czyli pieniądzach innych ludzi. Ale są przecież jeszcze dwa inne – nie mniej ciekawe – skróty:

OPR – others people resources – zasoby innych ludzi
OPC – others people clients – klienci innych ludzi

Z Twojego punktu widzenia, jako renegata marketingu – OPR i OPC jest dużo ciekawsze niż OPM. Zasoby i lista klientów są ciekawsze niż kasa.

Jeśli masz listę klientów, będziesz potrzebować czegoś nowego i ekscytującego do zaoferowania. Przyda Ci się ktoś, kto ma coś ciekawego ale nie ma komu tego sprzedać.

Kolejną zaleta korzystania z OPC jest to, że wykorzystujesz przy okazji zaufanie, którym dana lista darzy jej właściciela. W przypadku korzystania z pieniędzy, zaufanie musisz budować od zera. Tak więc korzystając z OPC kupujesz przy okazji szybkość.

Ludzie popełniają jednak błąd, sądząc, że do skorzystania z OPR i OPC nie trzeba się przygotowywać. Musisz być przygotowany, najlepiej poprzez pozycjonowanie się jako ekspert w danej dziedzinie oraz odpowiednio wartościową (z ich punktu widzenia) ofertę.

Tak więc, aby ponownie odkryć swój biznes zastanów się nad:

1) jego celem
2) oraz głównymi punktami zysków

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 4

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 4

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 3

Co odróżnia marketingowca głupiego od mądrego? Głupi szuka zawsze najłatwiejszej, najbardziej prostej metody. Mądry szuka złożonych procesów, skomplikowanego systemu, który trudno skopiować.

Marketing większości firm jest przypadkowy i nieregularny. Luźne części, różne koncepcje i przypadkowe działania. Błąd.

Słowem-kluczem jest słowo SYSTEM

Jeśli przeanalizujesz metody działania najbogatszych ludzi świata, okaże się, że całe ich bogactwo jest wynikiem stosowania systemu. A dokładniej – własnego opracowanego systemu.

Offline jest świetnym miejscem do pozyskiwania klientów.
Online idealnie nadaje się do zajmowania się tymi pozyskanymi osobami – czyli do opowiadania im historii poprzez wideo, audio czy tekst.

Co ciekawe, zdaniem Dana Kennedy, online wcale nie jest najlepszym miejscem do zamykania sprzedaży – szczególnie sprzedaży produktów skomplikowanych lub drogich.

E-mail jest świetnym sposobem wspomagania sprzedaży sekwencyjnej – nie powinien jednak być jedyną metodą.

3 fundamenty biznesowego sukcesu online:

1) Generowanie ruchu (traffic)
2) Zamiana tego ruchu we własne stadko (Kennedy nazywa to stadkiem, Seth Godin plemieniem)
3) Konwersja / spieniężenie stadka

Ruch > Stadko > Konwersja

Największy błąd ludzi sprzedających online? Myślenie: „Jak im to najszybciej sprzedać” zamiast myślenia: „Jak mogę pozyskać ich dane by móc zbudować własną listę”.

Próby natychmiastowej sprzedaży kończą się najczęściej źle z bardzo prostego powodu:

Niewiele osób podejmie decyzję zakupu podczas pierwszej wizyty

Tak więc formuła sukcesu brzmi:

Konwersja = Oferta + Follow-up  (autosekwencja częstej komunikacji)
Konwersja = czy oni dali już nam kasę?

Jedna z prawd objawionych to:

Złoto leży w liście, nie w ruchu czy na stronie

Tak więc konwersja powinna dla Ciebie oznaczać: „czy zaangażowali się na tyle by nawiązać relację?”

Kolejny wynik analiz udanych biznesów: nie znajdziesz ANI JEDNEGO skutecznego, bogatego biznesu, którego sukces trwa ponad dekadę, który nie stosuje marketingu bezpośredniego (direct marketing) oraz marketingu w mediach drukowanych.

Mówiąc prościej – niezależnie od tego co robisz, marketing bezpośredni i w mediach drukowanych powinien zostać włączony do Twojego arsenału (o ile chcesz osiągnąć / utrzymać sukces).

Oczywiście wszystko sprowadza się do dopasowania treści przekazu do precyzyjnie wybranej publiczności.

W skrócie – TRZY elementy skutecznego marketingu to:

1) Lista
2) Kto?
3) Zasady ekonomii

Nie da się przeskoczyć zasad ekonomii – jeśli liczy się nie zgadzają, biznes nie wypali. Największy geniusz biznesu pozostaje bezradny w sytuacji, w której zasady ekonomii działają na niekorzyść.

Matematyka musi działać na Twoją korzyść

Matematyka ma być Twoim sprzymierzeńcem, nie wrogiem.

Najgorsza liczba w każdym biznesie to „1”
Najlepsza liczba w każdym biznesie to „Wiele”

Najgorsza liczba w każdym biznesie to „1” – jedno źródło dochodu, jeden klient, jeden dystrybutor, jeden dostawca i tak dalej. Wyobraź sobie, że cały Twój biznes (i dochód Twojej rodziny) zależy jedynie od wysokiej pozycji w Google. Którejś pięknej polskiej nocy, Google zmienia algorytm – spadasz w pierwszego miejsca na miejsce 40-ste (osobiście znam taki przypadek). Jak bardzo podoba Ci się ta perspektywa?

Wiele oznacza stabilność

Główną przyczyną śmierci biznesów jest:

1) brak zróżnicowania metod pozyskiwania klientów (uzależnienie od jednego kanału)
2) brak zróżnicowania metod konwersji klientów
3) brak zróżnicowania metod komunikacji z pozyskanymi klientami

Kolejny wynik analiz skutecznych biznesów: przełomy następują w wyniku zastosowania kanałów (mediów), które nie są dla danej branży typowe i oklepane.

„Wydaje mi się, że w moich biznesach nic nie doprowadziło do tak wielu przełomów, jak strategie cenowe.” Dan Kennedy

Następny wpis będzie między innymi o uwalnianiu swoich cen.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 3

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1
Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 2

W tej części Renegade Marketing zajmiemy się tworzeniem ofert – ofert, które przyciągają uwagę i które stanowią marketingową propozycję, którą trudno odrzucić.

Właściwa marketingowa oferta składa się z 6 elementów:

1) USP
2) Testymoniale (dowody uznania)
3) Treść oferty
4) Deadline
5) Możliwość odpowiedzi różnymi metodami
6) Gwarancja

Ad 1) USP, czyli Unique Selling Proposition (niektórzy, jak John Carlton, nazywają to Unique Selling Positioning), czyli próbując utrzymać skrót USP – Unikalna Sprzedażowa Propozycja.

Jest to odpowiedź na pytanie:

„Dlaczego powinienem robić interesy akurat z Tobą a nie innymi osobami czy firmami w danej branży?”

Słowem kluczowym w koncepcji USP jest słowo UNIKALNA. A ponieważ Twoja oferta musi być unikalna, musisz nad tym elementem popracować osobiście. Ściąganie od innych z automatu oznacza, że oferta unikalna nie będzie.

Pamiętaj, że percepcja jest rzeczywistością, tak więc oferta ta musi być przede wszystkim postrzegana jako unikalna. Jeśli dla przykładu, napój energetyczny który sprzedajesz, przechodzi 4 etapy filtracji – co jest w branży normą – jednak nikt wcześniej o tym nie mówił, podkreślenie tego elementu sprawi, że wydasz się unikalny (mimo, że wszyscy robią to samo).

Licz się z dość częstą potrzebą zmiany USP. Rynek się zmienia a konkurencja nie śpi. To, że USP będzie czasowe nie oznacza, że masz je całkowicie zignorować.

Jak mawiał Ray Kroc – twórca potęgi McDonald’s: „Wymyślamy szybciej niż tamci kopiują”.

Ad 2) Testymoniale, czyli dowody uznania. Działają na bardzo prostej zasadzie:

To co inni mówią o Tobie jest dużo bardziej przekonujące, niż to co mówisz o sobie Ty.

Jak wygląda dobry testymonial? To taki, który podkreśla bardzo konkretną korzyść wynikającą ze współpracy z Tobą. Testymonial mówiący o tym, że jesteś bardzo miłym człowiekiem to zły testymonial. Testymonial mówiący o tym, że w 6 tygodni zwiększyłeś zyski firmy o 74,3% to dobry testymonial.

Kolejnym ważnym elementem jest to, by testymonial usuwał wątpliwości, które mogły narodzić się w głowie potencjalnego klienta. Jeśli więc znasz film „Incepcja” – dobry testymonial jest jak ziarno, które zostało zasiane w żyznej głowie. Usuwa wątpliwości nim zostaną wyrażone lub nim wpłyną na czyny.

Sam właściciel biznesu może być chodzącym testymonialem – podkreślając swój własny sukces w danej kategorii (dobre dla początkujących biznesów, które nie mają jeszcze zadowolonych klientów).

Dobry testymonial opowiada historię – nie jest jedynie cytatem podkreślającym satysfakcję. Opowiadanie historii to najlepszy sposób na uwiarygodnienie słów. Opowiedz historię podkreślającą satysfakcję z rezultatów tak by inni mogli zacząć się z nią identyfikować.

Ad 3) Oferta – większość ofert jest zwykła, płaska i nudna. A jak mawiał Ogilvy:

„Nie da się nikogo zanudzić do kupowania.”

Pisząc ofertę zastanów się:

Czy po zapoznaniu się z nią, ten ktoś w podnieceniu ściągnie tyłek z kanapy, wypisze czek, zaklei kopertę i pójdzie do samochodu, by zawieźć go na pocztę przebijając się przed śnieżną burzę?

Dobra oferta daje wybór. Przy czym jest to wybór szerszy niż „tak” i „nie”. Oferujemy Ci to i to i to oraz to!

Dobre oferty zawsze mają nazwę: „Darmowe badanie”, „Unikalna okazja”, „Rewolucyjna metoda”. Ten element bardzo ściśle łączy się z USP – możesz oferować to co inni, jednak nazwij to w odpowiedni sposób i już zacząłeś się wyróżniać.

Dobra oferta nie musi być od razu opłacalna. Sprzedajesz by pozyskać klientów, pamiętasz? Tak więc, właściwie pozyskany klient będzie od Ciebie kupował jeszcze długo i dużo – nie bądź więc od początku pazerny. Zarobisz na back-endzie.

Ad 4) Deadline – ponieważ większość ludzi lubi ociągać się z działaniem i podejmowaniem decyzji (prokrastynacja), odkładając to na później, Twoja oferta musi mieć ograniczenie czasowe lub ilościowe.

Możesz ograniczyć ofertę na dwa sposoby:

1) Ściśle określony czas / data (ale nie dłużej niż dwa tygodnie)
2) Ściśle określona ilość

Im krótszy deadline – tym wyższa odpowiedź.

Deadline to potężna broń – dlatego nie chowaj jej po kątach. Możesz śmiało wrzucić ją do nagłówka. A potem wielokrotnie powtórzyć w tekście.

Ad 5) Możliwość odpowiedzi różnymi metodami – to dość oczywiste. Ludzie mają swoje ulubione metody, dlatego jeśli jest taka możliwość niech to będzie telefon, faks, list, osobiście, mail, skype, komunikator i tak dalej.

Pamiętaj o tym, że ludzie obawiają się, iż Twoje umiejętności sprzedaży są dużo lepsze niż ich umiejętności odmawiania. Myśl o ich preferencjach – nie o swoich. To im ma być wygodnie, nie Tobie.

Łącz online i offline.

Ad 6) Gwarancja – zawsze, ale to zawsze dawaj gwarancję.

Mamy dwa typy gwarancji:

1) Usunięcie ryzyka (risk removal): jeśli nie spodoba Ci się, oddam Ci pieniądze
2) Odwrócenie ryzyka (risk reversal): jeśli nie spodoba Ci się, oddam Ci dwukrotność sumy, którą zapłaciłeś.

Odwrócenie ryzyka nie tylko całkowicie znosi je dla klienta – ale „karze” sprzedającego, jeśli nie wypełni obietnicy.

Ponieważ gwarancja jest również elementem oferty – nie spraw by brzmiała płasko i nudno. To ma być żywy element, który wywołuje silne pozytywne emocje!

Gwarancje ułatwiają sprzedaż, dlatego wszystko co sprzedajesz powinno być gwarantowane.

I podobnie jak z deadline – nie ukrywaj gwarancji.

Zobacz co najbardziej irytuje ludzi w Twojej branży. Zrób listę tych elementów i zagwarantuj, że Ty tak nie zrobisz.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 2

Dan Kennedy – Renegade Marketing cz. 1

Kluczem do sukcesu i skutecznego marketingu jest zrozumienie czym tak naprawdę jest marketing bezpośredni (direct marketing) i jak wygląda reklama oparta o jego zasady.

Tym samym – jeśli chcesz być marketingowym renegatem – przestań być typowym reklamodawcą. Przestań myśleć o rozpowszechnianiu swojego nazwiska lub nazwy firmy, o budowaniu marki (branding) czy tworzeniu wizerunku, zauważalności czy ekspozycji.

W skrócie – nie rób większości tego, co polecają agencje reklamowe.

Twój marketing musi zostać zauważony i wywołać reakcję.

Jedynym celem Twojego marketingu ma być odpowiedź ze strony adresatów komunikatu.

Marketing bezpośredni (direct responce) jest jedyną naukową formą podejścia do reklamy. A ponieważ jest naukowy, podejście do niego wymaga dużej dyscypliny.

NIE pozyskujesz klienta po to, by dokonać sprzedaży.
Dokonujesz sprzedaży PO TO by POZYSKAĆ klienta.

(Czytaj te dwa powyższa zdania tak długo, aż zapamiętasz je na poziomie podświadomym i zrozumiesz ich sens. To jest ta różnica, która robi całą różnicę)

Z zasady tej wynika następna:

Twoim jedynym prawdziwym aktywem są Twoi klienci.

Najwyższą formą bezpieczeństwa dla Renegade Marketing Millionaires (RMM) jest tworzenie dochodu na zawołanie. A to możliwe jest tylko dzięki liście aktywnych klientów, którym można ciągle sprzedawać kolejne rzeczy (back-end). Tym samym:

Budowanie listy klientów jest Twoim zadaniem numer 1.

Odpowiednie wyszkolenie własnych klientów jest dużo ważniejsze, niż odpowiednie wyszkolenie swoich pracowników.

Żadna część Twojego biznesu nie da Ci takiej dźwigni jak odpowiedni marketing. Zastanów się dobrze – jakich danych Twoich klientów potrzebujesz, by móc w sposób szybki i korzystny podejmować mądre decyzje?

Musisz również zdefiniować, kiedy Twój klient staje się klientem straconym. Co musi się stać? Jak czas musi upłynąć? Ile prób jego reaktywacji musisz pierwsze podjąć?

Masz zatem 3 rodzaje klientów:

1) Obecni aktywni klienci
2) Klienci z polecenia
3) Straceni klienci

Nie wszyscy ludzie reagują w ten sam sposób na ten sam przekaz w danym medium – dlatego stosuj różne kanały. Poznaj preferencje swojej listy i podziel ją w zależności od tego, jak ludzie lubią, by się z nimi komunikowano.

Tak więc, jedynym celem marketingu jest uzyskanie odpowiedzi, sprzedajesz po to, by pozyskać klienta oraz lista klientów jest Twoim najważniejszym aktywem.

Kolejny element układanki to nisze. Zasada działania w niszach jest całkowicie kontr-intuicyjna. Większość ludzi ma z nią problem, ponieważ nasze programowanie społeczne działa zupełnie w inną stronę.

Dlaczego musisz mieć swoją niszę?

Dlatego, że tylko bardzo, bardzo nieliczni mają wystarczające środki finansowe (oraz czas) by móc sprzedawać coś wszystkim.

Im mniej masz zasobów, tym bardziej strategicznie musisz myśleć i działać.
Znajdź miejsce, w którym nie będzie padał na Ciebie cień gigantów branży.

Mówiąc inaczej, znajdź miejsce, które możesz zdominować i w którym Twoje zasoby czasu i pieniędzy pozwolą Ci wywierać realny wpływ. Dzięki dyscyplinie i determinacji określ:

– z kim na danych rynku chcesz rozmawiać
– z kim na danym rynku NIE chcesz rozmawiać

Swój rynek możesz podzielić na 2 grupy:

NISZE:

1.1) Nisze oparte o zawód
1.2) Nisze oparte o stanowisko
1.3) Nisza oparte o rodzaj biznesu

oraz

SUBKULTURY

2.1) subkultury oparte o hobby
2.2) subkultury oparte o zainteresowania
2.3) subkultury oparte o pasje

Nisze i subkultury mogą się mieszać. Prawnicy grający w golfa – prawnik to nisza, golf to subkultura.

Im głębiej wejdziesz, tym lepsze wyniki osiągniesz (prawnicy zajmujący się prawem handlowym mieszkający na przedmieściach i grający w golfa).

Im bardziej precyzyjny jesteś w określeniu swojej niszy / subkultury, tym większe szanse powodzenia. Każda z tych nisz czy subkultur ma swój stan umysłu, który z punktu widzenia osoby reklamującej, jest najbardziej korzystny. Poznaj go, wywołaj i wykorzystaj.

Dziel swoją listę i koncentruj się na podgrupach.

Zazwyczaj, gdy marketing bezpośredni nie przynosi pożądanych rezultatów, oznacza to, że lista nie została odpowiednio wyselekcjonowana, a tym samym Twoja propozycja nie jest zgodna z zainteresowaniami odbiorców.

Typowy marketing oznacza wykonywanie pracy by coś sprzedać.
Renegade Marketing oznacza wykonywanie pracy by zbudować więź.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Marketing – notatki cz. 1

Dan Kennedy – oraz jego wspólnik – Bill Glazer, stworzyli inni produkt z serii Renegade – dotyczący tym razem samego marketingu. Oto moje notatki.

WSTĘP

„Renegade” oznacza bycie w opozycji do czegoś, jednak z silnym naciskiem na wyniki.

Jeśli jako biznesmen nie irytujesz swoich kolegów z branży – jest spora szansa, że robisz coś nie tak. Dlaczego?

Dlatego, że pierwsza zasada brzmi:

Większość prawie nigdy nie ma racji.

Ludzie posiadają głęboko zakorzenioną w podświadomości potrzebę dopasowywania się i naśladowania innych ludzi, zachowań czy norm społecznych. Sprzeciwienie się temu, wyznaczenie własnej ścieżki postępowania, wymaga dużej dozy samoświadomości, determinacji oraz odporności na krytykę. Wymaga również skoncentrowania się na tym co zapewnia wyniki, zamiast na tym co zapewnia akceptację innych.

Jeśli wchodzisz w branżę, która nie jest Ci znana:

1) szukaj podobieństw w działaniu konkurentów, którzy już odnieśli sukces. Sprawdzaj reklamy z ostatnich 3 lat. Jeśli, dla przykładu, liderzy branży oferują sprzedaż w 3 ratach – zrób to samo.

2) Sprawdź też, co robili nieudacznicy – czyli reklamy, które pojawiły się maksimum 3 razy. Oni wskażą Ci czego robić nie trzeba.

Tak więc patrz na to co robią inni, jednak NIE RÓB tego samego dopóki nie będziesz miał empirycznych dowodów, że zapewnia im to sukces. Mówiąc inaczej – naśladuj jedynie zwycięzców. I nawet po nakreśleniu wzorca postępowania tych, którzy wygrywają, zachowaj sporą ostrożność.

Wychodząc za założenia, że większość prawie nigdy nie ma racji, odrzuć większość tego, co widzisz. Pozostań przy punkcie widzenia mniejszości. Jeśli nie ma czegoś takiego jak punkt widzenia mniejszości – stwórz go.

Druga zasada brzmi:

Większość przełomów pochodzi spoza branży, a nie z jej środka.

Dlaczego? Dlatego, że większość ludzi popełnia marketingowe kazirodztwo – zachowują się jak Amisze – zamknięta społeczność nie przyjmująca wpływów z zewnątrz. Nie będzie wiec przełomu, bo nikt nad nim nie pracuje. Ludzie próbują robić tylko to, co robią inni – ewentualnie nieco lepiej.

Zasada numer trzy brzmi:

Jesteś w biznesie marketingu.

Biznes marketingu to Twój główny biznes. To co oferujesz – produkty lub usługi – jest jedynie pomocnicze w stosunku do marketingu. To jest właśnie podejście w stylu renegata.  Większość sądzi, że to marketing jest pomocniczy w stosunku do tego co oferujesz. Traktują marketing jako zło konieczne. Tymczasem jest odwrotnie.

Jeśli naprawdę znasz się na marketingu, będziesz w stanie wypromować wszystko.

W każdym biznesie to osoba wykonująca daną czynność jest najłatwiej wymienialnym czynnikiem.

Jednocześnie, w każdym biznesie, to osoba, która potrafi przyprowadzić pod drzwi klientów, posiada realną moc i władzę.

Podsumowując 3 główne zasady:

1) Większość – niemal zawsze – myli się
2) Przełomy przychodzą z zewnątrz, nie z wewnątrz
3) To marketing jest Twoim głównym biznesem

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Emocje w marketingu. Marketing w emocjach.

Jeśli w Twoim marketingu nie ma emocji, Twój biznes jest martwy. Jak mawiał Ogilvy: „Nie da się nikogo zanudzić do kupowania”.

Największych grzechem marketingu jest bycie nudnym i wtórnym.

Zobaczmy teraz, jak tego grzechu uniknąć.

Po pierwsze – nigdy, ale to nigdy nie chodzi o to co sprzedajesz.
Zawsze, ale to zawsze chodzi o tych, którzy kupują.

Mówiąc inaczej – nie ma znaczenia co chcesz sprzedawać. Znaczenie ma tylko to, co ludzie mają ochotę kupować. Twój biznes – niezależnie od tego co oferujesz – nie polega na Twoim ego. Polega na ich ego. Zapamiętaj to na zawsze.

A ego jest emocjonalne. Dlatego zawsze chodzi o emocje. Ludzie kupują emocjonalnie, nie logicznie. Logiki używają jedynie (czasami) już po zakupie, by zracjonalizować swój wybór.

Dlatego zawsze, ale to zawsze chodzi o emocje. W swoim marketingu odwołuj się zatem do:

* dumy (czyste ego)
* miłości / seksu
* strachu (szczególnie strachu przed stratą)
* chciwości (potężna broń, niedoceniana, więcej w dalszej części tekstu)
* poczucia winy i wstydu (bardzo skuteczne, zainstalowane już we wczesnym dzieciństwie)

Aby stworzyć skuteczny przekaz marketingowy, a co za tym idzie skutecznie sprzedawać, musisz znać myśli, uczucia, potrzeby, pragnienia i frustracje swoich Klientów.

Musisz znać szczegółową odpowiedź na 2 pytania:

1) Jak wygląda ich typowy dzień?
2) Jak się czują emocjonalnie?

Co jest głównym motywatorem ludzkiego działania? Odpowiedź jest prosta: własny interes. Twój własny interes stoi za zdecydowaną większością wszystkich Twoich wyborów i działań. Jaki z tego wniosek?

W swoim marketingu odwołuj się do egoistycznych pobudek swoich Klientów. Do ich egoistycznych potrzeb, zachcianek, marzeń i pragnień.

Narysuj dla nich kolorowy obraz przyszłości z ich marzeń i snów. Nigdy nie zapominaj:

Nie sprzedajesz produktów czy usług. Sprzedajesz emocje, odczucia, wrażenia oraz korzyści.

Dlatego zawsze zadaj sobie pytania o ich kondycję duchową:

– jaki mają obraz własnej osoby? dobry czy kiepski?
– czy uważają się za osoby, które zasługują na to co najlepsze, czy może nie?
– czy są szczęśliwi?
– czy czują się dobrze we własnej skórze?
– czy czują się kochani? lubiani?
– czy czują się ważni? doceniani? zauważeni?

Na te pytania musisz znać odpowiedź. I musisz wykazać się szczerą empatią.

W NLP i hipnozie, jest technika, która nazywa się Future Pacing (tak zwane zakotwiczanie zasobów z przyszłości). Wyjaśniając to bardzo prosto: bierzesz swojego Klienta za rękę i pokazujesz mu jego nową przyszłość. Pozwalasz mu ją zobaczyć, poczuć. Future pacing jest bardzo skuteczną techniką marketingową, używaj jej regularnie. Przenieś swoich Klientów w czasie do lepszego jutra.

Strach – szczególnie strach przed stratą – to potężna emocja. Tak potężna, że nie zawsze trzeba ją pogłębiać. Dlatego musisz testować poszczególne nisze rynkowe sprawdzając najbardziej skuteczne techniki. Dla przykładu, oferując produkty lub usługi dla kobiet z bardzo dużą nadwagą, pogłębianie strachu lub niechęci nie jest najlepszą metodą. Kobiety te i tak wiedzą już doskonale w jakiej są sytuacji. Czują się już ze sobą tak źle, że nie trzeba tego wzmacniać. Dlatego zastosuj future pacing i unikaj straszenia.

Z drugiej strony, z większości przypadków, posypanie soli na ranę a potem zaoferowanie pomocy jest metodą najskuteczniejszą. Wykaż się emocjonalną inteligencją oraz testuj różne kąty podejścia.

Nigdy, ale to nigdy nie traktuj swoich Klientów z góry – jak bandy zagubionych idiotów, którym trzeba wygłosić kazanie. Zamordujesz w ten sposób możliwości zarobku.

Wykaż się empatią i nie wywyższaj się.

Kolejną rzeczą z serii – nie rób tego nigdy, przenigdy – jest wskazywanie ich winy.

Nigdy nie mów im, że są winni.

Zawsze winny jest ktoś inny lub coś innego. Jeśli rozumiesz jak ludzi ci myślą, wiesz, że bez przerwy szukają oni wymówek dla tego, że ich życie nie wygląda tak, jak chcieliby, żeby wyglądało. Twoim zadaniem jest zdjąć ich z haka, na który zostali przez kogoś lub coś nadziani. Nie zrobisz tego mówiąc, że są tam z własnej winy. Chociaż są tam z własnej winy…

Wyjaśnię to nieco bliżej. W tekście tym masz do czynienia z dwoma paradoksami. Po pierwsze, żeby osiągnąć własny, egoistyczny cel zarobienia pieniędzy w biznesie, musisz odrzucić swoje ego i zając się ego osób, od których chcesz otrzymać pieniądze. Mówiąc inaczej, swoje własne cele osiągniesz poprzez realizowanie celów innych osób.

To był pierwszy paradoks. Drugi paradoks polega na tym, że jako osoba prowadząca własny biznes, musisz wychodzić z założenia, że jeśli coś nie wyszło – wina leży po Twojej stronie. Musisz brać na siebie odpowiedzialność, bo tylko w ten sposób możesz z roli ofiary rzeczywistości przenieść się do roli kreatora swojego losu. To może być trudne, ale jeśli chcesz osiągnąć sukces, potrzebujesz tego.

Większość ludzi nie jest w stanie myśleć w ten sposób, dlatego większość ludzi nie jest w biznesie. Wiedząc, że każdy jest odpowiedzialny za własny los, nie możesz jednak im tego mówić.

Odrzucając wygodę korzystania we własnym życiu z kozłów ofiarnych – musisz te kozły ofiarne oferować innym. Bo nie mogą bez nich żyć.

Twój skuteczny, emocjonalny przekaz marketingowy musi mieć 4 elementy:

1) Nagłówek – zuchwały i przyciągający uwagę
2) Ofertę – której trudno się oprzeć
3) Dowód – którego nie da się podważyć i który mówi sam za siebie
4) Wezwanie do działania – przy czym do działania, które jest proste i nie wymaga myślenia

Poznajmy szybciutko każdy z tych elementów nieco bliżej.

1) Nagłówek: krótki, zuchwały, wyzywający i mówiący jakąś historię – ale – i to jest tu klucz – mówiący tylko część historii, tam, by zaciekawieni tym co jest dalej, przeczytali dalszą część reklamy.

Oglądałeś kiedyś tytuły Faktu czy Super Ekspressu? Jeśli tak, wiesz już na czym polega ukazanie niepełnej historii w sensacyjnym sosie: „Okupnik fałszowała, więc straciła fortunę”, „Szok! Przez kilka tygodni mieszkał ze zwłokami znajomych”, „Tak pije inspektor od fotoradarów”. Swoją droga, masz ochotę poczytać któryś z tych artykułów?

2) Oferta musi – co już chyba oczywiste – odwoływać się do emocji. Jeśli tylko się da – a da się niemal zawsze – odwołuj się w niej do chciwości. Mało to poprawne politycznie, ale jesteśmy bardzo chciwym i zachłannym gatunkiem. Ludzie chcą więcej. A gdy mają więcej, chcą inaczej. Zawsze więcej i więcej. Tak więc chciwość jest już w każdym z nas. Twoim zadaniem jest wydobyć ją i wzmocnić.

Ludzie mają bardzo poważny problem, by oprzeć się chciwości. Dlaczego? Dlatego, że chciwość nas hipnotyzuje. Gorączka złota. Spytaj ludzi, którzy włożyli oszczędności do Amber Gold. Koncepcja pt: nie inwestuj w instrumenty, których nie rozumiesz i nie umiałbyś wytłumaczyć innym” nie jest trudna. A jednak dla wielu niemożliwa. Oczywiście, jeśli to Ty zainwestowałeś w Amber Gold – to nie Twoja wina. Winne jest państwo oraz to, że bogaci zastawiają pułapki na biednych-uczciwych…

Tak więc, podsumowując temat chciwości, wierzymy (choć wiemy, że tak nie jest) w to, iż można mieć coś za nic. Cóż…

Kolejny element warto podkreślenia:

Postrzegana wartość Twojej oferty musi być dużo wyższa niż jej cena.

Oferta ta musi być prawie za dobra na to, by była prawdziwa.

Jak sprawić, żeby oferta nie stała się nierealnie dobra, żeby nie była tak idealna, że ludzi nie będą w nią wierzyli?

W bardzo prosty sposób – musisz podać powód dlaczego. Podaj im powód, dlaczego ta oferta jest aż tak cholernie dobra. To jest element na którym wykłada się wielu marketingowców. Zapominają powiedzieć, jakim cudem ta idealna oferta jest możliwa. A ponieważ żyjemy w czasach, kiedy niemal nikt nikomu już nie wierzy, ich świetna oferta kończy w koszu.

Pamiętaj również, by do oferty dodać deadline.

Mamy dwa rodzaje deadline’ów – ograniczenie ilości sztuk lub ograniczenie ilości czasu.

Niemal zawsze lepiej działa ograniczenie ilości oferowanych sztuk. Nie wiem dlaczego, być może dlatego, że z nieracjonalnych powodów ludzi nie szanują czasu? Nie mam pojęcia.

3) Dowody – ponieważ, jak już wspomniałem, nikt nie będzie Ci wierzył, musisz wspierać wszystko dowodami. Dowody to inaczej powody dlaczego coś działa. Działa ponieważ…

Słowo „ponieważ” jest najpotężniejszym słowem w całym marketingu

4) Wezwanie do działania – jasno, wyraźnie i bez intelektualizowania napisz im co mają zrobić TERAZ by zaspokoić swoje potrzeby. Nie każ im myśleć, nie kombinuj. Spraw by było to jasne, proste i łatwe do wykonania.

Powodzenia
(inspiracja: Pete Godfrey)

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

14 przykazań odniesienia sukcesu w małym biznesie

Zapytasz dlaczego akurat 14 przykazań? Odpowiem: „A dlaczego nie?”
Zapytasz skąd te przykazania? Odpowiem: „Od błogosławionego Dana Kennedy, który jeśli chodzi o biznes jest drugi po Bogu…”

Do rzeczy – oto 14 przykazań dla małego biznesu. Zastosuj – pod warunkiem, że chcesz, prowadzić biznes na swoich zasadach oraz posiadać biznes, który pracuje dla Ciebie, a nie biznes w którym to Ty pracujesz dla niego.

1. Ustal swoje ceny. I nie musisz się jakoś szczególnie krępować. Zwróć uwagę, że napisałem – ustal SWOJE ceny. Nie oznacza to, ze ustala je Twoja konkurencja albo Twoje poczucie przyzwoitości.Ceny mają odzwierciedlać wartość, którą wnosisz do życia Klientów.

2. „A kiedy się pojawią, wystaw im rachunek” – to cytat z książki Stuarta Wilde „Energia Pieniędzy”, którą zresztą polecam. Mówiąc w skrócie – daj im wartość i weź pieniądze.

3. Rób biznes na swoich warunkach. Dyktuj, nie negocjuj.

4. Promuj siebie samego bez skrępowania, wstydu i umiaru.

5. Natychmiast zwalniaj kłopotliwych Klientów. Jeśli Klient przynosi więcej problemów niż korzyści, nie chcesz go. Nie wahaj się odchodzić od niektórych „okazji”, transakcji czy powiązań. Prowadź interesy tylko z tymi, z którymi CHCESZ je prowadzić – a nie dlatego, że tak jest łatwiej, odczuwasz potrzebę lub boisz się powiedzieć NIE. Wszystkich i tak nie zadowolisz, więc chociaż Ty bądź zadowolony. („Nie chcę żeby ktokolwiek był niezadowolony, ale jeśli już ma być – lepiej on niż ja…”).

6. Tak, świat kręci się wokół Ciebie. Z jedną mała uwagą – przyjmuj tę postawę nie z pozycji ego-maniaka, lecz jako postawę zwiększającą skuteczność i wydajność. Bądź maksymalnie nietolerancyjny w stosunku wszystkiego i wszystkich, którzy Cię spowalniają i szkodzą. Ogniem i mieczem zwalczaj niekompetencję. Otaczający Cię ludzie mają uzupełniać i wzmacniać Twoje unikalne zdolności – nie odwrotnie. Są dwa wyjścia: albo Cię wzmacniają albo osłabiają.

7. Ignoruj większość „zasad”. Żeby było jasne: przestrzegaj prawa i nie naruszaj praw innych. Jednak większość „zasad”, tradycji i norm danej branży została stworzona przez przeciętniaków dla przeciętniaków. Jeśli oczekujesz nadzwyczajnych wyników, nie stosuj zwyczajnych metod.

8. Bądź skrajnie wymagający wobec ludzi, którym płacisz. Naciskaj na nich. Ten kto najgłośniej krzyczy, najwięcej dostaje. A praca rozciąga się na cały wyznaczony jej czas (plus jeden dzień dłużej). Bądź ostry.

9. Nie przyjmuj żadnych „NIE”, „NIE MOGĘ” i „NIEMOŻLIWE”. Ciśnij. Gdyby Henry Ford słuchał narzekań swoich inżynierów, być może wciąż jeździlibyśmy dorożkami…

10. Mów ludziom zimną, brutalną prawdę – nawet wtedy, a właściwie szczególnie wtedy, gdy jest dla nich nieprzyjemna. Nie bądź przytakiwaczem. Im potężniejsza osoba sukcesu, tym bardziej szuka ludzi mających odwagę wygłaszać SWOJE opinie. I nie przejmuj się tym, że się obrażą. Część z nich jest tak krucha, że wcześniej czy później i tak się o coś obrazi, więc możesz jedynie to nieco przyspieszyć. Liczy się JEDYNIE opinia jednej grupy: Twoich Klientów.

11. Bądź twardy i słyń z tego. Bycie znanym z twardości to najlepsza z możliwych reputacja w dżungli. Nie zaszkodzi przy okazji wyrobienie sobie reputacji kogoś uczciwego i grającego fair.

12. Pracuj ciężko nad wyrobieniem odporności na krytykę, plotki, pogłoski, wyzwiska czy zła prasę. Pracuj również nad elastycznością – szybko odbijaj w górę po stracie czy upokorzeniu. Miej grubą skórę i krótkie czasy resetowania.

13. Zapracuj sobie na prawo bycia twardym, wymagającym – poprzez codzienne twarde i wymagające traktowanie siebie samego. Unikaj obwiniania i wskazywania palcem winnych. Przerzucając odpowiedzialność, przerzucasz swoją władzę. Pokaż się jako osoba, która potrafi przyjąć lanie – nawet jeśli było ono niesprawiedliwe.

14. Głęboko wierz w niekończącą się obfitość i nadmiar. W przeciwieństwie do tego co głosi socjalizm i liberalizm –
pomyślność jednego nie oznacza niedostatku drugiego. Bieda zawsze jest wytworem własnym. Tak więc możesz zarobić ile chcesz bez pozbawiania czegoś innych, a więc bez poczucia winy. Bill Gates nie przyczynił się do rozwoju biedy – wręcz przeciwnie – dał prace tysiącom osób a wielu uczynił milionerami. Mając w pamięci niekończącą się obfitość, wspomagaj jakiś cel charytatywny (lecz nie z powodu poczucia winy i nie z chęci zysku).

KONIEC

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Millionaire – notatki cz.12

Wolisz być Panem czy wolisz być niewolnikiem? To tylko i wyłącznie Twój wybór. I ta decyzja będzie miała wpływ na wszystko. A więc co wybierasz?

Większość ludzi nie ustala zasad postępowania w stosunku do innych – oraz innych w stosunku do siebie.

„Uważam, że mogę dyktować zasady mojego biznesu i mojego życia w niemal wszystkich okolicznościach.”

„Wolę, żeby żadna ze stron nie była sfrustrowana – jeśli jednak któraś ma być – lepiej, żeby był to klient niż ja.”

Jest bezpośredni związek między właściwym pozycjonowaniem się na rynku i marketingiem a możliwościami ustalenia / utrzymania / naciskania na przestrzeganie granic oraz utrzymywaniem autonomii i działaniem dokładnie w taki sposób, w jaki chcesz działać.

Tym bezpośrednim związkiem jest popyt – podaż. Łatwo jest prowadzić biznes po swojemu mając kolejkę oczekujących klientów za drzwiami. Tak więc postaw na bardzo efektywny marketing i stwórz swoją promocyjną maszynę.

1) Niech klienci napływają +
2) Ustal co jest priorytetem +
3) To co zrobisz i to czego NIE zrobisz dla pieniędzy

Zapamiętaj na zawsze – nie ma czegoś takiego jak jednorazowy kompromis.
Ustalając precedens, tworzysz zasadę.

Zawsze, ale to zawsze, miej napisana lub mentalną listę tego, co dla pieniędzy zrobisz a czego nie zrobisz. Musisz mieć ją od samego początku. Zasada jest prosta – lepszy brak interesu niż zły interes. Dlaczego? Dlatego, że zły interes uniemożliwia zajęcie się dobrym biznesem.

Mentalne ćwiczenie: zrób listę swoich – powiedzmy 21 – głębokich przekonań odnośnie tego, co „MUSI” być w Twoim obecnym sposobie działania w biznesie.  Mają to być rzeczy, które Cię w jakiś sposób ograniczają – np. muszę być non-stop dostępny pod komórką dla moich klientów, muszę być otwarty w soboty i niedziele, muszę pracować minimum 12 godzin dziennie, muszę współpracować z ludźmi których nie lubię i nie szanuję itd.

1) Spisz je na kartce.
2) A teraz zmień je wszystkie

Pomyśl sobie, że z jakiegoś powodu nie może być tak jak jest. Wydarzyło się coś, co przewróciło to do góry nogami. Z przyczyn całkowicie od Ciebie niezależnych, siła wyższa. Zmień te wszystkie punkty i podejmij wyzwanie.

Co się okaże? Okaże się, że:

To nie Twój biznes rządzi Twoim życiem. Twoim życiem rządzi Twój system przekonań.

Musisz mieć odwagę by mówić NIE i edukować swoich klientów. Tak więc:

Postanów jaki styl życia ma zapewniać Ci Twój biznes.

i pamiętaj, że:

Dyscyplina wynika ze świadomości własnych potrzeb.

To biznes ma służyć Tobie – nie odwrotnie.

Zdarza się i tak, że wzrost sprzedaży powoduje spadek zysków. Jest to tak zwany czynnik wielokrotności (multiplicity factor). Kiedy otwierasz kolejny sklep jest spora szansa, że ten drugi przyniesie mniej dochodu niż pierwszy, trzeci mniej niż drugi itd. Im bardziej się rozszerzasz, tym trudniej utrzymać wysoką marżę zysków.

Dlatego Renegade Millionaires (milionerzy-renegaci) nie myślą jedynie w kategoriach skali („musimy za wszelką cenę być więksi”). Od skali ważniejszy jest:

* styl życia
* ilość $ którą można z danego biznesu wyciągnąć
* niezależność

Najważniejsze dane znajdziesz w kategorii ZYSK – a nie w kategorii OBROTY.

Większość przedsiębiorców koncentruje się na front-end.
Jednak większość zysków leży w back-end.

Tym cudownym sposobem, możesz zyskać pozostając małym, odtłuszczonym i muskularnym.

Pracownicy – najlepiej nie mieć żadnego lub mieć jednego. Posiadanie pracownika z powodów czysto emocjonalnych jest poważnym błędem. Dodaj do tego swój czas potrzebny na niańczenie go.

Większość ograniczeń wynika z Twoich przekonań. Zastanów się nad tym, co jest przekonaniem a co rzeczywistością.

Zawsze łatwiej wchodzi się w związek niż z niego wychodzi. Tak więc zastanów się poważnie nad opcją wyjścia – zanim rozważysz opcję wejścia.

Największa mocą w życiu jest posiadanie głęboko w d**** tego co myślą i mówią o Tobie inni.

Nabycie tej mocy – niemal w każdym przypadku – przekłada się w krótkim czasie na finansowy przełom. Zmienia kierunek przepływu pieniędzy.

To, że masz to co myślą/mówią o Tobie inni głęboko, nie oznacza, że nie analizujesz tego co powiedzieli w poszukiwaniu prawdy i cennych wskazówek. Chodzi o pełną emocjonalną odporność.

Odpowiedzialność = Kontrola
Kontrola = Odpowiedzialność
Prawdziwa władza leży w 100% odpowiedzialności

Im bliżej jesteś Wystarczającej Sumy tym więcej niezależności i odwagi zyskujesz. Dlatego studiuj ludzi i pracuj z ludźmi, którzy wykazują się niezwykłymi poziomami wolności i niezależności.

Najbardziej musisz chronić DWA zasoby: Twój czas i Twoją reputacje.
Jeśli ludzie, z którymi się zadajesz nie wpływają pozytywnie na Twój czas i reputację – oznacza to automatycznie, że wpływają negatywnie.

Musisz również chronić swoich klientów.

To chciwość i arogancja są przyczyną głupiego postępowania mądrych ludzi.

Toksyczni ludzie są niebezpieczni tak samo jak toksyczne odpady. Ich miejsce jest na wysypisku. Minimalizuj kontakty z nimi. Nie narażaj siebie oraz innych ludzi na ekspozycję.

Ważnym jest również:

1) Walidacja (potwierdzenie) ze strony kompetentnych ludzi
2) Podważanie Twoich założeń przez kompetentnych ludzi, czyli wyzwania spowodowane innym punktem widzenia

Większość RM (Renegade Millionaires) to typy samotników – otaczający ich ludzie spowalniają ich.

W żadnym wypadku nie toleruj niekompetencji. Dostajesz więcej tego co tolerujesz, więc coraz bardziej pogarszasz sprawę. Tak więc na dobra sprawę masz coś w stylu odpowiedzialności przed resztą ludzkości by nie wzmacniać niekompetencji.

Naprawianie problemów (nadrabianie wyrządzonych szkód) jest największym kosztem każdego biznesu.

Z kolej największym biznesowym objawieniem jest możliwość wysłania rachunku do swojego stada (jeśli czytasz wszystkie posty z tej serii, wiesz o co chodzi).

Postaw się w sytuacji, w której posiadasz i kontrolujesz wystarczającą ilość klientów, którzy płacą Ci pieniądze – i są gotowi płacić jeszcze więcej.

Swój dzień zaplanuj i zorganizuj wieczór wcześniej. Nie masz prawa zastanawiać się „co też ja dzisiaj ze sobą pocznę…?”

W większości przypadków to świat decyduje o harmonogramie dnia ludzi. Nie odwrotnie.

Im mniej elastyczny jest Twój plan dnia, tym łatwiej można nim zarządzać.

Oświadczenie Nr # 1 Renegade Millionaires to BRAK ZOBOWIĄZAŃ.

Nie miej zobowiązań. Tylko wybory i zyski.

Znaczna część sukcesów narodziła się w wyniku negatywnych emocji. Dodaj do tego skrajną niechęć do straty oraz pewną dozę paranoi.

Im lepszy w biznesie się stajesz, tym trudniej zachować koncentrację. Ciągle pojawiają się nowe możliwości. Coraz częściej i coraz większej ilości ludzi i okazji musisz mówić NIE.

Po sukcesie, następnym poziomem jest istotność.

KONIEC

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dan Kennedy – Renegade Millionaire – notatki cz.11

Programowanie pod tytułem „wchodź na drabinę szczebelek po szczebelku” jest dobre dla kogoś kto szuka pracy – nie dla RM – Renegade Millionaire (milinera-renegata). RM przeskakują, unoszą się ponad szczebelkami.

Bycie renegatem-milionerem polega w pierwszej kolejności na:

* samo-uznaniu
* auto-proklamacji
* samo-bogaceniu
* i nie czekaniu na autoryzację zewnętrzną

Większość ludzi rozgląda się w poszukiwaniu drabiny.

„Najwspanialszym odkryciem wszech czasów – w dodatku takim, którego nikt nie wymienia – jest deadline, czyli termin ostateczny. Ponieważ bez deadline nie byłoby żadnych innych odkryć.” – John Carlton

Tak więc ustawiaj sam sobie terminy ostateczne oraz zobowiązania wobec siebie samego. Jeśli Twoim marzeniem jest pisanie po przyjściu inspiracji – niczego nie napiszesz. Nie czekaj na nastrój. Po prostu zacznij pisać i a być może nastrój się pojawi.

Kluczem do blokady pisarskiej jest pisanie. Ruch przebija medytację. Zabieraj się do roboty. Połączenie ciało-mózg działa w dwie strony.

Jednak bycie osobą, która robi wszystko natychmiast może być niebezpieczne, jeśli robienia nie poprzedzi zastanowienie.
Z chwilą w której podejmiesz już przemyślaną decyzję pilność staje się priorytetem.

RM nie lubią poruszać się na ruchomych piaskach. Czyli nie lubią kiedy sprawy niezałatwione wiszą nad głową.

Wykazuj się wielką niecierpliwością w stosunku do niezałatwionych spraw.

3 kroki do osiągnięcia osobistej produktywności:

1) Świadomość
2) Decyzja
3) Działanie

Większość ludzi nie jest świadoma poziomów własnej bezproduktywności. Nie mają swoich codziennych list rzeczy do zrobienia, nie mają celów na ten tydzień i nie mają sposobów pomiaru wyników. Większość z nich nie ma również osobistej definicji produktywności. Tak więc próbują trafić w niewidzialny cel.

Czym jest więc produktywna wydajność?

Czas, energia i zasoby zainwestowane bezpośrednio i w sposób dający się zmierzyć w stronę sensownych celów.

RM charakteryzują się wysokim poziomem narzuconej sobie presji na osiągnięcia oraz głębokim poziomem niezadowolenia, jeśli cele te nie zostaną osiągnięte.

Czas = Surowiec dla Osiągnięć

Większość RM absolutnie nie chce kończyć dnia bez możliwości wskazania konkretnego osiągnięcia. RM charakteryzują się również szybkim czasem regeneracji – po porażkach lub niepowodzeniach dużo szybciej wracają na właściwy tor.

Jeff Paul posiada swoją słynną zasadę 1 godziny – możesz o niej przeczytać tutaj.

Co najbardziej pomaga w szybkim dochodzeniu do siebie po złych doświadczeniach? Krótka pamięć.

Wytrenuj się w sprężaniu emocjonalnej odpowiedzi na zastane wydarzenia. Kompresuj. Następne, następne, następne. Bądź sprężysty na wysokich obrotach.

W grze zwanej biznesem nie ma miejsca na bycie rozlazłym. Nie zajmuj się swoimi emocjami w trakcie samej gry. Odłóż je na bok, zajmiesz się nimi później.

„Podstawową różnicą między żołnierzem żywym a żołnierzem martwym jest dyscyplina.”

Jeśli jesteś dobry w robieniu wymówek to nie jesteś dobry w robieniu pieniędzy. Dlaczego? Dlatego, że ludzie, którzy zarabiają najwięcej są w stosunku do siebie bardzo twardzi – i twardzi w stosunku do innych. Non-stop. Są zdyscyplinowani w swoim podejściu i swojej postawie, są zdyscyplinowani w stosunku do liczb. Znają swoje dane każdego dnia i mają listy spraw do zrobienia na dziś. Sprawy z listy do załatwienia zostają załatwione albo dzień nie został zakończony.

* Wymagaj od siebie i od innych
* Ściśle i w sposób zdyscyplinowany kontroluj to co dzieje się każdego dnia w Twoim biznesie.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców

/0 Komentarze/Autor