Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jak skutecznie zamknąć sprzedaż. 3 sprawdzone metody.

Zamykanie sprzedaży to moment prawdy. Podsumowuje cały sprzedażowy proces. Oto 3 metody na to, jak proces ten zamykać. I zanim pojawi się pytanie: a która z tych metod jest najlepsza, odpowiadam: przetestuj wszystkie, wybierz swoją i konsekwentnie stosuj. Jak z dietami – najlepsza jest ta, która daje efekty i którą da się utrzymać.

Załóżmy że jesteś specem od SEO i sprzedajesz firmom swoje usługi.

1) Pytanie bezpośrednie:

Technika najprostsza, wymaga nieco odwagi, ponieważ prowadzi wprost do czarno-białego świata TAK lub NIE. Jest prosta i jest zaskakująca dla osoby decydującej – zazwyczaj sprzedający starają się nieco bardziej owijać w bawełnę, stosując techniki pośrednie.

Na naszym przykładzie wygląda to mniej więcej tak:

Oto moja propozycja. Zatrudni mnie Pan(i) do audytu waszej strony i dokonam tam pewnych odkryć. Audyt zajmie mi 1 dzień i będzie to Państwa kosztować X pln. Czy chce Pan(i) żebym to zrobił – TAK czy NIE?

Jak się domyślasz opcje są tylko dwie – albo przechodzisz dalej albo żegnasz się i szukasz kolejnej firmy. Zaletą tej metody jest jej szybkość – obie strony zyskują czas.Technika sprawdza się bardzo dobrze jeśli przyszedłeś z polecenia, masz wyrobioną pozycję na rynku (np. reputację osoby, która nie znosi nonsensu i marnowania  czasu), rozmawiasz z osobą, która nie lubi odmawiać (np. jest nieśmiała) lub wyraźnie potrzebuje nakierowania.

Jednak nie każdy lubi żyć w czarno-białym świecie, większość ludzi żyje w odcieniach szarości, dlatego mamy technikę nr 2.

2) Wybór alternatyw:

Pierwszy przykład to TAK lub NIE. Tutaj mamy TAK lub TAK.

Czy chce Pan(i) żebym w ciągu 1 dnia zrobił audyt Państwa strony, co kosztuje X pln czy też woli Pan(i) żebym przy okazji zajął się jej zoptymalizowaniem oraz prowadził wam kampanię przez najbliższe 6 miesięcy?

Mówiąc inaczej – ta opcja jest ulubionym wyborem wszystkich, którym bliska jest filozofia: zawsze stosuj upselling. Oferujesz wybór między Pakietem A lub Pakietem B – czyli między mniejszym TAK a większym TAK. Kupujący wciąż podejmuje decyzję, wciąż ma wybór, ale jego uwaga przekierowana jest na wybór opcji – nie na zimne NIE. To zamknięcie jest raczej pytaniem o opinię niż o decyzję. Dlatego bywa bardzo potężne. Co wydaje się Pan(i) lepszym wyborem? Co w tej sytuacji jest bardziej rozsądne? Nad którą z pozytywnych opcji możemy razem popracować?

3) Założenie negatywne:

Technika ta sprawdza się cudownie w przypadku tak zwanych typów osobowości A – samców i samic Alfa, którzy uwielbiają mówić NIE, podkreślać swoją władzę i kontrolę nad środowiskiem. Sprawdza się równie fantastycznie w przypadku osób bardzo analitycznych, używających podczas podejmowania decyzji logiki.

Twoim celem, w technice założenia negatywnego, jest usłyszenie NIE. Po tym jak przeprowadzisz osobę decyzyjną przez proces sprzedaży przedstawiając swoją ofertę pytasz:

Czy ma Pan(i) jeszcze jakieś pytania?

Jeśli mówią NIE – masz swoje słowo i idziesz dalej (o czym za chwilkę). Jeśli mówią TAK – wyczerpujesz wszystkie pytania i wątpliwości, po czym pytasz ponownie upewniając się, że więcej pytań już nie ma (NIE jest tutaj zielonym światłem).

Pada wyczekiwane NIE – więcej pytań nie ma. Odpalasz:

Czy widzi Pan(i) jakikolwiek powód, by nie skorzystać z mojej oferty już teraz?

(Swoją drogą, jestem ciekaw co wyrzuciła Ci automatycznie podświadomość, kiedy przeczytałeś to pytanie).

Dwa bardzo ważne elementy – pytanie pada wyłącznie po tym jak usłyszysz NIE w odpowiedzi na to, czy oferta wymaga dodatkowego wyjaśniania.

Drugi element – użyj czasu teraźniejszego i słowa TERAZ – nie „moglibyśmy zacząć kiedyś” – tylko „skorzystać TERAZ”. Zamknięcie to wykorzystuje jedną z najpotężniejszych sił rządzących naszą psychiką – potrzebę bycia konsekwentnym i racjonalnego zachowywania się. Odrzucenie oferty będzie wiązało się z potrzebą logicznego wyjaśniania – a to może spowodować kolejną lawinę pytań i bycie jeszcze bardziej niekonsekwentnym…

Potestuj, która z technik odpowiada Ci najbardziej – i niezależnie od tego, którą wybierzesz pamiętaj o 3 ważnych elementach:

  • zawsze rozmawiaj z osobą decyzyjną
  • zawsze odnoś się do ich interesu własnego (prywatnego i służbowego)
  • zawsze wprowadzaj i podkreślaj element pilności – wychodząc z założenia, że jeśli coś nie jest TERAZ, to jest NIGDY

3 powyższe metody przedstawił konsultant i trener sprzedaży oraz marketingu John Mendocha. Sprawdziłem i polecam.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

O potrzebie oryginalności w sprzedaży

Większość ludzi szuka formuł, bardzo, bardzo prostych formuł. Gotowej gadki. Tego samego zresztą chcą od swojego kościoła. Że głoszący kazanie da im szablon zgodnie z którym będą mogli przeżyć resztę swojego życia. Który zadziała we wszystkich sytuacjach. Który zawsze zaprowadzi porządek. Jednak jak mawiał Lou Mobley, pierwsze 18 lat naszego życia uczysz się tego, by być jak inni. Jednak później, po skończeniu 18-tki, powinieneś uczyć się wyróżniania, unikalności. A zazwyczaj tym, co nadaje unikalność są powalające przeżycia. Tym co posiada w sobie dobry kierownik czy dobry sprzedawca jest głód wszystkiego co inne. Więc nie zakładaj niczego za wcześnie. Nie zakładaj z góry że ten gość kupi a tamten nie. Miej otwarty umysł (…)

Sprzedaż jest najlepszym laboratorium do testowania natury ludzkiej. Ponieważ w grę wchodzą pieniądze, dostajesz szczery feedback. Sprzedaż odziera ludzi z pozorów. Widzisz kim są naprawdę. (…) Każda sprzedaż jest jak puzzle do rozwiązania. Jako sprzedawca, zarządzasz procesem, jak dzieciak ustawiasz domino a kiedy puścisz je w ruch, możesz śmiało powiedzieć „To ja to zrobiłem!”. Mogę powiedzieć, że ze wszystkich elementów biznesu, sprzedaż jest najbardziej „czysta”. Jest jak walka wręcz. Raz mówi Nie, raz mówi Tak a Twoim zadaniem jest zrozumieć dlaczego. A jeśli przy okazji zarobisz pieniądze, dostajesz niebywałego kopa mocy. Kochałem moc, którą dawała mi sprzedaż.

Zawsze pytali mnie jaki jest sekret mojego sukcesu: no to im mówiłem – Im więcej telefonów wykonasz, tym więcej spotkań umówisz i więcej sprzedasz. Ale mi nie wierzyli. „To te twoje niebieskie oczy!” – mówili. Więc im odpalałem: „Pierdolisz farmazony! Zapieprzam jak dziki. Oto cały sekret!”. Bo sekret jest zawsze ten sam – Zapieprzać jak dziki.

August Turak w książce The Art of the Sale

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Gra w NIE

Mało rzeczy przeraża ludzi biznesu bardziej niż sprzedaż. A dokładniej – niż usłyszenie „NIE”. Nikt nie lubi czuć się przecież odtrącony, prawda? A właśnie, że NIE! Za chwilę polubisz.

Jeśli jesteś w biznesie, Twój dochód zawsze zależy od sprzedaży. A sprzedaż zależy od tego, jak się w jej trakcie czujesz. Jak powiedział natchniony Sir Winston Churchill:

Suk­ces po­lega na tym, by iść od po­rażki do po­rażki nie tracąc en­tuzjaz­mu.

Gra polega na tym: w ciągu najbliższych 7 dni masz zebrać jak najwięcej NIE. Im więcej NIE, tym lepiej. Idealnie jeśli jesteś w zespole – kto przyniesie pod koniec 7 dni więcej NIE, wygrywa.

Bądź ambitny! Idź na całość! Celebruj każdą odmowę, wszak przybliża Cię do zwycięskiego końca!

Miłej zabawy. I udanych Świąt.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Stuart Wilde o naturze pieniędzy

 

Ten wpis będzie nieco metafizyczny. A co! Ostatnio odświeżałem sobie Stuarta Wilde’a, którego nie ma już wśród nas. Niestety. Wziął i umarł 1 maja 2013 roku. Przeczytałem i przesłuchałem parę jego produktów dotyczących pieniędzy, takich jak „The Trick To Money Is Having Some”, „The Little Money Bible” czy „The Esoteric Secret of Money” – i zrobiłem sobie notatki. Wrzucam je tutaj, choć miej na uwadze, że są wyrwane z kontekstu:

Im silniejsza jest Twoja intencja i większa jasność dotycząca tego, czego chcesz, tym lepiej czujesz się z samym sobą i szybciej w naturalny sposób przepływają pieniądze. Jeśli chcesz mieć ich więcej – postrzegaj je jako energię a nie naładowany emocjami symbol walki o przetrwanie. Oderwij się od emocji krążących wokół pieniędzy i zachowuj jakbyś już miał ich obfitość.

Pieniądze są miernikiem emocji

Wniosek? Zrozum czego emocjonalnie ludzie pragną, daj im to i wystaw rachunek. Jednak sam musisz od tych emocji uciec (szczególnie od strachu).

Ponieważ pieniądze są dla większości ludzi emocjonalnym symbolem przeżycia, są nim również dla Twojej konkurencji. A to oznacza, że konkurencja ta może być dość niechętna do wystawiania innym rachunków, ustalenia właściwych cen, robienia tego co potrzebne i emanowania odpowiednią energią.

Tak więc Twoje zadanie jest proste: rozszerz swoją strefę komfortu (strefę wpływu) i odłącz emocjonalnie.

Dla potworzenia:

Cena jest miernikiem ludzkich emocji

Pamiętaj, że niemal wszyscy ludzie poszukują akceptacji – bycia kochanymi i/lub lubianymi. Twoim zadaniem jest pozbycie się tej kompulsji. By wywierać na innych większy wpływ nie możesz przejmować się tym, co o Tobie myślą.

To co myślą o Tobie inni nie jest Twoim biznesem

Jednym sposobem na zmianę społeczeństwa jest zdystansowanie się od niego. Wzmocnij się by dać innym przykład i powróć.

Możesz mieć tyle w ile uwierzysz.

Twoim celem zarabiania pieniędzy powinno być umacnianie innych ludzi. Jednak by umacniać innych, najpierw musisz wzmocnić siebie. Tak więc cały sens zarabiania pieniędzy sprowadza się do Ciebie samego.

Pieniądze = transfer emocji

Jeśli dokładnie wiesz, czego chcesz, ludzie Ci to dadzą. Jednak warunkiem jest pozbycie się strachu przed odrzuceniem. To właśnie dlatego bycie sprzedawcą jest tak potężną metafizyczną drogą.

Pieniądze są formą energii i oznaczają transfer emocji

Ponieważ wszystko i wszyscy są energią – Twoje odczucia są dużo bardziej precyzyjne niż analiza umysłowa. Używaj intuicji i odczuć.

Jednym z najłatwiejszych do sprzedania towarów jest energia właśnie – odpowiednia sprawia, że ludzie czują się wyjątkowi i bezpieczni. Koncentrując się na ludzkich potrzebach stajesz się bogatym.

Pamiętaj jednak, że najwięcej energii powstaje w ruchu. Ponieważ pieniądze są energią – musisz działać! To właśnie działanie jest manifestacją mocy – a potrzebujesz mocy, by ludzie oddawali Ci swoje pieniądze.

Pieniądze są siła napędową Twojej kreatywności. A nie narzędziem zapewniającym poczucie bezpieczeństwa

Musisz ponownie odkryć w sobie wewnętrzne dziecko i uszczęśliwiać je. Kupuj zabawę i lekkość. Bycie poważnym to choroba ego. Odcina Cię od wewnętrznego dziecka, a więc od kreatywności a więc od Twojej największej szansy na bogacenie.

Jeśli to co robisz nie sprawia Ci przyjemności, coś robisz źle

Wszyscy i wszystko jest ze sobą połączone. A to oznacza również, że świat należy do Ciebie. I zgadnij – pieniądze innych również!

Prowadź księgę wdzięczności – każdego dnia, bez wyjątku, zapisuj kilka rzeczy (np. 5) za które jesteś wdzięczny. To pomoże Ci koncentrować się na tym co już masz zamiast na tym czego nie masz. To z kolej sprawi, że poczujesz się lepiej, poprawi się Twoja energia, zaczniesz zauważać okazje, pozytywy, dobrobyt. Ta energia przyciągnie innych. Wtedy dasz im to, czego emocjonalnie potrzebują i wystawisz im za to rachunek.

A dlaczego Twoja pozytywne energia przyciągnie innych? Ponieważ:

Pieniądze płyną od niepewności i niepokoju w stronę pewności i spokoju

Ponieważ dla ludzi pieniądze powiązane są z poczuciem bezpieczeństwa, oddanie Ci pieniędzy oznacza jednocześnie oddanie cząstki bezpieczeństwa. Jaki więc masz być? Masz sprawiać, że będą przy Tobie czuli pewność i spokój. Im Ty jesteś bezpieczniejszą opcją, tym oni odczuwają większą pewność.

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Biznes jako narzędzie komunikacji

Sprawa wygląda tak – nowe biznesy nie są potrzebne. Te które już istnieją, robią swoje na tyle dobrze, by kolejne były zbędne. Dlatego, jeśli czymś się nie wyróżniasz, Twoje szanse bycie zauważonym i prosperowanie zmniejszają się każdego dnia.

Mały biznes nie rozumie – a piszę to na podstawie mojego doświadczenia jako konsultanta – że jego najważniejszym zadaniem jest zarabianie pieniędzy dzięki komunikacji. Skuteczna komunikacja oznacza budzenie emocji. Jeśli nie ma emocji – nie ma przekazu.

Nie mówi mi, jako klientowi, dokładnie tego samego co inni. Po pierwsze, nie usłyszę tego bo szum jest za duży, po drugie, jeśli mam słyszeć to samo od nowego, wolę posłuchać od już zaufanego.

Podstawową zasadą, którą wbijam moim klientom młotkiem do głowy jest zasada którą nazwałem PIJ. Zasadę PIJ stworzyłem po to, wydobyć esencję tego, na czym polega właściwa komunikacja biznesowa.

Masz być:

  • Pierwszy
  • Inny
  • Jedyny

Mówiąc inaczej:

Nie masz prawa mówić w przekazie marketingowym (a wszystko jest przekazem marketingowym) niczego, co może powiedzieć mi również Twoja konkurencja.

Pierwszy – szansa jest spora, że nie będziesz pierwszy w swojej niszy czy branży, ale nikt nie zabroni Ci stworzenia własnej podkategorii.

Kiedyś pracowałem z klientem w branży medycznej. Lwią część zysków stanowiła medycyna pracy. Zauważyłem, że cena wcale nie jest najważniejszym czynnikiem (jeśli stosujesz PIJ cena prawie NIGDY nie jest najważniejszym czynnikiem). O ile pracownicy lubili posiedzieć po kilka dni w przychodni, żeby zrobić badania, pracodawców trafiał szlag. A w końcu to pracodawca płaci i wskazuje miejsce badań. Szybkość była dla nich ważniejsza niż cena. Dlatego stworzyliśmy Medycynę Pracy 1 Dnia – w ciągu jednego dnia załatwiasz wszystko. Bardzo prosty pomysł, na który nikt wcześniej nie wpadł.

Efekt? Klient został liderem wśród małych przychodni medycyny pracy w Warszawie.

W ramach starej niszy – medycyna pracy – stworzyliśmy nową – medycyna pracy 1 dnia. Z jednego z wielu został pierwszym.

Inny – mózg zauważa przede wszystkim to co inne. Z biznesowego punktu widzenia, to inne musi być korzystne dla klienta. Mówiąc inaczej – jeśli powiesz mi, że jesteś jedynym masażystą, który jeździ do pracy różowym BMW – to owszem, jesteś inny, ale nie jest to dla mnie korzyść. Ale jeśli powiesz mi, że jesteś jedynym, który stosuje własną kompozycję olejków, które to (tu wpisać zalety) – to Twoja inność ma dla mnie znaczenie.

Jedyny – to oznacza, że jesteś i inny i pierwszy. Pozycja idealna.

Tak więc pierwsze zastanawiasz się nad swoim PIJ – a potem komunikujesz to we wszystkim co mówisz, piszesz i robisz.

Dwaj najwięksi wrogowie marketingu to:

  • „Ja też!”
  • nuda

„Nie da się nikogo zanudzić do kupowania” – jak mawiał Ogilvy.

Pamiętaj żeby podkreślać swoją inność i swoją osobowość. Im silniejsza osobowość właściciela / biznesu tym trudniej będzie ją podrobić. Ponieważ w przypadku małego biznesu (szczególnie) firma jest taka jak jej szef – warto zadbać o to, by mieć w sobie trochę życia.

Znasz to powiedzenie, że większość ludzi wiedzie żywot cichej desperacji. Nie dołączaj do nich. Daj im pobudzający bodziec, daj im coś nowego, żywego, świeżego. Daj im nadzieję i obietnicę poprawy.

Twórz przekaz który podkreśla osobowość, inność i budzi emocje.

Jeśli nie umiesz się komunikować, nie umiesz sprzedawać. Jeśli nie umiesz sprzedawać, zostań urzędnikiem.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Zwiększanie zysków firmy poprzez skuteczny marketing. 6 ludzkich potrzeb.

Jest bardzo wiele postów – również na tym blogu – a potrzebach ludzkich. Ostatnio trafiłem jednak na bardzo prosty i bardzo ciekawy model przedstawiony przez Tony Robbinsa. Bardzo zgrabna i przydatna konstrukcja. Zobaczmy na czym polega i jak możesz przełożyć ją na swój biznes i pieniądze.

Wujek Tony głosi – mamy 6 potrzeb. 4 z nich MUSIMY zaspokoić – w taki czy inny sposób. Ta obowiązkowa 4-ka to potrzeby ego. Należą do nich:

  1. Potrzeba pewności – czyli poczucia bezpieczeństwa. Wynika z podstawowego mechanizm unikania bólu i podążania w stronę przyjemności.
  2. Potrzeba różnorodności – czyli braku pewności. Wcale nie takie paradoksalne jakby się mogło wydawać. Byłoby nieco nudno, gdyby zawsze wszystko było przewidywalne. Nasz mózg zauważa głównie nowości i różnice.
  3. Potrzeba ważności – podkreślenia swojej indywidualności, wyjątkowości, zdobywania wpływów i budowania władzy. Jeśli jesteś przedsiębiorca marzącym o milionach – niemal pewnym jest to, że ta potrzeba jest twoim motorniczym.
  4. Potrzeba więzi i miłości – ta potrzeba objawia się np. chęcią bycia częścią czegoś większego (wspólnota, stowarzyszenia i inne formy grupowej integracji) oraz chęcią bycia kochanym/akceptowanym. Nie chcesz być odrzutkiem.

To 4 główne potrzeby – i każdy musi je zaspokoić. Ty musisz i Twoi klienci muszą. A skoro muszą – pomóż im w tym.

Dwie ostatnie potrzeby są nieco bardziej „duchowe” – co absolutnie nie oznacza, że możesz je ignorować.

  1. Potrzeba rozwoju – by więcej wiedzieć i więcej rozumieć
  2. Potrzeba wkładu – by pomagać innym, oddawać część tego co masz

Tak więc 6 potrzeb to: potrzeba pewności, różnorodności, ważności, miłości, rozwoju oraz wkładu.

Wszystko co robisz – i wszystko co robią Twoi klienci – wynika z tych potrzeb. Absolutnie wszystko jest nimi motywowane.

U każdego 2 z tych 6 potrzeb są najważniejsze. Poznaj te 2 potrzeby a poznasz siebie. Oraz innych. Jeśli poznasz 2 najważniejsze potrzeby swoich klientów – będziesz dokładnie wiedzieć jak sprzedać im towar lub usługę.

Mała ciekawostka – jeśli zaspokoisz 3 lub więcej potrzeb – pojawi się uzależnienie. Wszystko co zaspokaja 3 lub więcej potrzeb działa na naszą psychikę jak narkotyk.

Zastanów się jakie potrzeby zaspokajają Twoi klienci. Jakie emocjonalne korzyści płyną z Twojej oferty? Jeśli jesteś w branży towarów luksusowych – poczucie ważności. Jeśli jesteś w branży edukacyjnej czy self-help: potrzeba rozwoju. Branża medyczna? Poczucie pewności.

Niezależnie od tego co oferujesz, zawsze sprzedajesz emocje. Poznaj jakie. Dopasuj swój przekaz. Zaspokój je. I wystaw rachunek.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Zwiększanie zysków firmy poprzez skuteczny marketing. Morfing ego.

Jeśli Twoi klienci żyją w tym regionie świata – i mają puls – oznacza to, że mają ego. A ego domaga się ciągłego dowartościowania. I odpowiada za znaczą część Twoich zakupów. Szczególnie tych najdroższych.

Poprzez kupowanie odpowiednich rzeczy możemy uzupełnić naszą osobowość o to, czego jej „brakuje” albo podkreślić to, co uważamy za godne podkreślenia.

Morfing oznacza płynne przekształcenie jednego obrazu w inny. Morfing ego oznacza, że Twój produkt lub usługa pozycjonowane są w ten sposób, iż stają się częścią tożsamości osoby kupującej (patrz produkty Apple). Ludzie dopasowują swoje ego do Twojej oferty.

Typowymi przykładami morfingu ego jest branża mody oraz marki luksusowe. Kup a będziesz bardziej seksowna i pociągająca. Kup a będziesz bardziej męski, pewny siebie i wpływowy.

Ta technika marketingowego wpływu najlepiej działa na tych, którzy już w sobie te cechy dostrzegają – i szukają ich wzmocnienia oraz uwypuklenia. Odnosisz się najzwyczajniej na świecie do ich próżności, pobudzając ją do działania.

Ego morfing – jak całe ego – opiera się na emocjach. Na budowaniu obrazów. Nie wymaga większej ilości tekstu. Wręcz przeciwnie – powinno pobudzać próżność symbolami, nie logiką. Dlatego musisz przykładać bardzo dużą wagę do obrazów, których używasz i skojarzeń, które chcesz wywołać.

Im silniejszy nacisk społeczny na daną cechę: uroda, siła, młodość, seksualność, witalność, władza, status – tym silniej ego morfing działa. Działa na tych, którzy chcą je podkreślić oraz na tych, którzy idąc z prądem chcą wpasować się w społeczne oczekiwania.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Zwiększanie zysków firmy poprzez skuteczny marketing. Strach.

Do rzeczy. Masz mała firmę, coś sprzedajesz. Jak sprzedawać tego coraz więcej, coraz większej ilości ludzi, za coraz większe pieniądze i coraz bardziej wydajnie?

Oto pierwszy z elementów psychologii sprzedaży do wykorzystania w skutecznym marketingu.

STRACH

Jeśli masz wątpliwości co do tego, czy strach sprzedaje – włącz 24-godzinny kanał informacyjny.

Strach sprzedaje bo motywuje do działania. Wiąże się bezpośrednio ze stresem, który sprawia, że chcemy zrobić coś, by poczuć się lepiej.

Strach – realnie – oznacza dla nas obawę przed stratą. Utratę życia, zdrowia, pozycji, „twarzy”, godności. Strach może odnosić się do ciała oraz do ego.

JAK WYKORZYSTAĆ STRACH W MARKETINGU

Oczywiście nie wystarczy ludzi nastraszyć i czekać na napływ gotówki. Aby strach jako motywator zadziałał, potrzebujesz 4 prostych elementów:

  1. Porządnie kogoś nastraszyć
  2. Podać konkretne zalecenia by przeciwdziałać zagrożeniu
  3. Zalecenia te muszą być wiarygodne
  4. Odbiorca musi mieć pewność, że jest w stanie zalecenia wykonać

Musisz spełnić wszystkie te elementy.

Nie strasz czymś abstrakcyjnym lub mało znanym. Podłącz się po to czego już się boją lub o czym mieli szansę słyszeć.

Straszysz w konkretnym celu – a więc podaj zalecenia. Pozostawienie ich w strachu nie jest Twoim celem.

Jeśli napiszesz w swojej reklamie, że już po 17 latach treningu po 12 godzin dziennie, będą mogli obronić się skutecznie przez każdym napastnikiem – to przekaz ten nie spełnia kryterium nr. 4.

Jeśli napiszesz, że po 3 dniowym kursie 80-letnia babcia pobiła 3 kiboli – i podasz wiarygodny dowód – spełnisz element 3 i 4. Kurs trwa krótko, są wyniki, nawet babcie dają radę.

Dwa zastrzeżenia – żeby użycie strachu było moralne, Twoja oferta musi stanowić autentyczne rozwiązanie. To po pierwsze. Po drugie, nie możesz że straszeniem przesadzić – bo wywołasz paraliż. Nastraszyć – tak. Przerazić – nie.

Subtelną i delikatną formą strachu jest wykorzystywanie niedoborów lub ograniczonej ilości sztuk lub czasu. Wywołujesz wtedy strach przed utratą okazji. Promocja tylko do … – lub – ilość sztuk ograniczona – lub – kto pierwszy ten lepszy.

Wykorzystaj strach zwracając uwagę na 4 wspomniane elementy a następnie powiedz, dlaczego warto kupić od Ciebie.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

O tym jak pomnożyć swoje pieniądze

Dziś bardzo krótkie mentalne ćwiczenie:

Budzisz się rano w nowym miejscu. Nie znasz nikogo. Nikt nie zna Ciebie. W kieszeni znajdujesz 100$. To wszystko co masz. Zadanie jest proste: masz podwoić tę kwotę. Czyli mieć w kieszeni 200$.

Dwa pytania:

  1. Jak tego dokonasz?
  2. Ile Ci to zajmie?

To ćwiczenie zaleca Paul McKenna, znany hipnotyzer i przyjaciel gwiazd, milionerów i miliarderów.

Po tym jak odpowiesz sobie na 2 powyższe pytania – trzecie pytanie wprost ode mnie:

Dlaczego teraz tego nie robisz?

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jak najlepsi zarabiają szybko duże pieniądze

Zasady zarabiania dużych pieniędzy – szybko, lecz legalnie – są proste. Oczywiście to, że coś jest proste, nie oznacza, że jest łatwe.

Nie zmienia to faktu, że zaraz dowiesz się co należy robić.

Pierwsza i najważniejsza rzecz – jeśli chcesz zarobić szybko duże pieniądze, musisz dostarczyć innym coś (produkt lub usługę), co uznają oni za wartość. To musi być dla nich wartościowe. Jako że percepcja jest rzeczywistością, może to być wartość postrzegana. Przykład?

Idziesz na koncert swojego ulubionego wykonawcy – płacisz kilkaset złotych za bilet w najlepszym sektorze. Twoje przeżycia są czysto emocjonalno-estetyczne. Płacisz kilkaset złotych nie dostając w zamian nic, co można postawić na półce albo pochwalić się sąsiadowi. W dodatku Twój sąsiad jest całkowicie obojętny – trzeba byłoby mu zapłacić, żeby chciał posiedzieć tam choćby chwilę. To co jest wartością dla Ciebie nie jest wartością dla niego.

Tak więc – podsumowując – musisz zaoferować coś, czego postrzegana wartość jest dużo wyższa niż wartość pieniędzy w portfelach lub na koncie Twoich klientów.

Sprecyzujmy teraz 3 najważniejsze elementy tej wartości:

  1. Unikalność – to co oferujesz musi być unikalne, lub postrzegane jako unikalne. Mówiąc inaczej – masz albo być pierwszy, albo musisz być inny. Mówimy tu o rodzaju wyłączności – co wartościowego możesz zaoferować im, czego nie zaoferuje nikt inny? (Mała podpowiedź – nie myśl tylko w kategoriach fizyczności, jesteśmy istotami głęboko emocjonalnymi)
  2. Skala – Twoje zarobki są wprost proporcjonalne do ilości ludzi, której wartość możesz dostarczyć. Polskie filmy ogląda się właściwie jedynie w Polsce – amerykańskie na całym świecie. Dlatego gwiazdy Hollywood zarabiają setki razy więcej. Gdyby Facebook dostępny był tylko wewnątrz sieci akademickich, Zuckerberg nie wskoczyłby z taką szybkością do grona miliarderów. Dystrybucja to siła.
  3. Intensywność – lub inaczej, siła wpływu. Im bardziej wpływasz na ludzi, im większe problemy rozwiązujesz lub im mocniej zaspokajasz ich potrzeby, tym więcej zarabiasz. Im większy masz wpływ na ich życie, tym lepiej. Pamiętasz histeryczne reakcje fanek podczas koncertów Elvisa albo The Beatles? Rozpacz po śmierci Jobsa? O tym mowa.

Podsumowując – jeśli chcesz zarabiać za dużo pieniędzy musisz:

Na wielką skalę dostarczać wartość, która jest wyjątkowa i ma bardzo silny wpływ na życie ludzi.

Ot, cała „tajemnica”.

Rafał Mazur – marketing czyli zwiększanie zysków przedsiębiorców.

/0 Komentarze/Autor