3 emocjonalne czynniki mordujące skuteczną sprzedaż i finansowy sukces

Parę założeń na początek. Zakładam, że nie sprzedajesz bezwartościowego gówna. Zakładam, że nie czujesz się źle z tym CO sprzedajesz. Zakładam, że miewasz problemy ze sprzedażą. I zakładam, że czujesz, iż stać Cię na więcej. OK?

Pozwól, że powiem Ci to: żaden, ale to żaden cudowny model sprzedaży nie pomoże Ci, jeśli nie rozwiążesz wewnętrznego emocjonalnego zgrzytu pojawiającego się na 3 punktach. Już wyjaśniam.

Po stronie sprzedającego, sprzedaż sprowadza się tak naprawdę do:

  • poproszenia o spotkanie/zakup
  • przedstawienia oferty (korzyści)
  • przyjęcia pieniędzy

Niemal wszyscy koncentrują się na tym jak przedstawić ofertę albo jak wkręcić się na spotkanie. Tymczasem elementami, które zatrzymują ludzi w blokach jest:

  • emocjonalne odczucie związane z PROSZENIEM
  • emocjonalne odczucia związane z PRZYJMOWANIEM
  • emocjonalne odczucia związane z PIENIĘDZMI

PROSZENIE – po co Ci najlepsze modele sprzedaży, jeśli proszenie oznacza dla Ciebie „proszenie się”? Jeśli proszenie jest dla Ciebie – na poziomie odczuć i emocji – czymś co obniża Twój status oraz samopoczucie. Czymś czego trzeba się wstydzić.

Pomyśl tylko – to INNI ludzie mają wszystko czego pragniesz. Wytłumacz SOBIE zatem (mi nie musisz) jakim cudem chcesz mieć od życia to czego chcesz, jeśli proszenie o to uważasz za upokarzające? Jak chcesz to zrobić? Sam sobie będziesz płacił?

Oczywiście przyczyną tej posranej sytuacji jest kwestia wychowania i neurotycznego poszukiwania akceptacji (bycia „przyzwoitym”, „dobrym”, lubianym, kochanym, podziwianym itd itp.). Tego że proszenie jest poniżej godności, świadczy o zależności oraz niemęskie/niekobiece.

Zgadnij dlaczego Conor jest najlepiej zarabiającym zawodnikiem MMA?

Zgadnij dlaczego Conor jest najlepiej zarabiającym zawodnikiem MMA?

Otóż mam dla Ciebie nowinkę. W byciu biednym i głupim również nie ma zbyt wiele godności. O byciu niezależnym od innych możesz sobie pomarzyć – bo powiedz mi, czy produkujesz własne jedzenie, picie, prąd czy Internet?

Ci którzy proszą, dostają. Po przeczytaniu biografii kilkudziesięciu osób sukcesu nie trafiłem na żadną, powtarzam – nie trafiłem na żadną – która ma problem z proszeniem. Dlatego zadanie jest proste: codziennie musisz poprosić minimum 10 osób o cokolwiek. O pomoc, o radę, o pieniądze. Cokolwiek. Samowystarczalność zostaw onanistom.

PRZYJMOWANIE – kolejnym problemem jest to, że większość ludzi nie uważa, iż zasługuje na to co najlepsze a nie daj Boże jeśli w dodatku przychodzi lekko, łatwo i przyjemnie. Większość ludzi będzie w stanie głębokiego poczucia winy i wstydu jeśli dobre rzeczy będą płynąć łatwo. Więc nie dość, że zamrażają się na początku sprzedaży (proszenie) to zamrażają się na jej końcu – otrzymywanie.

Nie rozumiemy, że jak słusznie mówi Tao – wszystko jest przepływem i na ten przepływ musisz się otworzyć. Jeśli przytrafia nam się coś „złego” – opieramy się temu uważając, że życie to tylko róże i fiołki. Jeśli nagle spadają na nas róże i fiołki, zastanawiamy się gdzie jest haczyk i czy aby na pewno zasługujemy. Znowu sprowadza się to do potrzeby bycia akcentowanym, dobrym i przyzwoitym członkiem społeczeństwa.

Dlatego – od teraz, akceptujesz wszystko co Ci wpadnie w ręce. Ktoś Ci coś daje a tego nie potrzebujesz? Nieważne. Bierz. Najwyżej sam(a) oddasz. Jak dają, bierz. Wykaż się wdzięcznością.

Zejdź sobie z drogi i naucz się przyjmować to czego chcesz. Mówię o tym tutaj:

I ostatni element, czyli PIENIĄDZE. Nie będę omawiał tego tu i teraz, stworzyłem krótki (niecała) godzina i niedrogi produkt, w którym omówiłem to dokładniej, więc jeśli temat Cię interesuje, POPROSZĘ o dokonanie zakupu.

Wszystko w życiu, biznesie i sprzedaży sprowadza się do Twojego obrazu siebie oraz do tego co kojarzysz z bólem a co z przyjemnością. Na szczęście można to dość łatwo i dość szybko zmienić – i tym właśnie zajmuję się w ramach ZenJaskiniowca.pl. Tak więc jeśli interesuje Cię współpraca indywidualna – daj mi znać, bo mogę Ci pomóc.

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Jak skuteczniej sprzedawać

To jest bardzo prosty wpis z bardzo prostego powodu. Jeśli zaczynasz komplikować to co proste – przestajesz sobie ufać. A bez zaufania jesteś w dupie. Głębokiej.

Dziś wiemy już, jakimi dwoma elementami charakteryzują się najskuteczniejsi sprzedawcy. Są to:

  1. empatia
  2. ego

Kiedy mówię moim klientom-mężczyznom o empatii patrzą na mnie jakbym namawiał ich na zmianę preferencji seksualnych na mniejszościową a potem zostanie nową Grodzką. A tak nie jest (dopóki mi za to nie zapłacą).

Empatia była najważniejszą cechą dobrych myśliwych. Dlaczego? Dlatego, że rozumiejąc zwierzynę mogli oni ją odpowiednio „podejść”.

jak skutecznie sprzedawać

Brzmi mało poprawnie politycznie i bardzo konfliktowo? Tak, bo kto próbował coś sprzedawać ten wie z jakim oporem i brakiem zaufania przyjdzie mu się spotkać. Nikt nie czeka na Twoją wizytę albo Twój telefon. Nikt nie budzi się z mokrą fantazją oddania Ci swoich pieniędzy. Dlatego zrozumienie i wczucie się w sytuację drugiej strony jest kluczowe.

Mamy dwa rodzaje empatii:

  1. gorąca
  2. zimna

To gorącej empatii tak bardzo obawiają się faceci. Gorąca empatia oznacza, że WSPÓŁCZUJESZ danej osobie. Łączysz się z nią. NIE o ten typ empatii nam chodzi.

Chodzi nam o empatię zimną – wiesz co ten ktoś czuje, rozumiesz to, ale nie współodczuwasz tego samego. Zachowujesz dystans – jesteś „zimny”. Uspokoiłem?

Tak więc pierwszy element to zimna empatia („podchodzenie zwierzyny”).

Drugi element to ego. Twoje ego.

Na moim blogu rozwoju osobistego, ZenJaskinoowca nazywam to  Ciemną Stroną. To Twoje UKRYTE pragnienia, lęki, frustracje, gniew – to co NAPRAWDĘ Cię napędza. Coś o czym nie chcesz – i nie musisz – mówić na głos. Coś intymnego w środku – może być poczucie wyższości, chęć władzy i manipulacji, pokazanie bliskim że jednak Cię stać, chęć sprawdzenia się – obojętne.

Nie ma złych odpowiedzi – jeśli Cię emocjonalnie kręci lub uwiera – nadaje się.

Ego – w tym znaczeniu – to coś, co naprawdę Cię wewnętrznie napędza. Im bardziej mroczne / intymne – tym lepiej. Zamiast zwierzać się psychoanalitykowi, wykorzystujesz mechanizm sprzedaży jako formę terapii.

Głęboko wierzę w to, że PRAWDZIWA motywacja jest „brudna” – czyli bardzo prywatna i bardzo osobista. I nie jest to coś, czym normalna osoba chce się chwalić publicznie w godzinach największej oglądalności.

Empatia pozwala Ci zwierzynę podejść. Ego pozwala Ci pociągnąć za spust. Daje Ci również Twoje DLACZEGO / PO CO – czyli powód dla którego warto próbować, nie poddawać się i iść do przodu.

Empatia jest nakierowana na zewnątrz. Ego jest nakierowane do środka.

Za dużo empatii – nie zamkniesz sprzedaży. Za dużo ego – zrazisz klientów. Zachowaj umiar.

Tyle i tylko tyle. Dopiero kiedy zrozumiesz po co Ci to i kiedy zrozumiesz po co im to – sens ma doszukiwanie się różnych metod (SPIN, Jordan Belfort, sprzedaż dla nieśmiałych).

Sprzedaż jest narzędziem, dzięki któremu zaspokajasz potrzeby swoje i potrzeby klientów.


[purchase_link id=”19863″ text=”Tak, chcę to mieć!” style=”button” color=”red”]

„Jak skutecznie sprzedawać” stanowi podsumowanie wielu badań nad strategiami najlepszych handlowców oraz sposobami wprowadzenia tego w życie – od zaraz.

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Twoim problemem nie jest brak motywacji

Wiele osób nie może ruszyć ze swoim biznesem. Albo nie mogą go rozkręcić albo boją się zacząć. Często przyczyną jest brak wiary (nazywany błędnie brakiem motywacji).

Generalnie są 3 tryby zarabiania pieniędzy:

  • szkodliwy
  • nieszkodliwy
  • korzystny

Przykłady szkodliwego to np. handel narkotykami czy fast-food. Przykład korzystnego to taki, gdzie obie strony zyskują.

Zakładam, że jesteś lub chcesz być w biznesie korzystnym – obie strony są/będą zadowolone. Na świecie jest 7,5 miliarda ludzi. Zadaj sobie – codziennie rano (i w każdej chwili „spadku motywacji”) te dwa pytania:

  1. Czy świat byłby lepszy, gdyby wszyscy na świecie mogli skorzystać z mojej oferty?
  2. Czy ich życie byłoby lepsze, gdyby wydali pieniądze u mnie zamiast na bezsensowną szpanerską konsumpcję?

Miłego tygodnia. Rafał

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Jak polubić sprzedawanie

  1. Koncentruj się tylko na tym, co jest pod Twoją bezpośrednią kontrolą
  2. Zrozum, że sprzedawanie to pomaganie
  3. Miej strukturę, nie improwizuj
  4. Uczyń ze sprzedaży grę i zabawę: gra w „NIE” oraz „Pieniądze w ofertach”
/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #5 – Są tylko 3 warianty!

Nie masz prawa nie być przygotowanym. Tym bardziej, że z poprzedniej lekcji pamiętasz, że po drugiej stronie niemal zawsze jest inny sprzedający. Czyli zaczynacie grę w przeciąganie liny. Są tylko 3 warianty:

„TAK” – to świetnie! O to chodziło, do tego sprowadza się sprzedaż.

„NIE” – nie świetnie, ale dobrze! Przynajmniej wiesz na czym stoisz. Oczywiście, jednym z warunków skutecznej sprzedaż jest selektywne słuchanie – „NIE” jest jednym z tych słów, których nie słyszysz. NIE znaczy dla Ciebie „Jeszcze NIE teraz”. Tak więc przystępujesz do kolejnego podejścia. Przy czym mała ciekawostka: nie każde „NIE” jest taki samo. Im bardziej głośne, emocjonalne, wzburzone „NIE” tym lepiej. Utrata panowania oznacza niepewność. Mówimy tutaj o niepewności siebie. A gdzie jest niepewność, tam jest szansa! Gorszym rodzajem „NIE” jest „NIE” chłodne – zimne, wykalkulowane, spokojne. Nie zmienia to faktu, że „NIE” przynajmniej nie zostawia Cię w krainie…

„MOŻE” – to wariant fatalny. „Może” czy „Nie wiem” jest opcją najgorszą. Zrób wszystko by nie zakończyć w ten sposób rozmowy. To jest wariant, który totalnie nic nie znaczy. Wszystkie nakłady czasu, pieniędzy i energii szlag trafił. Każde „Może” lub „Nie wiem” przemieniaj w „TAK” lub „NIE”. Musisz wiedzieć na czym stoisz (albo chociaż, że leżysz). Jak? Chociażby z wykorzystaniem Zasady 1, czyli zawsze zgadzaj się z klientem:

– Może. Nie wiem, muszę się zastanowić, omówić…
– Oczywiście! Doskonale to rozumiem! Ja też nie lubię podejmować błędnych decyzji. Więc co wymaga zastanowienia się? Sam produkt? Jego cena? Czy po prostu mi Pan nie ufa?
W ramach odpowiedzi na coś wskaże – wtedy z nic nie znaczącego „MOŻE” przechodzisz do usuwania jego obiekcji dotyczących konkretnego elementu.

Nie masz prawa NIE być przygotowanym!

NieTakMoże

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Oto największy błąd przedsiębiorców i małego biznesu

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #4 – Ktoś coś ZAWSZE kupuje

Sprzedaż jest grą i stanem umysłu. O czym wielu zapomina.

Sprzedający sądzą, że po drugiej stronie siedzi kupujący. Ale tak dzieje się bardzo rzadko. Po drugiej stronie siedzi kupujący tylko wtedy, kiedy od razu wyrazi ochotę na warunki, które przedstawi sprzedający.

Jednak w większości przypadków po drugiej stronie sprzedającego siedzi inny sprzedający. I tego ludzie nie rozumieją. Jeśli mówisz „kupującemu”, że to co oferujesz jest warte 1000 złotych i że trzeba działać już teraz – a on odpowiada Ci, że nie jest warte tyle, nie trzeba działać już teraz albo tego nie potrzebuje – masz po drugiej stronie sprzedawcę, który właśnie przedstawia Ci swoją ofertę.

I ktoś coś kupi. Albo on kupi Twoje „TAK” albo Ty kupisz jego „NIE”. Dlatego sprzedawanie to gra rozgrywana w większości przypadków między dwoma sprzedającymi. Czyjaś wizja musi wygrać. To całkowicie zmienia dynamikę sytuacji. Dopiero rozumiejąc układ sprzedający-sprzedający rozumiesz, że zamykanie sprzedaży musi być stanowcze, że będziesz musiał – w większości przypadków – upierać się przy swoim i parokrotnie wracać do zamykania. Zrozumiesz, że jego „NIE” jest tylko częścią większej gry i że nie powinieneś zwracać na to „NIE” szczególnej uwagi – ale zgodnie z zasadą pierwszą zawsze zgadzać się z klientem a potem robić dalej to co do Ciebie należy – czyli zamykać sprzedaż.

Pamiętaj – po drugiej stronie zazwyczaj siedzi sprzedający. I ktoś coś kupi. Oby kupił on, nie Ty.

ZawszeKtośCośKupuje

/2 komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

O niezależności w biznesie

Kiedy spytasz się dlaczego ktoś założył własną firmę dowiesz się, że albo musiał (warunek bycia zatrudnionym) albo chciał być bardziej niezależny. I oczywiście rozumiem, co ma na myśli – sam nigdy dla nikogo nie pracowałem. Ale tu pojawia się pułapka, jeden z najgroźniejszych mitów w biznesie.

Mit „niezależności”.

Powiedz mi:

Czy kupujesz sam od siebie?
Czy drukujesz swoje własne pieniądze?
Nie???
To znaczy, że NIE jesteś niezależny.

To jest jeden z największych kłopotów przedsiębiorców, z którymi pracuję. Ta iluzja niezależności, bycia indywidualistą, który nie potrzebuje innych. Po pierwsze – i to jest już oczywiste – oznacza to, że NIGDY nie rozwiniesz swojego biznesu – nie da się rozbujać biznesu samotnie. Biznes pomagają Ci rozwinąć inni ludzi – klienci, którzy kupują i pracownicy, którzy pozwalają Ci być w wielu miejscach jednocześnie.

Apple? 98 tysięcy zatrudnionych. Microsoft? 128 tysięcy pracowników. Berkshire Hathaway Inc. – spółka-matka inwestora Warrena Buffetta (który, na pierwszy rzut oka zajmuje się jedynie czytaniem gazet, wyników i prospektów) – ponad 300 tysięcy pracowników.

Tak więc bycie samotnym kowbojem kosztuje realnie pieniądze (koszt alternatywny)

Druga przyczyna jest taka – i to jest dużo gorsze, ponieważ zagraża bezpośrednio przeżyciu biznesu – zatem druga przyczyna jest taka, że ludzi ci nie rozumieją, iż:

To inni ludzie mają WSZYSTKO czego Ci potrzeba.

Chcesz pieniędzy? Chcesz wpływów? Chcesz rozrywki? Chcesz seksu? Chcesz władzy? To inni ludzie muszą Ci to dać. W pozostałym przypadku albo zostaniesz ze swoim chceniem albo zostaniesz przestępcą.

Świat, który nas otacza jest światem wzajemnych zależności. Naruszenie tego systemu może być jedynie krótkotrwałe. „Życia nie da się zgwałcić”-  jak mawiał Osho. Skrajni optymiści powiedzą Ci – wszyscy jesteśmy jednością. Skrajni pesymiści powiedzą Ci – wszyscy wykorzystujemy się nawzajem. Ale tylko skrajny idiota może powiedzieć: jestem absolutnie i całkowicie samowystarczalny, nikogo i niczego nie potrzebuję.

Dlatego tak bardzo ważne są umiejętności interpersonalne – mówię szczególnie o sprzedawaniu. Będziesz musiał udzielić komuś pomocy – w postaci usługi czy produktu a ten ktoś wyrazi Ci swoją wdzięczność w postaci pomocy zwanej pieniędzmi. Ty pomagasz im – oni pomagają Tobie. Jeśli ten ktoś nie chce zapłacić Ci wcale lub chce zapłacić Ci mniej niż uważasz, że uczciwie się należy – trafiłeś właśnie na kogoś, kto albo nie potrzebuje tego co masz albo nie umie okazać wdzięczności. Poszukaj kogoś innego.

Nie jesteśmy wyspą. Wszyscy działamy wyłącznie w interesie własnym – cokolwiek to dla nas w tej chwili oznacza. Na całe szczęście, ktoś kto czegoś potrzebuje potrzebuje również kogoś, kto mu to zapewni. „Egoizmy” kupującego i sprzedającego łączą się we wspólny interes. A ponieważ ten, kto potrzebuje nie ma obowiązku podnosić ręki i głośno krzyczeć – podnoszenie obu rąk, podskakiwanie i krzyczenie „ZOBACZCIE CO WYJĄTKOWEGO MAM!” jest Twoim obowiązkiem. Ale nie da się tego zrozumieć, jeśli żyje się w micie samowystarczalności i wyższości własnej.

SamowystarczalnyIdiota

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #2 – ZAWSZE przedstawiaj swoją ofertę

Link do pliku MP3

Jak wiesz (lub nie wiesz), pierwsza zasada skutecznej sprzedaży brzmi: Zawsze zgadzaj się ze swoim klientem (a potem rób swoje, czyli zamykaj sprzedaż). Zasada druga wiąże się bezpośrednio z zasadą pierwszą i brzmi:

ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE przedstawiaj swoją ofertę.

Wydaje się oczywiste, prawda? A wcale nie jest. Badania wykazują, że nawet w 72% wypadków sprzedający NIE przedstawiają swojej oferty. Jeśli NIE przedstawisz swojej oferty, szlag trafia cały dotychczasowy wysiłek oraz pieniądze  zainwestowane chociażby w marketing.

Co oznacza przedstawienie oferty? Oznacza przejście z trybu zbierania informacji o problemach i potrzebach („zwiad”) do ofensywy, czyli ataku: przedstawienie rozwiązań i podanie ceny. Jest to punkt całkowicie logiczny – ale jest pomijany, dlatego, że dla wielu osób jest obciążający emocjonalnie.

Wszystkie poprzednie działania sprowadzają się właśnie do tego: oto rozwiązanie a oto cennik. To tu w wielu przypadkach usłyszysz „NIE” lub „NIE WIEM” co wielu sprzedających traktuje bardzo osobiście uznając za odrzucenie. Odrzucenie zagraża naszemu ego, naszemu poczuciu własnej wartości, dlatego w niemal 3/4 wypadków sprzedający pozostawia kwestie kupienia domyślności klienta. Lub wręcz oczekuje, że to klient będzie prosił o możliwość kupienia.

NiktNieBudziSieRano

Oczywiście, rolą kupującego NIE JEST prosić o możliwość zakupu. Odpowiedzialność za sprzedaż spoczywa po stronie sprzedającego i on tym procesem powinien dowodzić.

Jeśli nie masz własnej metody sprzedaży będziesz zawsze skazany na strategię kupującego.

Wybór w sobie nawyk przedstawiania swojej oferty za każdym razem – niezależnie od okoliczności i reakcji kupującego. Po pierwsze nie masz absolutnie nic do stracenia. Dosłownie niczego nie ryzykujesz. Zawsze zaczynasz od zera i jeśli nie przedstawisz oferty, z zerem (w większości wypadków) skończysz. Niezależnie od tego jak gwałtowna czy zblazowana jest reakcja Twojego rozmówcy – koniec rozmowy kończy się przedstawieniem rozwiązania i podaniem ceny.

Osoba, której sprzedajesz nie ma prawda – po tym jak zakończycie rozmowę – NIE WIEDZIEĆ co i za ile zaoferowałeś. Jeśli nie wie – oznacza to, że swoją emocjonalną wygodę stawiasz ponad dobro kupującego. Pamiętasz:

Sprzedawanie to POMAGANIE. Zatem Twoim moralnym obowiązkiem jest pomóc jak największej ilości osób w jak najkrótszym czasie.

Jeśli obawiasz się mówić co i za ile sprzedajesz oznacza to, że nie ufasz temu co oferujesz lub nie potrafisz opuścić własnej, egoistycznej strefy komfortu. W obu wypadkach – musisz to zmienić.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #1 – ZAWSZE zgadzaj się z klientem

Link do pliku MP3

To jedna z podstawowych – i albo pomijanych albo całkiem nieznanych zasad sprzedaży. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, powtarzam ZAWSZE zgadzaj się ze swoim klientem. NIE oznacza to, że chowasz pod siebie ogon, zwijasz w kulkę i robisz z siebie podnóżek. NIE oznacza to również, że pakujesz swoje rzeczy i po tym jak usłyszysz NIE idziesz do domu.

ZGADZASZ SIĘ z tym co powiedział i natychmiast robisz dalej to, co do Ciebie należy – czyli idziesz konsekwentnie w stronę zamknięcia sprzedaży.

Dlaczego masz się z nim zgadzać? Już to wyjaśniam, bo to naprawdę bardzo proste.

Po pierwsze jesteś w biznesie sprzedaży a nie biznesie poszukiwania prawdy. Poszukiwanie prawdy zostaw filozofom i politykom. Ty jesteś od tego, żeby umowa została podpisana, pieniądze zmieniły właściciela, strony były zadowolone i chętne do kolejnej współpracy. Na tym polega dobra sprzedaż.

Dowcip z racją polega na tym, że każdy ją ma. Tym się racja różni od prawdy. Prawda jest jedna, racji jest tyle, ilu zainteresowanych tematem. Musisz zrozumieć jedno:

Kiedy Twój klient mówi NIE lub NIE WIEM (są w końcu tylko 3 rzeczy które może powiedzieć – Nie, Nie wiem lub Tak) to jest to reakcja emocjonalna przykryta słowami. Lubimy myśleć o sobie jako o gatunku racjonalnym, logicznym, analitycznym – ale w sytuacji sprzedażowej Twój klient obawia się jednego:

Twój klient obawia się podjąć NIEWŁAŚCIWĄ DECYZJĘ.

Dlaczego? Dlatego, że to stanowi bezpośrednie zagrożenie dla jego statusu, dla jego percepcji kontroli oraz dla jego poczucia własnej wartości. Ośmieszenie się jest fatalną opcją. Ośmieszenie się publiczne jest opcją jeszcze gorszą.

Tak więc wiemy już, że każdy zawsze ma rację. Taka jest natura racji. Pod spodem tych „racji” grają emocje.

Zobaczmy teraz jaka jest natura emocji. Emocje są absolutnie szczere i czyste. My lubimy dokładać do nich ocenę – emocje dobre, emocje złe – ale zadaniem emocji jest dać Ci znać jaki jest Twój stosunek do bodźców, które napływają. Mówiąc inaczej – emocje nie kłamią. Kiedy ktoś mówi Ci – „To nie jest oferta dla mnie” a Ty odpalasz: „Właśnie że jest dla Pana! Jest idealnie dla Pana” to mówisz mu – w sposób niemal bezpośredni, że jest głupi i niczego nie rozumie.

Już od dziecka ludzie wkoło mówią nam, jak mało wiemy, jak mało rozumiemy, ciągle czegoś nam zakazują. Ciągle słyszymy NIE, NIE WOLNO, ZOSTAW itd. Dlatego nikt nie chce tego słyszeć jako dorosły. Nie lubimy krytyki, nie lubimy odtrącenia czy braku akceptacji.

Dodatkowo, co bardzo ważne, NIE jest zazwyczaj ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na to co nowe, nietypowe, zaskakujące. Mówiąc prościej:

„NIE jest ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na nieznane.”

Nie możesz zatem w sposób konfrontacyjny mówić temu komuś, że nie czuje tego, co właśnie odczuwa. To spowoduje jeszcze większy opór. Sprzedaż to nie kłótnia. Choć często się w nią przemienia.

Co zatem robić? Dlaczego masz się zgadzać, chociaż się nie zgadzasz?

Zgadzasz się dlatego, że rozumiesz, że człowiekiem tym powodują emocje i że ma prawo myśleć  inaczej niż Ty. Twoim zadaniem jest przekonać go do swojej oferty, dlatego szanuj jego świat.

Nie walcz z prawem grawitacji, tylko je wykorzystuj.

Jeśli usłyszysz NIE lub NIE WIEM sprawdza się to ZAWSZE to jednego z trzech elementów (lub ich kombinacji):

  1. Zastrzeżenia do OFERTY
  2. Zastrzeżenia do CENY / form płatności
  3. Zastrzeżenia do CIEBIE / firmy, którą reprezentujesz (brak ZAUFANIA)

Koniec. To tyle. Tak więc osoba, której chcesz coś sprzedać NIE MOŻE Cię zaskoczyć. Wszystko, na końcu, sprowadzi się do tych 3 elementów. Oferty, ceny i zaufania. Dlatego, jak na zawodowca przystało, Twoim zadaniem jest bycie na każdy z tych wariantów przygotowanym.

Oto przykłady:

– Muszę to przemyśleć / omówić…
– Doskonale to rozumiem! [Zgadzasz się z klientem]. Znam to z autopsji [wciąż się zgadzasz]. Dlatego wiem, że kiedy ja mówię, że muszę coś przemyśleć, oznacza to, że mam zastrzeżenia albo do oferty, albo do ceny albo brakuje mi zaufania. [z wymijającego „Muszę to przemyśleć” naprowadzasz tego kogoś na konkretny powód]. Zatem, Panie Andrzeju, jaką sytuację mamy tutaj?
– Chodzi o cenę…
– Jasne, rozumiem [znowu się zgadzasz]. Ma Pan absolutną rację, że cena w żaden sposób nie jest najniższa. Jednak proszę pozwolić mi wyjaśnić, dlaczego ta oferta jest akurat dla Pana korzystna. Otóż [i tu podajesz argumenty przygotowane na obiekcje cenowe].

Przykład 2

– To nie jest oferta dla mnie.
– Rozumiem [zgadzasz się z nim]. Ale dlaczego to nie jest oferta dla Pana, Panie Andrzeju?
– To nie jest właściwy czas, wie Pan…
– Jasne! [zgadzasz się]. Rozumiem co ma Pan na myśli, bo również nie lubie podejmować niewłaściwych decyzji [wciąż się zgadzasz]. Tylko, widzi Pan, obaj wiemy, że nie ma czegoś takiego jak idealny czas. Zawsze są jakieś niewiadome, nigdy nie ma 100% pewności. Na tym polega urok życia i biznesu. Nie zmienia to faktu, że wciąż pozostanie Pan z problemem, który wcześniej czy później będzie trzeba rozwiązać. Dlatego powiem Panu, dlaczego musimy podpisać tę umowę TERAZ…

Zgadzanie się NIE oznacza kupowania ich wersji. Zgadzanie się jest narzędziem, które łączy ich odmowę lub niepewność z DALSZYM etapem zamykania przez Ciebie sprzedaży.

/0 Komentarze/Autor