Bądź innowacyjny lecz nie staraj się niczego odkrywać. Masz znacznie większą szansę zarobienia dużych pieniędzy poprzez adaptowanie i transfer pomysłów niż poprzez bycie pionierem-odkrywcą.

Adaptowanie i Transfer – NIE Odkrywanie

W Twoim życiu i Twoim biznesie nie powinno być ludzi niezastąpionych – poza Tobą samym.

Najgorszym numerem w każdym biznesie jest liczba 1. 1 klient. 1 źródło dochodu. 1 dostawca. Kłopoty się pojawią, pytanie brzmi jedynie „kiedy”? Tak więc nie możesz sobie pozwolić na posiadanie #1 w swoim biznesie.

Nie zmienia to oczywiście faktu, że chcesz być #1 dla własnych Klientów. Możesz to zrobić poprzez skrajnie wysoki koszt i ból rozstania się z Tobą. Trochę jak z elektrownią lub dostawcą ciepła – jeśli się z nim pożegnasz gasną światła i zaczynasz zamarzać zimą.

Tak więc bądź niezastąpiony – ale nie pozwól na to nikomu innemu w stosunku do siebie.

Jeśli potrzebujesz ciągłej dostawy zewnętrznej motywacji prawdopodobnie nie jesteś urodzonym przedsiębiorcą i RM (renegade millionaire czyli renegatem milionerem). Ponieważ im głębiej w biznes będziesz wchodził tym mniej ludzie będą Cię oklaskiwali.

Tak więc to Ty musisz być osobą, która wręcza sobie złote gwiazdki. Nagradzaj siebie, świętuj własne sukcesy i podziwiaj.

RM używają informacji w inny sposób. Stając przez jakimś problemem czy nową okazją przechodzą w tryb masowego pozyskiwania informacji. Łapią wszystkie dostępne informacje – tak szybko jak to tylko możliwe. Dokładnie tak jak ktoś, komu właśnie zdiagnozowano bardzo poważną chorobę.

Potem używają tych informacji w sposób strategiczny aby:

* poprawić stan rzeczy
* uniknąć problemów
* naprawić problemy

W skrócie – nie zbierają informacji dla ich posiadania, tylko do ich wykorzystania.

Pozyskanie Informacji = Zmiana Okoliczności

Talent jest tylko małą częścią układanki. To umiejętności są częścią dużą – jednak nawet umiejętności są mechaniczne a więc wyuczalne.

Aby być w czymś dobrym, musisz z czegoś zrezygnować. Bycie dobrym kosztuje zbyt wiele czasu, energii i dyscypliny by można było sobie pozwolić na bycie dobrym we wszystkim.

„Łatwo jest być gigantem w świecie umysłowych karłów”. Większość ludzi jest umysłowymi karłami – z wyboru a nie z predyspozycji.

Czytaj wszystko co się da o Twojej branży. Czytaj również to co czytają Twoi klienci (jak chociażby magazyny dla kobiet). Czytaj biografie i autobiografie. Czytaj ulotki oraz junk-mail, który otrzymujesz na skrzynkę.

Oglądaj filmy biograficzne, telezakupy i programy biznesowe (takie jak Shark Tank, Dragon’s Den czy Apprentice). Oglądaj też to co ogląda Twoja grupa docelowa. Wiadomości oglądaj tylko na tyle, by trzymać rękę na pulsie.

Skrajnie ważne – nie daj się wkręcić w mentalność ofiary.
Okoliczności są niemal zawsze konsekwencją.
I niemal zawsze można je zmienić dzięki inżynierii odwróconej.

Jednak z marketingowego punktu widzenia ważnym jest powtarzanie im, że to nie ich wina. Działa cudownie – tym bardziej, że media ciągle instalują nam, że to nie nasza wina i że jesteśmy ofiarami różnych okoliczności.

Tak więc: odrzuć to osobiście (mentalność ofiary) ale używaj jej dla swoich korzyści w marketingu.

Wszystkie napływające informację filtruj przez 2 filtry:

1) Jak mogę przełożyć to na mój biznes?
2) Jak mogę przełożyć to na biznes moich klientów?

Odpowiedz na te pytania i postaraj się użyć zdobytej wiedzy najszybciej jak się da. Najlepiej wzmocnij wiedzę poprzez nauczanie innych.

Większość ludzi sukcesu osiąga w życiu taki moment, kiedy nagle w ciągu 5 lat osiąga więcej niż w poprzednich 40-stu latach. To właśnie dlatego, mimo iż większość RM bogaci się stosunkowo powoli dochodzi nagle do momentu sprintu. Wypatruj uważnie tego momentu, kiedy pojawi się „pęd”. Wykorzystaj go finansowo.

Przymuś się jak najszybciej do jasności i przejrzystości. Aby szybciej osiągnąć swoje cele w momencie pojawiania się etapu sprintu, bądź bezlitosny i nieubłagany w stosunku do wszystkiego i wszystkich, którzy stają na torze twojego biegu.

Największym wrogiem na torze sprintu jest rozproszenie.
Szybkość = skoncentrowany wysiłek.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców

Ceny – w większości przypadków ceny są dużo bardziej elastyczne niż może się wydawać.

Zawsze jest rynek na droższą wersję wszystkiego co oferujesz.

Jedynym co powinno określać Twoją strategię cenową powinno być: „Ile zgodzą się za to zapłacić? Sprawdźmy!”

Zasada jest prosta: sprzedanie czegoś wartego 5 000 nie jest 10 razy trudniejsze niż sprzedanie czegoś za 500. Stąd RM wiedzą (Renegade Millionaires, czyli milionerzy-renegaci), że liczy się rozmiar transakcji. Zawsze znają się ludzie, którzy wybiorą zakup najdroższej opcji.

Nie sprzedawaj sztuka po sztuce – sprzedawaj pakietami. Łatwiej jest sprzedać 20 pakietów niż 2000 sztuk.

Dan Kennedy: „Zdajesz się nie doceniać chęci i możliwości konsumpcyjnych Twoich klientów.” Tak więc zawsze poszukuj nowy ofert dołączonych do tego co już sprzedajesz.

Nie szukaj jedynie nowych klientów. Wykorzystuj listę tych którzy już od Ciebie kupili i zastanów się jak możesz sprawić, by płacili jeszcze więcej.

Honorarium jest czystym odzwierciedleniem rynkowego zapotrzebowania. Bo to podaż i popyt jest najpotężniejszą ze wszystkich rynkowych sił. Wykorzystuj tę siłę we wszystkim co robisz, używaj jej z korzyścią dla siebie a wygrasz.

Wysokie Ceny = Więcej Możliwości

Klucze do wysokich cen:

1) Jaja ze stali
2) Umiejętność zachowania kamiennej twarzy
3) Zdrowe poczucie własnej wartości
4) Świadomość tego, że da się to zrobić
5) Chęci używania presji

Powody dla których ludzie chcą kupować po wysokich cenach:

* Wyższa jakość
* „Gwarancja” dla kupującego
* Usprawiedliwienie wyższej ceny innymi czynnikami ważnymi dla płacącego

W pewnym sensie każdy biznes może stać się biznesem „utowarowionym” – czyli takim, gdzie to co sprzedajesz przestaje być unikalne a staję się zwykłym towarem. Jednak tak nie musi być.

Redefiniuj to co robisz, zmień swój biznes, uniknij utowarowienia

Granie niską ceną jest myśleniem krótkoterminowym. Biznesy w USA nie mają odpowiednio długiej historycznej perspektywy oraz odpowiednio wyraźnej wizji przyszłości.

Liderzy biznesu w Azji myślą w kategoriach wieków.
Liderzy biznesu w USA myślą w kategoriach kwartałów kalendarzowych.

Wysokie ceny a problemy natury osobistej:

1) Osoba przerzuca własne wartości na klienta (projekcja na kupującego): oni tyle nie powinni płacić, powinno się oszczędzać, wydawanie takich sum na coś takiego jest niemoralne itp.

2) Osoba przerzuca własną mentalność ubóstwa na swoje ceny (projekcja mentalna): problem szczególnie u przedsiębiorców, którzy zaznali biedy.

Ludzie ZAWSZE znajdą pieniądze na to, czego pragną. Niezależnie od ceny.

Nigdy nie wiesz ile powinieneś policzyć, możesz policzyć i ile oni są gotowi zapłacić. Tak więc nie zgaduj. Nie rób projekcji. TESTUJ!

RM ciągle nad sobą pracują. Podobnie jak nad swoim biznesem.

W kolejności od najważniejszego PRACUJ:

1) nad sobą
2) nad biznesem
3) w biznesie

Twoim biznesem kieruje Twój system przekonań. I to system przekonań decyduje o tym, jak Twój biznes funkcjonuje.

Zastosuj inżynierię wsteczną: przyjrzyj się wynikom, które osiągasz by dokopać się do sedna swoich przekonań o sobie samym oraz o tym jak funkcjonuje świat.

Następna część -9-ta poświęcona będzie między innymi przekonaniom.

Rafał Mazur – zwiększanie zysków przedsiębiorców.

Direct mail (reklama pocztowa) jest najlepszym narzędziem marketingowym.

Dwa największe błędy, które popełniają właściciele biznesów to:

1) nie tworzenie i/lub nie używanie swoich list mailingowych
2) nie korzystanie z dobrych list zewnętrznych

Czym jest marketing? To nic innego jak psychologia zachowań połączona z matematyką. Większość klientów z którymi pracuje Dan Kennedy ma problem w samym biznesie: problemy ze sprzedażą, problemy z marżą i problemy z cenami.

Nie da się – powtarzam – NIE DA SIĘ naprawić złej matematyki dobrym marketingiem. Wręcz przeciwnie – świetny marketing pociągnie marną firmę jeszcze szybciej na dno. Stąd Renegade Millionires skupiają całą swoją uwagę na poznaniu prawdy i stawieniu jej czoła – bez myślenia życzeniowego.

DUŻE błędy biznesowe:

1) Dociskanie batem wykończonej szkapy – postawa pod tytułem „to ja mam rację, a nie cyfry!”
2) Naśladownictwo – czyli dokładne kopiowanie czyjegoś modelu bez szczegółowego zrozumienia dlaczego on działa (czyli kopiowanie tylko struktury powierzchniowej)
3) Bycie sknerą – czyli oszczędzanie na „kupowaniu” klientów, strach przed wydaniem większość ilości pieniędzy niż przyniesie pierwsza transakcja.
4) Uzależnienie się od 1 typu medium – np SEO, gdzie po kolejnej rewolucji w Google spadasz i nie masz nic do gadania.

[Dosłownie dziś dowiedziałem się, że strona mojego Klienta – w wyniku kolejnych zmian w algorytmie Google dotyczących EMD czyli exact-match domains – spadła z pierwszej trójki Google na 3 i 4 stronę. Żadnej winy po jego stronie – po prostu ktoś zdecydował, że domeny ze słowami kluczowymi w nazwie zostaną zrzucone. Gdyby biznesmen ten polegał jedynie na SEO miałby bardzo poważny problem. Na szczęście działamy paroma kanałami, dlatego nie ma tragedii.]

W punktem trzecim można poradzić sobie poprzez zmianę paradygmatu myślenia, traktując „kupowanie” klientów jako inwestycję a nie wydatek. Stąd potrzeba używania LCV – lifetime customer value – czyli długookresowej wartości klienta. Jeśli prowadzisz biznes dłużej niż 5 lat, Twoje LCV powinno być wyraźnie widoczne.

Gary Halbert – mentor Kennedy’ego i wybitny copywriter/marketer uważał, że największą marketingową przewagą jaką można mięć jest głodny tłum, czyli ludzie desperacko spragnieni Twojego produktu. Dan Kennedy dodaje do głodnego tłumu pozycję, na której jesteś w stanie płacić dużo więcej za pozyskanie klienta niż ktokolwiek inny w Twojej branży.

Żeby to wyjaśnić dodam coś od siebie: marketing to inwestycja, a skoro inwestycja mówimy o stopie zwrotu. Mówiąc inaczej – musi na siebie zarabiać. Jeśli więc wkładasz w marketing powiedzmy 1000 złotych a „wyjmujesz” 3000 złotych, zamiast zatrzymać się na tym poziomie, wkładaj coraz więcej.

Pracuję teraz z Klientem, który zaczął od marketingowego budżetu na poziomie 1000 złotych miesięcznie – dziś jest to około 7000 i wciąż rośnie. Tym sposobem, konkurencji nie jest łatwo go pobić – przebicie wymagać będzie większych nakładów finansowych.  Coraz większe nakłady ma marketing (który się zwraca z nawiązką) stanowią tym samym strategię umożliwiającą dominację poprzez stworzenie „fosy”, którą trudniej jest konkurencji pokonać.

W jednym zdaniu – rób wszystko by wydawać na marketing jak najwięcej – a nie jak najmniej.

Co z kolej – według Dana Kennedy – jest najlepszą marketingową techniką ze wszystkich? Stworzenie oferty, której nie da się oprzeć – czyli irresistible offer. Tak więc najważniejsza jest Twoja oferta – dlatego zacznij od niej. Pierwsze stwórz ofertę dopiero późnej wszystko to co ją wspiera i co ją sprzedaje.

Co ciekawe, potężna oferta – podobnie jak świetny marketing – wcale nie musi być prosta. To często dość złożone oferty, co tym bardziej utrudnia konkurencji ich skopiowanie.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

Skuteczność: RM (Renegade Millionaires – czyli milionerzy-renegaci, więcej w części pierwszej, drugiej oraz trzeciej) – skuteczność jest jedyną rzeczą o którą RM dbają. Dlatego są całkowicie przekonani co do powodów dla których są w biznesie. Im mniej masz celów do osiągnięcia, tym większa szansa, że trafisz w dziesiątkę. Wszystko ponad cel / skuteczność jest przyjemnym dodatkiem.

Jeśli nie masz systemu sprzedaży, jesteś skazany na łaskę systemu kupowania Twoich Klientów. A ponieważ większość z nich nie ma żadnego systemu kupowania, oddajesz inicjatywę ludziom, którzy nie są na nią gotowi. W wyniku tego nic się nie dzieje.

Ludzie którzy wygrywają, grają systemem.

Systemy zapewniają wydajność. Dodatkowo, by skutecznie sprzedawać coś innym, musisz pierwsze skutecznie „sprzedać” to sobie. Jeśli nie wierzysz w to co sprzedajesz, kiepsko to wróży.

RM:

1) Dbają tylko o skuteczność
2) Mają całkowitą jasność co do powodów
3) Ludzie którzy wygrywają, grają systemem
4) Kup by móc sprzedawać innym

Nie staraj się być wynalazcą, tworzącym całkowicie nowe produkty czy usługi. Zamiast inwencji – reinwencja.

Największe możliwości leżą w widocznej zmianie któregoś z procesów wewnątrz biznesu.

Najczęściej procesami do zmiany są proces marketingu, sprzedaży i dostarczania.

Non-stop musisz dopasowywać swój przekaz marketingowy. To droga bez stacji końcowej. Rynki zmieniają się ciągle, zmieniaj więc przekaz. A jeśli sprzedajesz ciągle w tej samej niszy, pamiętaj by Twój przekaz był świeży i interesujący. Nie da się zanudzić kogoś do dokonania zakupu.

Najlepiej jeśli Twój najlepszy przekaz marketingowy jest bezpośrednim wynikiem przewagi Twojego produktu lub usługi. Jeśli jednak tak się nie dzieje:

1) Zleć transkrypcję tego, co mówią Twoi najlepsi sprzedawcy podczas sprzedaży – jeśli są skuteczni, znajdziesz wskazówki
2) Wywiad gospodarczy (competitive intelligence) – sprawdź co robi Twoja konkurencja. Dokładnie przeanalizuj to, co znajduje się w większości przekazów marketingowych w Twoim rynku. Oraz to, czego tam nie ma.
3) Wywiad środowiskowy – porozmawiaj ze swoimi najlepszymi Klientami – oraz z Klientami Twojej konkurencji
4) Sprawdź rynki porównywalne – ktoś może sprzedawać inne produkty czy usługi do Twojego sektora (ta sama grupa kupować będzie luksusowe samochody, luksusową biżuterię, jachty i domy)
5) Przeanalizuj historię Twojej branży

Dobrze skonstruowany przekaz marketingowy wymaga dużo ciężkiej pracy. Dobra wiadomość brzmi: o wiele mniej ciężkiej pracy niż wychodzenie z bankructwa.

Przyłóż się do due dilligence

Użyj małych karteczek – na każdej z nich zapisz tylko jeden przekaz marketingowy. Rozłóż je przed sobą, przesuwaj, zmieniaj kolejność. Następnie usuń wszystko co nie jest przekazem marketingowym (może okazać się, że podczas wypisywania ciut się zapędziłeś). Pozostanie Ci czysta esencja.

Demografia nie zmienia strategii. Kupujący to kupujący to kupujący. Procesy i emocje są takie same. Demografia może zmienić styl, reklamę, prezentację czy wygląd – ale struktura sprzedaży i strategia zawsze są takie same. Podobnie z B2B – żadna firma nigdy niczego nie kupiła. To ludzie w firmie kupili od innych ludzi w firmie. Strategia się nie zmienia.

Zawsze i w każdym przypadku jesteś w biznesie marketingu dla rasy ludzkiej.

I pod żadnym pozorem, podobnie jak nie robią tego RM, nie pozwól swoim opiniom stanąć Ci na drodze. Tak więc prowadź swój biznes w sposób niezależny od tego, co sądzisz. Liczy się tylko to, co sądzą ci, którzy od Ciebie kupują. Nie jesteś w końcu swoim własnym Klientem. Nie musi podobać Ci się to co robisz – liczy się tylko to, żeby działało.

Liczą się:

1) fakty
2) wyniki
3) i czasami wywiad grupowy (grupy fokusowe – o ile zdecydowana większość pytanych opowiada się za daną opcją)

„Nie tylko nie dbam o to, co myślą inni ludzie, ja nawet nie dbam o to, co myślę ja sam! Jedyne co mnie interesuje to co myślą fani – bo to oni opłacają wszystkie rachunki”. Mark Cuban, miliarder, właściciel zespołu koszykarskiego Dallas Mavericks.

Tak więc jedyna zdanie z którym trzeba się liczyć to zdanie osób odpowiedzialnych za transfer pieniężny.

Permission marketing – nie zastanawiaj się za dużo nad pozwoleniem. Myśl głównie nad dopasowaniem treści przekazu od charakterystyki rynku (messege to market match). To dużo ważniejsze.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

Większość przedsiębiorców jest ZBYT skoncentrowana na teraźniejszości.A to oznacza, że zawczasu nie szykują się do kolejnego aktu. Dzisiejszy biznes polega na nowościach. A dokładniej – na tym co nowe szybko. Dlatego szykuj się na kryzysy zanim nastąpią i zanim pojawią się ich oznaki. A nastąpią. Pytanie tylko brzmi – kiedy?

Problemem większości przedsiębiorców jest również ich przedsiębiorczość. Nazwijmy to przedsiębiorczym ADHD. Po jakimś czasie przestają oni robić to co działa na rzecz nowych, bardziej „sexy” pomysłów.

Kolejną rzeczą, której nie rozumie większość ludzi prowadzących biznes, jest część autopromocji.

A to właśnie autopromocja zamienia biznesy zwykłe w niezwykłe.

Ludzie nie lubią promować siebie ponieważ obawiają się krytyki. Krytyka jest w tym wypadku pewna. Dobrą wiadomością jest to, że krytykować będą Cię ci, którzy się nie liczą. A kto się nie liczy? Ci, którzy od Ciebie nie kupują.

Osobowość daje w biznesie dźwignię.

Im głębsza Twoja specjalizacja tym lepiej postrzegana Twoja ekspertyza. Wolisz, żeby operację Twojego serca przeprowadził chirurg, czy chirurg-kardiolog specjalista od laserowych operacji zastawki mitralnej?

„Jestem w tym ekspertem #1” to łącznik strategii wszystkich RM (Renegade Millionaires – część pierwsza tekstu,wraz z wprowadzeniem tutaj).

Tak więc właściwą drogą jest:

1) Zostać ekspertem
2) Promować siebie

W pierwszej kolejności ludzie doceniają celebrytów. W drugiej tych, którym chcą wierzyć. Dopiero później ludzi wiarygodnych.

1) Celebryta – 2) Zaufany – 3) Wiarygodny

Wniosek z tego prosty:

1) uczyń siebie celebrytą w ramach swojej wąskiej niszy (im węższa nisza i specjalizacja, tym łatwiej zyskać ten status)
2) uczyń celebrytami swoich Klientów (typowa taktyka dla sklepów z modnymi, drogimi ubraniami)
3) zatrudnij celebrytę

Nie ma sensu przyjmować pozycji celebryty w stosunku do grupy od której nie można zyskać przychodu.

Bycie autorem książek jest dość kiepskim pomysłem jeśli chodzi o generowanie dochodu. Jest za to świetną strategią jeśli chodzi o zajęcie pozycji celebryty (statusu eksperta).

Poświęcenie przekładaj ponad głodzenie.

Jesteś wynikiem umiejętności, które postanowisz opanować. Każdego dnia, niezależnie od wszystkiego, zrób przynajmniej jedną proaktywną rzecz, by zwiększyć swoje dochody.

Do rezultatów nie prowadzi odwaga, lecz brak wstydu.

Przyciągasz tylko do stopnia, do jakiego jesteś gotów odrzucać.
Wpływasz tylko do stopnia, do jakiego jesteś gotów obrażać.
A Twoją największą szansą jest wyróżniający głos, opienie oraz osobowość

Brzydka reklama jest niemal zawsze bardziej skuteczna. Dlaczego? Ponieważ się wyróżnia, nie jest kolejnym pięknym, idealnym obrazkiem.

Potrzebujesz świadomości, która umożliwi Ci przełożenie tego co naprawdę działa u innych na to, co robisz (zobacz lekcje).

Rekomendacje (testimonials) sprawią, że Twój przekaz będzie bardziej wiarygodny. Pozwól ludziom mówić. Niesamowicie duża część marketingu jest nakierowana ego. Dlatego pozwól innym mówić o Tobie.

Najgłupsza rzecz jaką możesz zrobić ze swoją reklamą to próbować zbudować markę (branding).

Nie buduj brandu. Buduj plemię.

(na dobrą sprawę Kennedy nie mówi „plemię” tylko słowo „herd” co oznacza hordę albo stado. Będę plemię i stado używał wymiennie).

Twoje bogactwo leży w budowaniu stada. Kim jest stado? To Twoi Klienci gotowi dokonywać powtarzających się zakupów. Tak więc najmądrzejszą rzeczą jaką możesz robić dzięki swojej reklamie jest budowanie plemienia.

NIGDY nie wydawaj nawet grosza na coś, co nie jest bezpośrednio związane z budowaniem stada.

Kolejna uwaga dotycząca reklamy. Nie rób reklamy jednostopniowej (one-step advertising).

Stosuj jedynie reklamy pozyskujące Klientów poprzez zdobycie ich informacji kontaktowych (lead generating advertising). Dlaczego? Po pierwsze dają lepszy zwrot z inwestycji. Po drugie, są dużo mniejsze niż np. reklamy wizerunkowe. Plus pozwalają na kampanie wielostopniowe (multi-step). Dodatkowym plusem jest to, że Twoja konkurencją niemal na pewno ich nie zastosuje.

Złożony proces marketingowy – w większości przypadków – jest dla Twojej konkurencji barierą nie do przeskoczenia. Ludzie są zazwyczaj zbyt leniwi by kopiować to co skomplikowane.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje