Wpisy

Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Te pytania to żyć lub umrzeć dla KAŻDEGO biznesu…

Prawda rynku są jak prawa grawitacji. Obowiązują wszystkich. Podstawowym z nich jest to, że na to co oferujesz musi być rynek. Jest niemal niemożliwe by stworzyć rynek tam gdzie go nie ma. Skoro Coca-Cola poległa przy New Coke – jakie są Twoje szanse wprowadzania produktu, którego nikt nie chce?

Tak więc pierwsze prawo marketingu i reklamy brzmi:

„Reklama nie może wygenerować pragnienia dla danego produktu. Może jedynie wykorzystać nadzieje, marzenia, lęki oraz pragnienia już obecne w sercach milionów osób i zogniskować te już istniejące pragnienia na wybranym produkcie. To jest właśnie zadaniem copywritera: nie kreowanie masowego pragnienia – a nakierowanie go.” Eugene Schwartz, „Breakthrough Advertising”

I to właśnie Eugene Schwartz we wspomnianej wyżej książce podaje trzy pytania, na które musisz znać odpowiedź przy okazji budowania swojej oferty oraz utrzymywania jej na rynku. Poprawna odpowiedź na nie oznacza sukces. Błędna – śmierć biznesu.

1) Jakie masowe pragnienie motywuje Twój rynek?

Te pragnienia zmieniają się, tak jak zmienia się moda, trendy czy style. Kiedyś w samochodach liczyło się najbardziej żeby był duży, z dużym silnikiem i duża ilością komi mechanicznych. Dziś – ze względu na wzrastającą „zieloną świadomość” (oraz ceny paliwa) bardziej liczy się mniejszy rozmiar oraz oszczędność. Kiedyś ludzie marzyli o etacie w dużej korporacji. Dziś akcent przesuwa się na małą firmę, najchętniej własną. Kiedyś chciano produkty masowe. Dziś chętniej kupuje się produkty podkreślające indywidualność (oczywiście tę „indywidualność” najczęściej wciąż produkowana masowo).

Sprawdź pragnienia rynku i odnieś się do najmocniejszego.

2) Ile Twój rynek wie o Twoim produkcie czy usłudze?

To pytanie o stan ich świadomości. Jeśli prowadzisz warsztat samochodowy nie musisz tłumaczyć do czego służy. Twoim zadaniem jest jedynie wyróżnienie się czymś. Jeśli natomiast prowadzisz warsztaty czytania fotograficznego musisz przede wszystkim wyjaśnić, że można czytać szybciej, że fotoczytanie różni się od czytania szybkiego oraz wskazać zalety, korzyści i oszczędności czasu i pieniędzy. Jak widzisz, jest to zadanie marketingowo inne.

Im więcej wiedzą, tym łatwiej im sprzedać – pod warunkiem, że masz wyróżniające mocnej strony (cena, wizerunek i tak dalej). Najbardziej typowym przykładem jest reklama z pobliskiego marketu – masz zdjęcie produktu, jego nazwę oraz promocyjną cenę. Nie musisz tłumaczyć ludziom do czego służy masło lub ketchup.

3) Ile podobnych produktów lub usług zostało im zaoferowane?

To pytanie o stan ich rynkowego „wyrobienia”. Ten punkt, razem z punktem 2 dotyczącym ich stanu świadomości stanowi klucz do Twojej biznesowej „mantry” i pozycjonowanie się na rynku.

Jeśli jesteś pierwszy, ich stan wyrobienia jest zerowy. Twoim celem jest wzbudzenie w nich entuzjazmu. Jeśli nie jesteś pierwszy, a rynek nie jest jeszcze totalnie znudzony – musisz obiecać więcej niż konkurencja. Jeśli jednak rynek jest w fazie wysycenia a Twoim potencjalnym Klientem obiecano już niemal wszystko – czas na innowację i jakiś nowy mechanizm. Nowy sposób dostarczenia im starych obietnic. Jeśli jednak spóźniłeś się na tym etapie i ktoś inny obiecał nowy mechanizm – zobacz czy nie zadziała uproszczenie, zredukowanie, usunięcie pewnych elementów. Zrób coś co będzie szybsze, łatwiejsze, bardziej pewne. Jednym słowem – usuń ograniczenia wiodącego rozwiązania.

Poniższy post stanowi oczywiście jedynie skrótową wersję dużo większego procesu, na który składa się analiza oraz tworzenie założeń. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, zapraszam do skonsultowania się ze mną.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

7M – prosta formuła kampanii marketingowych i politycznych

Dan Sullivan podał bardzo prosty model kampanii politycznych, który nie różni się niczym od kampanii marketingowych podczas wypuszczania nowych produktów. Podczas wyborów zapłatą są po prostu głosy a produkt jest jeden – kandydat lub partia.

Formuła 7M ma siedem kroków – po polsku nie układają się one w żaden sposób w litery ‚M’, dlatego zostawiam nazwy oryginalne.

1) Message (przesłanie) – nawet nie próbuj startować jeśli Twoje przesłanie nie spotyka się z zainteresowaniem społecznym. Wiadomość ma porwać wyobraźnię ludzi.

2) Middle (środek) – jeśli spojrzysz na swój rynek (wyborców) jako na krąg w jego środku są osoby o najwiekszym potencjale oddziaływania – tzw. influencers. To właśnie o nich Ci chodzi. Ta grupa jest stosunkowo nieliczna. Wystarczy około 50 osób. Mają „kupić” twoje przesłanie i ma ono sprawić, że będą…

3) Motivated (zmotywowani) – a to z kolej sprawi, że pojawi się…

4) Momentum (siła napędowa), która to siła przyciągnie niezwykle ważne…

5) Money (tego tłumaczyć nie potrzeba, prawda?). W sytuacji w której masz 5M – czyli message (przesłanie), middle (środek), motivation (zmotywowanych „influencer’ów”), momentum (napęd) oraz money (czyli $) zyskujesz z automatu…

6) Muscle (siła przebicia i liczebność) czyli stajesz się siłą, z którą trzeba się liczyć a to z kolej zapewnia Ci…

7) Marketplace – czyli miejsce na rynku.

Tak wygląda prosta 7-stopniowa formuła Dana Sullivana dotycząca kampanii politycznych. Zdobycie pierwszych 5M automatycznie gwarantuje pojawienie się 2 ostatnich.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Więc w jakim jesteś biznesie?

Jednym z pierwszych pytań, które zadaję jest pytanie: „Więc w jakim jest Pan(i) biznesie?” W odpowiedzi dostaje: jestem w biznesie sprzedaży odzieży; jestem w biznesie fotograficznym; jestem w biznesie B2B. Te wszystkie odpowiedzi są błędne. Mimo tego, iż są prawdziwe. To tak jakby właściciel winnicy powiedział, że jest w biznesie sfermentowanych winogron. Przestańmy patrzeć na poziom przy powierzchni i spójrzmy głębiej.

Drucker, który jak wiadomo mądrym człowiekiem był, powiedział, że celem biznesu jest generowanie i utrzymywanie klientów. Trudno o lepszą definicję. Mamy więc generowanie klientów i utrzymywanie klientów. Wspólnym mianownikiem jest tu klient. Tak więc, pod powierzchnią tego czym się zajmujesz w swoim biznesie jest poziom: Jesteś w biznesie klientów. Ale zejdźmy teraz głębiej.

Skoro jesteś w biznesie klienta, oznacza to, że jesteś w biznesie ludzi. Również w przypadku B2B. Firmy niczego nie kupują. To ludzie z firm kupują. Tak więc jesteś w biznesie ludzi. A dokładniej rzecz ujmując – jesteś w biznesie ich ego. Możemy bezpiecznie założyć, że Twoi klienci mają puls i nie są Buddą. Jeśli więc mają puls i nie spędzili 3/4 życia na głębokiej medytacji oznacza, że mają ego. A ego ma swoje wymagania. Spójrzmy na to jakie.

Wiadomo, że ego lubi mieć rację, lubi czuć się ważne, dowartościowane oraz bezpieczne. Przełożmy to na prostszy język: masz do czynienia z ich obawami, pragnieniami, potrzebami i problemami. Tak więc jesteś w biznesie:

* usuwania obaw
* zaspokajania pragnień
* zaspokajania potrzeb
* rozwiązywania problemów

Usuwanie, zaspokajanie i rozwiązywanie sprawia, że ich życie staje się lepsze, bardziej pełne, przyjemniejsze, łatwiejsze. Sprawia, że są bardziej zadowoleni. Dlatego poprawna odpowiedź na pytanie: „W jakim biznesie jesteś?” brzmi:

Jesteś w biznesie zadowolonych klientów.

A jaki wniosek wypływa z biznesu zadowolnych klientów?

Jesteś w biznesie obsługi klienta.

Nieważne co robisz, co sprzedajesz czy oferujesz: jesteś w biznesie zadowolonych klientów. A kluczem do Twojego marketingu i brandingu jest ich obsługa.

Jest to proste i logiczne. Być może dlatego umyka tak wielu. Spójrzmy na przykład.

Powiedzmy, że jesteś lekarzem. 6 lat studiów, 5 lat specjalizacji. Imponujące. Gratuluję. Większość lekarzy uważa, że jest w biznesie medycznym. Nie jest. Jako lekarz jesteś tak samo jak inni w biznesie zadowolonych klientów. W tym przypadku – w biznesie zadowolonych pacjentów. W jaki sposób sprawiasz, że są zadowoleni? Poprzez ich właściwą obsługę, czyli dbanie o ich ego. Usuwasz ich obawy, zaspokajasz pragnienia i potrzeby i w miarę możliwości rozwiązujesz ich problem. Nie oznacza to koniecznie poziomu fizycznego samopoczucia. Nie zawsze da się to w tym przypadku zrobić. Ale zawsze można poprawić ich stan emocjonalny. Twoje medyczne wykształcenie jest jedynie narzędziem, które pomaga Ci w osiągnięciu celu. Nie jest celem samym w sobie. Ty jesteś tam dla nich, a Twoje umiejętności są pomostem, który pozwala Ci do nich dotrzeć.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pokonując ich opory, czyli jak zamienić migdał w marcepan

Jeśli chcesz zaskoczyć kogoś innowacyjną definicją zadań dobrego marketingu, oto ona:

„Zadaniem marketingu jest nie dopuścić do aktywacji ciała migdałowatego w mózgu potencjalnych klientów.”

Jeśli nie uważałeś na lekcjach biologii, oto skrót: ciało migdałowate jest głównym centrum strachu i negatywnych emocji w mózgu. Jest jedną z najbardziej pierwotnych struktur i tym, co Pressfield nazywa Oporem a Seth Godin mózgiem gadzim. Strach i brak zaufania – to główne hity z repertuaru ciała migdałowatego.

To właśnie ciało migdałowate leży w centrum Twoich kłopotów jako osoby składającej ofertę swoich produktów czy usług. Zobaczmy teraz w skrócie, czego migdał nie lubi – oraz – co przepuszcza na swoim radarze.

Otóż nie lubi ono wszystkiego tego, co nieznane. Przedstaw więc choćby perspektywę nieznanego a uruchomisz głośny alarm w całym systemie. Nieznane = niebezpieczne = zagrożenie zdrowia i życia. To, że strach przed przemówieniami publicznymi jest fobią #1 na świecie świadczy dość dobitnie o logice działa ciała migdałowatego. Ile znasz osób, które straciły życie w wyniku publicznego wystąpienia?

Wynika stąd jasny wniosek, że ciało migdałowate lubi to co znane. Nie oznacza to oczywiście, że masz zostać pierwsze gwiazdą z okładek plotkarskich pism i dopiero później zabierać się za biznes. Oznacza to jednak, że musisz dać się poznać jak najszerszej grupie ludzi. Komu wolisz powierzyć opiekę na dzieckiem – komuś znajomemu, sprawdzonemu i poleconemu, czy komuś z łapanki na ulicy?

Umiejętności interpersonalne są jedną z najważniejszych – o ile nie najważniejszą umiejętnością biznesową. To one sprawiły, że Picasso był najbogatszym artystą za życia a Van Gogh stał się nim dopiero po śmierci. Obrazy obu panów osiągają ceny powyżej 100 milionów $ – z tym, że Van Gogh umarł w nędzy jako osamotniony artysta, a Picasso za życia cieszył się majątkiem wysokości około 750 milionów $ (40 lat temu!) oraz innymi uciechami. Van Gogh był odstręczającym i niezrozumianym geniuszem. Picasso – charyzmatycznym i podziwianym geniuszem. Picasso budował networking, Van Gogh pisał listy do brata…

By stworzyć aurę zaznajomienia, Ray Kroc – twórca imperium McDonald’s – podłączył się pod poczynania Walta Disneya i stworzył postać Ronalda McDonalda – tylko po to, by przyciągnąć do tej sieci dzieci. Na zasadzie skojarzeń w umyśle dzieci – udało się.

Twórz tego typu skojarzenia, pokazuj gdzie się da swoją twarz i swoje nazwisko. Arnold nie jest prezydentem USA tylko dlatego, że nie pozwala na to konstytucja.

Głównym powodem reklamowania się w mediach i podczas imprez masowych powinno być tworzenia poczucia znajomości brandu (oraz tworzenie jego wizerunku). Lubimy to co znamy.

„Proszę pana, ja jestem umysł ścisły. Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem. Po prostu. No… To… Poprzez… No reminiscencję. No jakże może podobać mi się piosenka, którą pierwszy raz słyszę?” Rejs

Tak więc, podczas budowania sieci kontaktów i eksponowania się, stawiaj na skojarzenia znajomości oraz bliskości. To element pierwszy skutecznego rozminowania ciała migdałowatego.

Drugim elementem jest pozytywna reputacja. Rzecz rzadka, tym bardziej warta budowania. Tworzenie jej zajmuje lata, utrata raptem minuty – ale właśnie dlatego jest tak ceniona. Dlaczego? Pamiętaj o tym, że na poziomie mózgu wciąż mieszkamy jako plemię w jaskini. Funkcjonowanie plemienne opiera się na zasadzie wzajemności i wynikającemu z tego poczuciu sprawiedliwości. Oko za oko działa w obie strony – i kiedy zrobisz coś pożytecznego i wtedy, kiedy zaszkodzisz.

O tym jak głęboko w naszą neurologię wpisane jest poczucie sprawiedliwości pokazuje eksperyment zwany ultimatum. Polega on na tym, że osoba A otrzymuje 100$ i musi złożyć propozycję podziału osobie B. Jeśli B wyrazi na taki podział zgodę – dzielą pieniądze i idą do domu. Jeśli B nie wyrazi zgody – nikt nie dostaje nic.

Na „zdrowy rozum” osoba B jest „do przodu” nawet jeśli dostanie tylko 1$, podczas gdy A weźmie sobie 99$. W końcu i tak to pieniądze za darmo. Czy tak jest w rzeczywistości? Nie, nie jest. Okazuje się, że niemal nikt z grupy B nie zgodził się na mniej niż 15%. Woleli odejść z niczym niż dostać tylko 14$. Dlaczego? Nie chodziło o zysk. Chodziło o „ukaranie” sknery z grupy A. Chodziło o poczucie sprawiedliwości.

Osoba z pozytywną reputacją to osoba podchodząca do biznesu z założeniem, że kiedyś sytuacja może się odwrócić, dlatego nie warto palić za sobą mostów. Reputacja kumuluje się na zasadzie procentu składanego i z czasem wyprzedza samą osobę. Staje się marketingiem szeptanym. Ludzie opowiadają o Tobie historie i poznają Cię, nim się z nimi spotkasz. Ciało migdałowate zamienia się w marcepanowate – znajomość oraz reputacja służą tu za cukier.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Powiedzieć a przekazać

Jest ogromna różnica między mówieniem a przekazywaniem. Skuteczny marketing powinien polegać głównie na przekazywaniu.

Powiedzieć można oczywiście wszystko, jednak mówienie najlepiej sprawdza się w przypadku faktów, które da się łatwo zweryfikować. Jeśli są to informacje obiektywne, które można potwierdzić – powiedz je wprost.

Czym innym jest przekazywanie.

Podczas spotkania możesz powiedzieć: „Szanuję Pana i Pański czas oraz to co ma Pan do powiedzenia”. Możesz również tego nie mówić i przekazać to wyłączając telefon oraz poświęcając pełną uwagę spotkaniu. Pierwsza opcja – powiedzenia – oznacza, że to Ty mówisz historię, w którą ten ktoś uwierzy lub nie. Druga opcja przekazania oznacza, że ten ktoś dokonuje własnej interpretacji. Jak myślisz, w którą opcję uwierzy szybciej?

Przekazywanie zostaw do wyrażania swoich opinii, danych subiektywnych czy ocen. Przekazanie oznacza na dobrą sprawę budowanie iluzji wyboru (z określonym z góry rezultatem). Oznacza, że dana osoba uwierzy w to co przekazujesz po tym, jak sama opowie sobie interpretację. Nie musi wierzyć w to co mówisz do niej – musi za to wierzyć w to co mówi sama do siebie.

Mów tylko fakty. Resztę przekazuj. Pozbądź się szkodliwego nawyku gadania bez potrzeby.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Pierwsza i największa przeszkoda

Jak myślisz, co jest pierwszą i największą przeszkodą w Twoim biznesie? I dodam, że nie jest to konkurencja.

Pierwszą i największą przeszkodą w biznesie jest stereotyp w głowach Twoich klientów. To może być stereotyp dotyczący zawodu (prawnik – sztywny, arogancki, impertynencki), branży (branża inwestycyjna – nieuczciwi naciągacze) czy wyglądu (artysta – luźno i niechlujnie ubrany).

Tak więc, zanim wprowadzisz na rynek nową usługę albo nowy produkt, zastanów się dobrze nad 2 pytaniami:

1) Jak umiejscowić dany produkt czy usługę na rynku? (pozycjonowanie)

2) Jak obecnie postrzegane są przez klientów tego typu produkty czy usługi? (stereotyp).

Musisz również mieć na uwadze fakt, że szczególnie w przypadku małego biznesu często to Ty jesteś bezpośrednim reprezentantem swojej firmy. A tym samym musisz dokładnie przeanalizować to, co potencjalni klienci „wiedzą” o Tobie jeszcze nim się z nimi spotkasz.

Pamiętaj – będą porównywać Cię do stereotypu ze swoich założeń.

Pomyśl więc:

1) Co oni już o mnie „wiedzą”?
2) Jakie już mogą mieć wrażenia?
3) Czy wzmacniam ten stereotyp?

Jeśli stereotyp jest korzystny i uważasz, że go wzmacniasz, jesteś na dobrej drodze. Natomiast jeśli stereotyp jest negatywny, musisz go złamać – np. będąc skromnym, słuchającym prawnikiem, albo artystą przychodzącym na biznesowe spotkanie ubranym w nienagannie skrojony garnitur.

Pamiętaj, że ludzie myślą oczami a słyszą tylko to co zauważą…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing jako wirus w umyśle klienta

Za chwilę zobaczysz jak funkcjonuje nasz umysł oraz jak przebiega proces wmawiania sobie prawdziwości historyjek, które stworzyłeś na podstawie kruchych założeń. Aby w całości zrozumieć to co opisałem, przeczytaj pierwsze poniższe posty. Dziękuję.

W umyśle klienta
Głębiej w umyśle klienta
oraz 5 podstawowych ludzkich popędów

Podstawową rolą naszego mózgu jest zapewnianie nam przeżycia oraz reprodukcji. Podstawowym sposobem osiągania tego celu jest rozpoznawanie, tworzenie i dopasowywanie wzorców. Pomaga nam to radzić sobie z tym co najbardziej przerażające – z niepewnością i nieznanym.

Nie jesteśmy w stanie – przynajmniej na poziomie świadomości – poradzić sobie z analizowaniem wszystkich atakujących nas bodźców, tak więc i wszystkich przekazów marketingowych. Wiesz o tym doskonale wyrzucając ze skrzynki pocztowej kolejną makulaturę pod tytułem „ulotki”. Nawet ich nie oglądasz. Odrzucasz je już na podstawie założenia, że nie stanowią żadnej wartości.

Zobaczmy teraz, jakie 4 kroki czyni nasz umysł podczas przetwarzania informacji.

1) Poszukiwanie RÓŻNIC – czyli ciągle skanujemy otaczające nas środowisko porównując to co jest co tego co było ostatnio. Szukamy zmian w status quo. Jeśli nie zauważamy nowych elementów – autopilot działa dalej i ignorujemy to co już znamy. Poszukiwanie różnić jest jednym z powodów, dla których kwitną firmy takie jak Apple – czyli te, które stawiają na innowacje oraz design.

Autopilot ulega „odwieszeniu” w momencie, w którym pojawi się coś odbiegającego od normy – wiedzą o tym świetnie hipnotyzerzy, stosując tak zwane indukcje błyskawiczne, które powodują chwilowe „zawieszenie systemu” i zwiększenie podatności na wpływ.

2) Poszukiwanie PRZYCZYN – ciągłe poszukiwanie związków przyczynowo-skutkowych jest tym co nas ratuje i tym co nas gubi. Pojawił się nowy nietypowy element – w tym momencie, nasz mózg zaczyna zastanawiać się: „Jak do tego doszło?”, „Jaka może być przyczyna?”, „Skąd to się wzięło?”. Zaczyna się rozpoznawanie i tworzenie wzorców – czyli tworzenie teorii i zasady, która pozwala nowość wyjaśnić.

To z kolej wskazuje na to, jak bardzo potrzebne są nam teorie, hipotezy czy zasady, czyli historie w które możemy wierzyć. Fatalnie radzimy sobie z przypadkowością oraz zdarzeniami losowymi. Szukamy wzorców niemal we wszystkim. Sami tworzymy treści i fabułę historyjki w którą potem wierzymy. Lub historyjkę „kupujemy” od kogoś innego. Kiedy już „zrozumiemy” co się stało, koncentrujemy cała uwagę na udowodnieniu tego, że mamy rację (oczywiście ignorując informacje zaprzeczające naszej wersji). Doskonale ilustruje to powiedzenie:

„Cokolwiek teoretyk wymyśli, praktyk udowodni.”

3) Uruchomienie PRZEWIDYWANIA – jak już wiesz z poprzednich punktów, nie lubimy niewiadomego. Po znalezieniu „przyczyny”, czyli rozpoznaniu i stworzeniu wzorca – przechodzimy do etapu następnego, czyli dopasowania go do w celu przewidywania przyszłości. Zaczynamy zastanawiać się na tym „Co też stanie się w następnej kolejności?”. I opcje tu są dwie: albo przewidzimy poprawnie i wtedy mózg może zwolnić obroty, wracając na autopilota (niebezpieczeństwo zażegnane), albo przewidujemy niepoprawnie, narażając się na kolejną dawkę niewiadomego. W drugim przypadku wracamy do punktu 1.

4) Unikanie DYSONANSU POZNAWCZEGO – bardzo nie lubimy, kiedy atakują nas sprzeczne informacje. Zdecydowanie zaburza to nasze poczucie bezpieczeństwa. Ponieważ nasz teoretyk już coś wymyślił, na tym etapie nasz praktyk udowadnia, że założenia są poprawne. Ignorujemy (dopóki się da) wszystkie informacje, które są sprzeczne z prawdą objawioną przez teoretyka. Koncentrujemy się oczywiście na tym co się zgadza, co pozwala nam dodatkowo wzmocnić nasz pogląd oraz przeświadczenie, że mamy rację, tylko rację i świętą rację.

W psychologii nazywa się to efektem potwierdzania lub błędem konfirmacji – nie czytasz „Trybuny” będąc prawicowcem oraz „wiesz”, że wszyscy kierowcy w kapeluszu i w rękawiczkach to zawalidrogi.

Tak więc, po pojawieniu się nowego elementu, który zwraca uwagę, rozpoznajemy go, poznajemy przyczynę i skutki – tworząc w ten sposób założenia. Założenia przekładamy na historię, która sami sobie udowadniamy, a wybiórczość elementów, na które zwracamy uwagę sprawia, że wierzymy coraz mocniej. Staramy się zrobić wszystko, by udowodnić samym sobie, że to w co wierzymy jest słuszne.

Pojawia się więc coś na zasadzie efektu placebo – otrzymujemy dokładnie to, czego oczekujemy. Dzieją się czary, metafizyka i hipnoza.

To dlatego najlepsi marketingowcy to nie ci, którzy wciskają nam coś na silę ale ci, którzy opowiadają nam  w nowy sposób ciekawe historie, które następnie sami sobie udowadniamy – oraz przekazujemy innym.

Piękno (i niebezpieczeństwo) okłamywania siebie samego polega na tym, że to Ty własnoręcznie zacierasz ślady, tak, by żaden nie pozostał…

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Marketing dla biznesu usług

Harry Beckwith to jeden z moich ulubionych autorów piszących o marketingu. Specjalizuje się w marketingu dla sektora usług. Rzeczy które pisze są tak proste, że łatwo je przegapić.

Zobaczmy teraz 4 podstawowe elementy marketingu usług – niezależnie od rozmiaru firmy:

1) Cena

Cena jest jednym z podstawowych wskaźników oferowanej przez Ciebie usługi. Im wyższa cena, tym Twoja usługa odbierana jest jako bardziej wartościowa i o wyższej jakości. Średnia cena jest niebezpieczna, ponieważ nie sugeruje ani wysokiej jakości ani „okazyjności”. A cena niska – cóż, tylko jedna cena może być najniższa, tak więc jest to nisza tylko dla 1 firmy. Dodatkowo niekoniecznie chcesz mieć do czynienia z klientami, którzy szukają jedynie najniższej ceny.

2) Brand

Brand, czyli marka, to Twoja reputacja. Ludzie czują się wygodnie wybierając firmy, które znają i kojarzą. Twój branding jest właśnie takim skojarzeniem. Jedną z najlepszych metod budowania brandu jest reklama – mimo naszych zastrzeżeń do niej, lubimy wybierać produkty i usługi firm, które znamy z reklam. Ufamy markom, które stać na reklamy.

3) Opakowanie

Pamiętaj – myślimy i kupujemy oczami. To jak wygląda Twoje biuro, jak wyglądasz Ty, jak jesteś ubrany, w jaki sposób się zachowujesz – to wszystko składa się na opakowanie tego, co sprzedajesz. Twoje biznesowe opakowanie musi być starannie przemyślane, skutecznie wprowadzane oraz rygorystycznie przestrzegane. Masz tylko jedną szansę by zrobić dobre pierwsze wrażenie. A na ogół pierwsze wrażenie jest wrażeniem trwałym. Zastanów się więc dokładnie, jakie informacje przekazujesz swoim opakowaniem.

4) Relacje

Według Beckwitha – i według mnie – czynnik zdecydowanie najważniejszy. Zapomnij o tym, że jesteś w biznesie usług. Jesteś w biznesie relacji. To co oferujesz jest jedynie narzędziem do ich budowania. W relacjach tych masz pokazać swoim klientom, że mają dla Ciebie wartość, że ich cenisz. W jaki sposób?

Oto 10 elementów:

4.1 – Podobieństwo – do jednych ludzi będzie Ci bliżej niż do innych. Poszukaj ludzi, z którymi dzielisz poglądy i z którymi nawiązanie kontaktu przychodzi Ci najłatwiej.

4.2 – Przewidywalność – masz być przewidywalny. Jeśli otwierasz sklep o 9 – to tak ma być. Żadnych wpadek, żadnych wymówek. Bądź konsekwentny, rzetelny i spójny – czyli zachowaj spójność wizerunku ze słowami i z czynami. Przekaż to pracownikom i wymagaj.

4.3 – Pozorna fachowość – słowo pozorna oznacza tu, że masz wyglądać i zachowywać się jak fachowiec. Ludzie mają widzieć to od razu. Jeśli nie wyglądasz na zawodowca, ludzie uznają, że nim nie jesteś.

4.4  Jasność i precyzja komunikacji – prosty i zrozumiały język uczyni z Ciebie w ich oczach fachowca. Twoja wiedza ma być przekazywana w sposób, który nie pozostawia wątpliwości oraz pytań.

4.5 – Poświęcenie – nic tak nam nie schlebia jak osoba, która się dla nas poświęciła, czyli wykroczyła poza swoje obowiązki i wykazała się inicjatywą. Co takiej osobie oddajemy w zamian? Odwzajemniamy się, czyli w ruch idzie zasada wzajemności, ostoja naszej cywilizacji. Zastanów się nad tym co możesz zrobić by Twój klient nie tylko czuł się usatysfakcjonowany, ale miał wręcz poczucie długu do spłacenia.

4.6 – Szybkość – Twoi klienci poczują się ważni, jeśli nie będą musieli czekać dłużej niż to niezbędne i otrzymają to co chcą najszybciej jak się da. Z przeprowadzonych wśród klientów ankiet wynika, że szybkość jest na miejscu 2-gim na ich liście cech pożądanych.

4.7 – Witaj – sposób w jaki witasz swoich klientów jest #1 na ich liście budowania relacji z firmami oferującymi usługi. Niezależnie od tego czy przez telefon czy osobiście, mają czuć się ważni. Pierwsze 2-3 sekundy ma znaczenie krytyczne i największe – to jak poczują się wtedy przełoży się na dalszą rozmowę a rozmowa na relację. Okaż szacunek, okaż entuzjazm. Posługuj się imionami swoich klientów.

4.8 – Jak się masz – nie chodzi o używanie dosłownie tego zwrotu, tylko o skontaktowanie się z klientem w ciągu 24 godzin od rozmowy / wykonania usługi i spytanie się, czy wszystko jest OK. Zapewniam Cię, że w Polsce robi to piorunujące wrażenie.

4.9 – Dziękuję – dość łatwa koncepcja zdawałoby się… Jednak – dziękuj osobiście lub przez telefon, jeśli nie ma takiej opcji, napisz odręcznie kartkę. I nigdy, ale to nigdy nie dziękuj masowym mailingiem.

4.10 – Imię klienta – naucz się ich, niech Twoi pracownicy też je znają. Dodatkowo, jeśli to możliwe – poznaj imiona dzieci i małżonka. I nie pomyl się pod żadnym pozorem!

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

7 podstawowych fabuł do użycia w marketingu i brandingu

Nie ma to jak dobra historia. Chyba, że jest do świetna historia w jednej z 7 poniższych konwencji fabularnych, działająca dzięki temu na głęboko podświadomym poziomie.

Historia jest – i powinna być – jedną z głównych części Twojego marketingu oraz brandingu. Zastanów się więc dokładnie jak stworzyć swoją własną w oparciu o poniższe wskazówki, a potem używaj jej w biznesie i życiu prywatnym. Pamiętaj – nasze mózgi wciąż wywodzą się z jaskini sprzed 100 000 – 250 000 tysięcy lat. Opowiadanie historii było wtedy głównym sposobem przekazywania informacji oraz wiedzy. Wykorzystaj to teraz.

7 głównych konwencji fabularnych

1) Pokonywanie Potwora – bohater musi pokonać potwora i przywrócić na świecie zachwiany porządek. Typowymi przykładami są wszystkie filmy gdzie James Bond pokonuje Złego, Szczęki, Beowulf, Terminator, Rocky IV…

2) Od Nędzy do Pieniędzy – skromny, pełen cnót i zapomniany przez łaskawy los bohater dzięki swojemu potężnemu talentowi lub niezwykłej piękności odnosi sukces widoczny dla całego otaczającego świata. Nie jest to przypadek, że jest to wzorzec połowy ludzi z listy Forbes. Dodajmy do tego klasyki typu Kopciuszek czy David Copperfield (mowa o książce), Harry Potter.

3) Poszukiwania – bohater, często otoczony kompanami, wyrusza w podróż w poszukiwaniu cennych skarbów przy okazji walcząc z przeważającymi przeciwnościami losu i złem. Kończy podróż ze skarbem w kieszeni oraz kobietą-skarbem przy boku. Najbardziej klasycznym przykładek jest Odyseja, wszystko w konwencji poszukiwana Świętego Graala – jak Indiana Jones.

4) Podróż i Powrót – Robinson Crusoe na bezludnej wyspie i inne historie, gdzie główny bohater zbiegiem okoliczności znajduje się nagle we wrogim i obcym środowisku i rozpoczyna walkę o to, by wrócić do normalnego życia. Alicja w krainie czarów, Labirynt, Podróże Guliwera czy ostatnio Incepcja.

5) Komedia – nie musi ona oznaczać humoru. Fabuła komedii opiera się o jakąś konfuzję, zamieszanie czy pomyłkę, która to konfuzja musi zostać wyjaśniona by bohater mógł ponownie wylądować ze swoją ukochaną w miłosnym uścisku. Mamy tu komedie Shakespeare’a, Wesele Figara czy sztuki Oscara Wilde’a. (zastanów się dobrze, czy aby na pewno chcesz zastosować ten tym fabuły…)

6) Tragedia – opiera się zazwyczaj na tragicznych konsekwencjach ludzkiej pychy i egoizmu. Juliusz Cezar, Anna Karenina, Król Lear, Makbet. Ta kategoria jest dość oczywista. Jej zastosowanie w marketingu może być jednak ograniczone…

7) Odrodzenie – głównymi elementami jest dominująca ciemna strona a następnie jej pokonanie, odkupienie i odrodzenie, często w sposób przypadkowy czy wręcz cudowny. Przywraca się tym samym szczęśliwszy i lepszy świat. Mamy tu Opowieść wigilijną czy Śpiącą królewnę.

Oczywiście, wiele wspomnianych wyżej przykładów jest mieszanką podstawowych fabuł. I taką mieszankę możesz zastosować w prezentowaniu swojego biznesu i Twojej historii tego, jak się w nim znalazłeś – oraz dlaczego.

Dodatkowe informacje znajdziesz w tym wątku dotyczącym opowieści eksperta czyli sztuki pozycjonowania.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Jak ustalić optymalną cenę? 12 kroków

Masz mały biznes. Stworzyłeś jakiś produkt albo oferujesz usługę. Pytanie brzmi – jak ustalić cenę w taki sposób, by:

* zapewniała Tobie solidną marże
* była atrakcyjna dla Twoich klientów

Oto 12 prostych kroków, które Ci w tym pomogą:

1) Poznaj swój rynek – musisz, to absolutnie konieczne, musisz dokładnie poznać swój rynek. To da Ci wstępne wyczucie tego, jaka cena przejdzie. Musisz wiedzieć również w jaki sposób Twoi klienci podobne towary / usługi kupują, w jaki sposób za nie płacą oraz czy potrzebują zgody na zakup (np. tryb przetargów w administracji).

2) Zadaj sobie dwa proste pytania:

* Ile ja bym za to zapłacił?
* Jaka cena wydaje mi się uczciwa?

3) Sprawdź konkurencję – jakie są ich ceny? Jeśli nie masz konkurencji, sprawdź jakie są ceny dla podobnego typu klientów w podobnych branżach.

4) Ustal wartość swojej oferty – biznes generalnie sprowadza się do rozwiązywania ludzkich problemów oraz zaspokajania potrzeb – ustal ile Twój produkt / usługa może zaoszczędzić im pieniędzy, jaki ma wpływ na emocje i poprawę jakości życia. W skrócie wyceń wartość tego, co wnosisz do ich życia.

5) Połącz – porównaj ceny z punktów 2-4 i ustal widełki, czyli cenę minimalną, średnią i najwyższą. Idealnie, jeśli cena średnia jest x 2 wyższa od najniższej, a najwyższa 2 x wyższa od średniej (np. 100; 200; 400).

6) Nie bój się wyższych cen – konkurowanie niską ceną bywa samobójcze. Kończy się z chwilą, gdy Twój konkurent zaproponuje cenę, przy której się wykrwawisz (i on na ogól razem z Tobą).

7) Zastosuj segmentację – stwórz 3 wersje tego co oferujesz. Wykorzystaj widełki z punktu 5-go.

8) Końcówka ceny to 7,8 albo 9 – to stary patent stosowany przez speców z marketingu bezpośredniego. Stary, ale działa. Zadbaj o to, by wszystkie 3 ceny kończyły się tą samą cyfrą, np. 79, 159, 319.

9) Ukaż korzyści każdego segmentu – czyli odpowiedz klientom na pytanie: Dlaczego? Dwa razy wyższa cena oznacza minimum 2 razy więcej korzyści. Wymień je. Mała podpowiedź – najlepszą opcją jest stworzenie produktu w wersji najwyższej, a potem obcinanie jego funkcji wraz ze spadkiem ceny – więcej na ten temat znajdzie w poście Mafijna oferta.

10) Dodaj wsparcie – o ile to możliwe dodaj jakiś rodzaj wsparcia. Jeśli to co sprzedajesz kupowane i płacone jest jednorazowo – wsparcie na rok może stanowić nawet dodatkowe 20-30% ceny. Spójrz na to co robią liderzy z całkowicie innych branży i zobacz, czy nie da się tego przenieść do Twojej.

11) Sprawdź alternatywne metody płatności – może zamiast jednorazowej lepiej brać co miesiąc 1/12 ceny premium? A może zamiast pieniędzy co miesiąc wolisz mieć więcej gotówki z góry? Zobacz, których opcji nie stosuje Twoja konkurencja a potem zastanów się czy opłaca się je wprowadzić.

12) Testuj, testuj, testuj – nigdy nie dowiesz się co jest ceną optymalną, jeśli nie sprawdzisz. Zmieniaj co tydzień (lub co parę tygodni w zależności od rynku i ilości klientów) ceny i porównuj dochody.

Rafał Mazur – Marketing, Copywriting, Branding, Konsultacje

/0 Komentarze/Autor