Wpisy

marketing na sterydach logo

10 psychologicznych przykazań skutecznej sprzedaży

10 Przykazań sprzedaży

Przykazanie 1: Sprzedawanie to odsiewanie

Mała tajemnica, która nie jest tajemnicą – większość ludzi i tak powie Ci ‚NIE’. Sprzedaż NIE polega na zbieraniu ‚TAK’ – sprzedaż polega na jak najszybszym (i najtańszym) odsiewaniu tych, którzy – z Twojego punktu widzenia – są zbędni. Nie chcą? Nie rozumieją? Mają? Nieważne – liczą się tylko Ci, którzy podnoszą rękę.

Przykazanie 2: Większości ludzi brakuje ambicji

Poddanie się. Pasywność. Inercja. Wyrażam się jasno? Podwinęli ogony i uwierzyli, że jest im dobrze. To mniej boli. Ambicja bez umiejętności i wiary w swoje możliwości boli za bardzo. Porwanie się na coś grozi zamachem na własne poczucie wartości.

Ale… Brak ambicji nie oznacza, że nie mają pragnienia.

Przykazanie 3: Większości ludzi brakuje już wiary i zaufania

Nie wierzą Tobie. Co gorsza – nie wierzą też już sobie. ‚A co jeśli się mylę?’ Jeśli każesz im wierzyć w więcej niż 3 rzeczy jednocześnie – wymagasz za dużo. Nie wymagaj za dużo. Pamiętaj, wszyscy jesteśmy w biznesie ochrony własnego ego.

Przykazanie 4: Ludzie są śmiertelni znudzeni

Chcą więcej życia w życiu, chcą POCZUĆ coś ekscytującego. Chcą inspiracji, BOHATERA. Jak chcesz im sprzedawać będąc nudnym i płaskim? Jak chcesz ich wyrwać w transu mówiąc to, co mówię do nich inni?

Przykazanie 5: Ludzie chcą NOWEGO rozdania

Wolisz nowy samochód czy naprawiony ten, który już masz? Nie myśl o tym jak naprawić ich życie. Myśl o tym jak ZASTĄPIĆ ich stare życie NOWYM. Większość chce TOTALNEJ odskoczni i całkowitej zmiany. Rewolucja, nie ewolucja.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

Przykazanie 6: Ludźmi rządzi potrzeba STATUSU i KONTROLI

Poczucie wartości. Pewność siebie. Ego. Nikt nie chce siebie umniejszać. Celem każdego celu jest zwiększenie kontroli. Pieniądze. Młodość. Siły witalne. Seks. Mądrość. Sukces. Uroda. Chcesz ich WIĘCEJ czy mniej? Więcej? Ciekawe dlaczego…

Przykazanie 7: Ludzie szukają ZBAWIENIA

Rozglądają się za czymś większym niż oni sami. Najlepiej za czymś więcej niż inny człowiek. Systemy. Filozofia. Maszyna. Organizacja. Guru. Bohater. Religia. Coś co jest zorganizowane i ma strukturę. Coś co budzi ZAUFANIE i wskazuje na dowód społeczny. W razie porażki – lepsza wymówka.

Przykazanie 8: Ludzie kupują ODCZUCIA

Logika i rozsądek są po to, by usprawiedliwić decyzje podjęte w oparciu o odczucia i emocje. Odczucia są w ciele. To najgłębszy poziom. Emocje są następne. Logika na końcu. To odczucia i emocje są podstawą interpretacji. Percepcja ponad treść. Bez odczuć i emocji NIE MA komunikacji!

Przykazanie 9: Sprzedawanie to wyolbrzymianie

Nikt nie kupuje „prawdy”. Jest nudna, jest zagrażająca, jest logiczna i racjonalna. Ludzie kupują DOBRE odczucia. Stąd potrzeba wyolbrzymiania. Sprzedawcy, którzy nie dramatyzują i koloryzują mają w domu bardzo głodne dzieci.

Przykazanie 10: Prostota przebija precyzję

Sprzedawanie to budowanie skojarzeń. Z czym chcesz być kojarzony? Upraszczaj skomplikowane tematu do KRÓTKIEGO emocjonalnego przekazu. Prostota sprzedaje. Skomplikowanie odstrasza – zagraża poczuciu kontroli oraz statusowi.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Jak skuteczniej sprzedawać

To jest bardzo prosty wpis z bardzo prostego powodu. Jeśli zaczynasz komplikować to co proste – przestajesz sobie ufać. A bez zaufania jesteś w dupie. Głębokiej.

Dziś wiemy już, jakimi dwoma elementami charakteryzują się najskuteczniejsi sprzedawcy. Są to:

  1. empatia
  2. ego

Kiedy mówię moim klientom-mężczyznom o empatii patrzą na mnie jakbym namawiał ich na zmianę preferencji seksualnych na mniejszościową a potem zostanie nową Grodzką. A tak nie jest (dopóki mi za to nie zapłacą).

Empatia była najważniejszą cechą dobrych myśliwych. Dlaczego? Dlatego, że rozumiejąc zwierzynę mogli oni ją odpowiednio „podejść”.

jak skutecznie sprzedawać

Brzmi mało poprawnie politycznie i bardzo konfliktowo? Tak, bo kto próbował coś sprzedawać ten wie z jakim oporem i brakiem zaufania przyjdzie mu się spotkać. Nikt nie czeka na Twoją wizytę albo Twój telefon. Nikt nie budzi się z mokrą fantazją oddania Ci swoich pieniędzy. Dlatego zrozumienie i wczucie się w sytuację drugiej strony jest kluczowe.

Mamy dwa rodzaje empatii:

  1. gorąca
  2. zimna

To gorącej empatii tak bardzo obawiają się faceci. Gorąca empatia oznacza, że WSPÓŁCZUJESZ danej osobie. Łączysz się z nią. NIE o ten typ empatii nam chodzi.

Chodzi nam o empatię zimną – wiesz co ten ktoś czuje, rozumiesz to, ale nie współodczuwasz tego samego. Zachowujesz dystans – jesteś „zimny”. Uspokoiłem?

Tak więc pierwszy element to zimna empatia („podchodzenie zwierzyny”).

Drugi element to ego. Twoje ego.

Na moim blogu rozwoju osobistego, ZenJaskinoowca nazywam to  Ciemną Stroną. To Twoje UKRYTE pragnienia, lęki, frustracje, gniew – to co NAPRAWDĘ Cię napędza. Coś o czym nie chcesz – i nie musisz – mówić na głos. Coś intymnego w środku – może być poczucie wyższości, chęć władzy i manipulacji, pokazanie bliskim że jednak Cię stać, chęć sprawdzenia się – obojętne.

Nie ma złych odpowiedzi – jeśli Cię emocjonalnie kręci lub uwiera – nadaje się.

Ego – w tym znaczeniu – to coś, co naprawdę Cię wewnętrznie napędza. Im bardziej mroczne / intymne – tym lepiej. Zamiast zwierzać się psychoanalitykowi, wykorzystujesz mechanizm sprzedaży jako formę terapii.

Głęboko wierzę w to, że PRAWDZIWA motywacja jest „brudna” – czyli bardzo prywatna i bardzo osobista. I nie jest to coś, czym normalna osoba chce się chwalić publicznie w godzinach największej oglądalności.

Empatia pozwala Ci zwierzynę podejść. Ego pozwala Ci pociągnąć za spust. Daje Ci również Twoje DLACZEGO / PO CO – czyli powód dla którego warto próbować, nie poddawać się i iść do przodu.

Empatia jest nakierowana na zewnątrz. Ego jest nakierowane do środka.

Za dużo empatii – nie zamkniesz sprzedaży. Za dużo ego – zrazisz klientów. Zachowaj umiar.

Tyle i tylko tyle. Dopiero kiedy zrozumiesz po co Ci to i kiedy zrozumiesz po co im to – sens ma doszukiwanie się różnych metod (SPIN, Jordan Belfort, sprzedaż dla nieśmiałych).

Sprzedaż jest narzędziem, dzięki któremu zaspokajasz potrzeby swoje i potrzeby klientów.


[purchase_link id=”19863″ text=”Tak, chcę to mieć!” style=”button” color=”red”]

„Jak skutecznie sprzedawać” stanowi podsumowanie wielu badań nad strategiami najlepszych handlowców oraz sposobami wprowadzenia tego w życie – od zaraz.

/0 Komentarze/Autor
marketing na sterydach logo

Rafała Mazura przewodnik po biznesie

RafałMazurPrzewodnikPoBiznesie

Poniższy przewodnik wyjaśnia najważniejsze biznesowe pojęcia.
Autor zaznacza, że jego celem było obrażenie jak największej ilości osób i instytucji.

BIZNES – zagadka pod tytułem: jak dostać od nich jak najwięcej pieniędzy, wydając jak najmniej i tak, żeby wrócili.

PIENIĄDZE – tak, miłość jest potężną siłą. Całą resztę kupisz za pieniądze. Podstawowa zasada: u mnie będzie im najlepiej!

PRACA – nie wiedzieć czemu traktowana jako obowiązek. A to przywilej. Zwłaszcza praca ze mną.

SPRZEDAŻ – mówią, że to transfer emocji. Bardziej precyzyjnie: zawsze sprzedajesz temperaturę wrzenia. I, oczywiście, to co sprzedajesz jest absolutnie niezbędne.

MARKETING – sami nie wiedzą, ale chodzi o zyski.

BRANDING – też chodzi o zyski i fajniej brzmi.

PR – chodzi o zyski. Chyba, ze uwierzysz we własny – wtedy masz straty.

REKLAMA – biznes, w którym są media.

HR – pojęcia, kurwa, nie mam…

KSIĘGOWOŚĆ – chodzi o Urząd Skarbowy.

MAJĄTEK – budowanie majątku to praktyczne ćwiczenie z maksymy: „Moje pieniądze zostają u mnie i Twoje pieniądze zostają u mnie!”

WYGLĄD – muszą chcieć Cię przelecieć. Nago.

MAŁŻEŃSTWO – małżeństwo jest podstawową przyczyną wszystkich rozwodów.

ROZWÓD – wrogie przejęcie Twoich aktywów (jeśli jesteś kobietą – wypłata).

KOMORNIK – kat Twoich mokrych snów o potędze oraz potęgi pozytywnego myślenia.

KREDYT – patrz komornik…

WIARA – bezwzględna. 1 pytanie: czy Twój dom jest większy niż Watykan? Nie? Więc ucz się od najlepszych.

PRESJA – to nie presja, to entuzjazm!

KLIENCI – jak mawia mędrzec biznesu, Dan S. Pena: „Każdy biznes jest świetny, gdyby nie ci jebani klienci”. Nie zmienia faktu, że jak dużo to dobrze, jak za dużo to akurat.

ALTRUIZM – do dziś nie zauważono, by Matka Teresa była na jakiejkolwiek liście najbogatszych.

CELE CHARYTATYWNE – z niewiadomych przyczyn, to wraca. Czyli chodzi o zyski. Czyli, że dobre jest…

EMOCJE – ich, dobre (punkt wrzenia, pamiętasz?) A Twoje? „Nie pozwól podniecać się swoją pracą” – mawiał Talleyrand.

PRAWDA – najlepsza jest ta, gdzie dobrze wyglądasz. Pamiętaj również, żeby nie zepsuła zgrabnej historii!

EGOIZM – objaw zdrowia psychicznego oraz niepoprawności politycznej. I dobra wróżba na przyszłość!

STRATA – egzystencjalny wgląd na naturę rzeczy… (no chyba, że chodzi o Urząd Skarbowy).

PERCEPCJA – jest rzeczywistością. Najlepsza? „Tak, to ja jestem tą legendą!”

WRAŻLIWOŚĆ – nieskuteczność.

SKROMNOŚĆ – moim skromnym zdaniem, szkodliwa. A moje skromne zdanie sprawdza się zawsze.

SZCZĘŚCIE – pieniędzy nie daje, ale pracownicy lubią kojarzyć je z 2-tygodniowym urlopem.

SPOŁECZEŃSTWO (tzw. szare masy) – niemal zawsze się mylą, ale niemal zawsze wskażą Ci co chcą kupić i jak im to sprzedać.

UŻYWKI / NAŁOGI – brawo, właśnie w imię wolności stałeś się czyjąś dziwką! I tego nie wiesz. Przy okazji – to właśnie dobry marketing.

LENISTWO – społecznie akceptowalna forma mówienia: „boję się”.

PRACOHOLIZM – że jak robisz to co lubisz i to co dla Ciebie ważne, to jesteś chory??

RÓWNOWAGA (balans praca / życie) – pojęcie konstytucyjnie ważne – dla miernot. I dobry marketing.

RÓWNOWAŻENIE – no, to już szybciej!

AUTOPROMOCJA – ale tylko ZAWSZE i tylko WSZĘDZIE. I jedynie bezwstydna. Swoją drogą, jak myślisz, co ja teraz robię?

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

[Skuteczna sprzedaż] – Zasada #1 – ZAWSZE zgadzaj się z klientem

Link do pliku MP3

To jedna z podstawowych – i albo pomijanych albo całkiem nieznanych zasad sprzedaży. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, powtarzam ZAWSZE zgadzaj się ze swoim klientem. NIE oznacza to, że chowasz pod siebie ogon, zwijasz w kulkę i robisz z siebie podnóżek. NIE oznacza to również, że pakujesz swoje rzeczy i po tym jak usłyszysz NIE idziesz do domu.

ZGADZASZ SIĘ z tym co powiedział i natychmiast robisz dalej to, co do Ciebie należy – czyli idziesz konsekwentnie w stronę zamknięcia sprzedaży.

Dlaczego masz się z nim zgadzać? Już to wyjaśniam, bo to naprawdę bardzo proste.

Po pierwsze jesteś w biznesie sprzedaży a nie biznesie poszukiwania prawdy. Poszukiwanie prawdy zostaw filozofom i politykom. Ty jesteś od tego, żeby umowa została podpisana, pieniądze zmieniły właściciela, strony były zadowolone i chętne do kolejnej współpracy. Na tym polega dobra sprzedaż.

Dowcip z racją polega na tym, że każdy ją ma. Tym się racja różni od prawdy. Prawda jest jedna, racji jest tyle, ilu zainteresowanych tematem. Musisz zrozumieć jedno:

Kiedy Twój klient mówi NIE lub NIE WIEM (są w końcu tylko 3 rzeczy które może powiedzieć – Nie, Nie wiem lub Tak) to jest to reakcja emocjonalna przykryta słowami. Lubimy myśleć o sobie jako o gatunku racjonalnym, logicznym, analitycznym – ale w sytuacji sprzedażowej Twój klient obawia się jednego:

Twój klient obawia się podjąć NIEWŁAŚCIWĄ DECYZJĘ.

Dlaczego? Dlatego, że to stanowi bezpośrednie zagrożenie dla jego statusu, dla jego percepcji kontroli oraz dla jego poczucia własnej wartości. Ośmieszenie się jest fatalną opcją. Ośmieszenie się publiczne jest opcją jeszcze gorszą.

Tak więc wiemy już, że każdy zawsze ma rację. Taka jest natura racji. Pod spodem tych „racji” grają emocje.

Zobaczmy teraz jaka jest natura emocji. Emocje są absolutnie szczere i czyste. My lubimy dokładać do nich ocenę – emocje dobre, emocje złe – ale zadaniem emocji jest dać Ci znać jaki jest Twój stosunek do bodźców, które napływają. Mówiąc inaczej – emocje nie kłamią. Kiedy ktoś mówi Ci – „To nie jest oferta dla mnie” a Ty odpalasz: „Właśnie że jest dla Pana! Jest idealnie dla Pana” to mówisz mu – w sposób niemal bezpośredni, że jest głupi i niczego nie rozumie.

Już od dziecka ludzie wkoło mówią nam, jak mało wiemy, jak mało rozumiemy, ciągle czegoś nam zakazują. Ciągle słyszymy NIE, NIE WOLNO, ZOSTAW itd. Dlatego nikt nie chce tego słyszeć jako dorosły. Nie lubimy krytyki, nie lubimy odtrącenia czy braku akceptacji.

Dodatkowo, co bardzo ważne, NIE jest zazwyczaj ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na to co nowe, nietypowe, zaskakujące. Mówiąc prościej:

„NIE jest ODRUCHOWĄ REAKCJĄ na nieznane.”

Nie możesz zatem w sposób konfrontacyjny mówić temu komuś, że nie czuje tego, co właśnie odczuwa. To spowoduje jeszcze większy opór. Sprzedaż to nie kłótnia. Choć często się w nią przemienia.

Co zatem robić? Dlaczego masz się zgadzać, chociaż się nie zgadzasz?

Zgadzasz się dlatego, że rozumiesz, że człowiekiem tym powodują emocje i że ma prawo myśleć  inaczej niż Ty. Twoim zadaniem jest przekonać go do swojej oferty, dlatego szanuj jego świat.

Nie walcz z prawem grawitacji, tylko je wykorzystuj.

Jeśli usłyszysz NIE lub NIE WIEM sprawdza się to ZAWSZE to jednego z trzech elementów (lub ich kombinacji):

  1. Zastrzeżenia do OFERTY
  2. Zastrzeżenia do CENY / form płatności
  3. Zastrzeżenia do CIEBIE / firmy, którą reprezentujesz (brak ZAUFANIA)

Koniec. To tyle. Tak więc osoba, której chcesz coś sprzedać NIE MOŻE Cię zaskoczyć. Wszystko, na końcu, sprowadzi się do tych 3 elementów. Oferty, ceny i zaufania. Dlatego, jak na zawodowca przystało, Twoim zadaniem jest bycie na każdy z tych wariantów przygotowanym.

Oto przykłady:

– Muszę to przemyśleć / omówić…
– Doskonale to rozumiem! [Zgadzasz się z klientem]. Znam to z autopsji [wciąż się zgadzasz]. Dlatego wiem, że kiedy ja mówię, że muszę coś przemyśleć, oznacza to, że mam zastrzeżenia albo do oferty, albo do ceny albo brakuje mi zaufania. [z wymijającego „Muszę to przemyśleć” naprowadzasz tego kogoś na konkretny powód]. Zatem, Panie Andrzeju, jaką sytuację mamy tutaj?
– Chodzi o cenę…
– Jasne, rozumiem [znowu się zgadzasz]. Ma Pan absolutną rację, że cena w żaden sposób nie jest najniższa. Jednak proszę pozwolić mi wyjaśnić, dlaczego ta oferta jest akurat dla Pana korzystna. Otóż [i tu podajesz argumenty przygotowane na obiekcje cenowe].

Przykład 2

– To nie jest oferta dla mnie.
– Rozumiem [zgadzasz się z nim]. Ale dlaczego to nie jest oferta dla Pana, Panie Andrzeju?
– To nie jest właściwy czas, wie Pan…
– Jasne! [zgadzasz się]. Rozumiem co ma Pan na myśli, bo również nie lubie podejmować niewłaściwych decyzji [wciąż się zgadzasz]. Tylko, widzi Pan, obaj wiemy, że nie ma czegoś takiego jak idealny czas. Zawsze są jakieś niewiadome, nigdy nie ma 100% pewności. Na tym polega urok życia i biznesu. Nie zmienia to faktu, że wciąż pozostanie Pan z problemem, który wcześniej czy później będzie trzeba rozwiązać. Dlatego powiem Panu, dlaczego musimy podpisać tę umowę TERAZ…

Zgadzanie się NIE oznacza kupowania ich wersji. Zgadzanie się jest narzędziem, które łączy ich odmowę lub niepewność z DALSZYM etapem zamykania przez Ciebie sprzedaży.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Idealny proces sprzedaży – struktura

Moje doświadczenie w biznesie i w życiu mówi mi jedno – struktura jest niezbędna. Nie oznacza ona, że trzymasz się jej bezmyślnie. Jednak struktura zapewnia większą kontrolę, kontrola daje Ci większą pewność a pewność zwiększa szansę pozytywnego wyniku.

Spontaniczność jest dobra dla amatorów. Profesjonalizm oznacza umiejętność przewidywania wyników.

W tym wpisie zajmę się podstawowym, bardzo prostym (im coś bardziej proste, tym łatwiej się tego trzymać) procesem sprzedaży. Zatem do roboty, ale najpierw:

Po pierwsze, co już opisywałem, zakładam, że to co sprzedajesz jest czymś wartościowym – i co najważniejsze – że w to wierzysz.

Jeśli nie sprzedałeś sobie – nie będziesz skutecznie sprzedawać innym.

Po drugie, zakładam również, iż rozumiesz, że:

Sprzedawanie to POMAGANIE. NIE manipulowanie.

Owszem, chcesz być skuteczny, chcesz wywierać wpływ, ale Twoim celem jest ROZWIĄZAĆ PROBLEM i/lub ZASPOKOIĆ POTRZEBĘ – nie ma zatem potrzeby manipulowania. Jeśli ktoś ma problem, Ty masz rozwiązanie, pokaż, że rozwiązanie jest skuteczne.  Nie musisz robić niczego nieetycznego.

Kolejny ważny element, to fakt, że najnowsze technologie (chociażby dostęp bo szybkiego Internetu nawet w telefonie) zmienił sposób, w jaki ludzie kupują. Koniec (generalnie) z długimi cyklami sprzedażowymi. Liczy się czas – czyli w tym wypadku szybkość, liczy się dostępność informacji (koniec z ukrywaniem danych) i liczy się łatwość (nie każ mi myśleć). Nieważne czy kupujący ma czasu dużo czy mało – spieszy mu się, zatem sądzi, że go nie ma. Więc się dopasuj. Szanuj jego zdanie – w końcu mu pomagasz, tak czy nie? Nie masz prawa spędzać na sprzedaży więcej czasu niż to absolutnie niezbędne do jej skutecznego zamknięcia.

Dobra sprzedaż ma być szybka, łatwa i przejrzysta. Im dłuższy cykl sprzedaży, tym więcej zniecierpliwienia i rozproszenia (dla nich i Ciebie).

To czas (a nie pieniądze) jest podstawowym ogranicznikiem. A dokładniej – UWAGA. Ich uwaga. Musisz umieć ją przyciągnąć i musisz umieć ją utrzymać. I nie da się tego robić w nieskończoność.

Niezależnie od tego co sprzedajesz, jesteś w biznesie przyciągania i utrzymywania ich uwagi. A nie da się jej utrzymywać w nieskończoność.

Ostatnia uwaga – to JAK mówisz jest ważniejsze niż to co mówisz. Nie przychodzą by poczuć się gorzej, więc bądź profesjonalistą. Tym bardziej, że święcie wierzysz w skuteczność swojego rozwiązania – tak czy nie?

ENTUZJAZM jest Twoim OBOWIĄZKIEM

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

5 Elementów Prostego i Skutecznego Procesu Sprzedaży (wg. Grant Cardone):

1) PRZYWITANIE: cel jest oczywisty. Jesteś zawodowcem a więc traktujesz ludzi z szacunkiem i rozumiesz, że wcale nie muszą z Tobą rozmawiać. Zatem witasz się z nimi okazując im wdzięczność oraz po to, by się przedstawić. Witasz się, przedstawiasz, robisz dobre wrażenie a dzięki temu oni się rozluźniają i nabierają więcej zaufania. Miej gotowe przywitanie: „Witam, dziękuję za spotkanie (jeśli przychodzisz do nich), dziękuję za odwiedzenie mnie (jeśli oni przyszli). Nazywam się Rafał Mazur.”

UWAGA – przywitanie powinno być KRÓTKIE. To NIE jest moment na budowanie raportu (tzw. więzi). Nie marnuj ich i swojego czasu – nawet jeszcze nie wiesz, czy jesteś w stanie im pomóc, więc nawet nie zaczynaj rozmowy o niczym po to, by zbudować zaufanie. Zaufanie zbudujesz na dalszych etapach procesu. Parę sekund i po fazie przywitania – niezależnie od tego czy dopiero się poznajecie czy już wcześniej współpracowaliście. Nie przyszli tu na pogawędki. Przywitaj, podziękuj za czas, przedstaw się i jedziemy dalej.

„W czym mogę pomóc?” – „Jakich informacji mogę udzielić?” – „Czego Państwo poszukują?” to przykłady pytań-pomostów między fazą przywitania a rozpoznania.

2) ROZPOZNANIE SYTUACJI I POTRZEB: nie tylko rozpoznajesz czego potrzebują (jaki mają problem i jakie potrzeby) ale również DLACZEGO. I tutaj mała podpowiedź: niektórzy cynicznie twierdzą, że większość ludzi nie ma przyszłości, tylko ciągle ma przeszłość. W sensie: ciągle powtarzamy przeszłe wzorce i zachowania. Dlatego IDEALNYMI pytaniami są pytania o poprzednie doświadczenia/rozwiązania. „Czy już korzystali Państwo z tego typu usług?”, „Czy już próbowali Państwo coś takiego kupić?”, „Co było dla Państwa najważniejsze przy poprzednich zakupach?” – ich odpowiedzi wskażą Ci czego szukają i czego należy unikać.

W wielkim skrócie – chcesz POZNAĆ ICH PRZESZŁOŚĆ (w kontekście Twojego rozwiązania).  Podpowiedzą Ci jakie mają wartości, co cenią i czego NIE chcą. Informacje absolutnie niezbędne w dalszej fazie sprzedaży.W skrócie: jaka jest obecna sytuacja, czego chcą, DLACZEGO tego chcą, dlaczego chcą tego TERAZ, jakie są ich wcześniejsze doświadczenia, co było dla nich ważne WTEDY a co jest TERAZ, dlaczego poprzednie rozwiązanie się nie sprawdziło i czego mu brakowało, dlaczego nie skorzystali wcześniej z podobnych rozwiązań?

Na tym etapie JESZCZE NICZEGO NIE SPRZEDAJESZ. Rozpoznajesz. Jesteś oddziałem zwiadowczym. Oddział szturmowy nadjedzie wkrótce i wykorzysta zebrane przez zwiad informacje do ataku. Pamiętaj – chcesz im pomóc, a żeby pomóc musisz wiedzieć: jaki jest problem, dlaczego jest to problem, dlaczego szukają pomocy TERAZ i na jaki wynik końcowy liczą.

3) DOBÓR ROZWIĄZANIA I BUDOWANIE WARTOŚCI: w tym momencie, sięgasz to swojej magicznej skrzyni, wyciągasz to co jest dla danej sytuacji idealne i tłumaczysz dlaczego niczego lepszego nie znajdą. A ponieważ jesteś absolutnie i święcie przekonany o wartości tego co oferujesz, tłumaczysz ludziom dlaczego jest to JEDYNA rzecz, która im pasuje – a nie najlepszy z wyborów. Bo nie ma innych wyborów – jesteś Ty i Twoje rozwiązania albo rozwiązania tak niedoskonałe, że nawet nie ma o czym mówić! (to ma być szczere!). Jeśli tylko się da (produkt) zrób prezentację. Ludzie dużo bardziej wierzą w to co widzą niż w to, co się do nich mówi. Ale Twoja prezentacja powinna być przeprowadzona pod kątem tego, co cenią. I nie może być za długa (pamiętasz, że cenią sobie czas?).

Ważna uwaga – to Ty jesteś specjalistą i to TY dobierasz rozwiązanie. Nie pozwól by plątali się zastanawiając co będzie dla nich najlepsze. Masz im to powiedzieć. Wartość rozwiązania budujesz w oparciu o to, co powiedzieli Ci wcześniej: na podstawie tego co cenią, czego chcą a co ich NIE interesuje. Odnosisz się do ICH wartości – nie do swoich. Dlatego nie mówisz im, że przyspiesza od 0-100 w 3,8 sekundy, jeśli wcześniej mówili Ci, że urodziło im się dziecko i szybszy zamieniają na większy i bezpieczniejszy. Jasne?

4) ZŁOŻENIE OFERTY KUPNA: zadziwiające, jak często ten krok jest pomijany. ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE, ZAWSZE składasz ofertę. Nawet jeśli mówią, że nie chcą, że nie zainteresowani, że tylko oglądają. Celem sprzedaży jest ZAMKNIĘCIE sprzedaży – pamiętaj o tym. Mogą Cię nie polubić, mogą nic nie kupić – ale muszą dostać ofertę. Pamiętasz? Sprzedawanie to pomaganie – właśnie próbujesz im pomóc, nawet jeśli się wzbraniają. Unikanie/pomijanie złożenia oferty to kardynalny i częsty błąd sprzedawców. Czy są na to gotowi czy twierdzą, że nie są – składasz im ofertę. W tym momencie, jesteś już w pełni w trybie oddziału szturmowego. Atak może się nie udać – ale próby będą podjęte. 100% ludzi, z którymi rozmawiasz w kontekście sprzedaży ma otrzymać Twoje ceny i warunki.

5) ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY: złożenie podpisów, uścisk dłoni, kwestie finansowe, ale wcześniej ewentualne odrzucenie argumentów przeciw zamknięciu sprzedaży. Generalnie argumenty – choć ich forma jest nieskończona, sprowadzają się do obawy przed podjęciem złej decyzji. Można je zaliczyć do: „nie mam na to czasu”, „nie mam tyle pieniędzy”, „muszę to przemyśleć” i „muszę to skonsultować/omówić”. Tej części sprzedawcy obawiają się najbardziej – a tak naprawdę jest ona najbardziej przewidywalna. 3 podstawowe techniki o tym jak skutecznie zamknąć sprzedaż opisałem w tym poście. Jeśli interesuje Cię kilka nowych – daj mi znać w komentarzu.

KLIKNIJ TUTAJ ABY POBRAĆ CAŁOŚĆ „ŻĄDZA PIENIĄDZA – Jak polubić sprzedawanie.”

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Dlaczego większość sprzedawców obsysa i dlaczego to się nie zmieni

Każdy z nas coś sprzedaje i coś kupuje. Non stop. Na dobrą sprawę, jeśli właśnie nie sprzedajesz – to kupujesz. Mówiąc inaczej – albo wywierasz wpływ i kierujesz ludźmi, albo oni wywierają i kierują Tobą. I nie mówię wcale o wymianie towar czy usługa w zamian za pieniądze. Każda interakcja jest formą przepychanki o kontrolę i wpływ. I nie musisz mieć słowa „Sprzedawca” wypisanego na wizytówce – jeśli jesteś w biznesie, sprzedajesz. Koniec i kropka. Dlaczego zatem, większość ludzi tak marnie sobie ze sprzedawaniem radzi?

„Bo brakuje Ci techniki” – odpowiedzą spece od szkolenia. Czyżby? Moje doświadczenia są zupełnie inne – owszem, technika jest ważna, ale NAJWAŻNIEJSZE jest coś zupełnie innego.

Wyobraź sobie taką sytuację: jesteś bardzo oddanym wierze katolikiem. Mówię o takim naprawdę głęboko wierzącym i przestrzegającym zasad wiary człowieku. Przychodzisz do pracy – czy do swojej firmy – i w godzinach 9-17 zamieniasz się w osobę, która sprzedaje Koran i książki o dżihadzie. Pytanie brzmi: na ile skuteczny możesz być?

Stary, powiesz, to jest absurdalny, debilny przykład. A ja Ci powiem, że wcale nie. Zaraz do tego dojdziemy.

Każda SKUTECZNA sprzedaż jest transferem emocji – absolutnego przekonania i entuzjazmu.

I tu mamy podstawowy problem – jak w przykładzie powyżej. Większość ludzi, zdecydowana większość ludzi, sprzedaje rozwiązania w które nie wierzy. Bo widzisz, z Twojego – czyli osoby sprzedającej – punktu widzenia, opcje są 3:

  1. Sprzedajesz to co autentycznie pomaga ludziom
  2. Sprzedajesz coś, co ludziom szkodzi
  3. Sprzedajesz im bezwartościowe gówno

Jeśli Twoim udziałem jest 2 i 3 – powiedz mi: dlaczego? Dlaczego marnujesz swoje życie na robienie rzeczy, do których nie masz przekonania?

Nie do końca przekonany? OK, uprośćmy model:

  1. Sprzedajesz coś w co AUTENTYCZNIE WIERZYSZ
  2. Wszystko pozostałe…

Wróćmy na moment do mojej definicji, w której wspomniałem o absolutnym przekonaniu i entuzjazmie.

Absolutne przekonanie – to wiara po TWOJEJ stronie. To oznacza, że to TY masz być przekonany – to czy zgadzają się z Tobą inni jest już kwestią drugorzędną. Legendarny sprzedawca ubezpieczeń, Ben Feldman był TOTALNIE przekonany o tym, że ubezpieczenia, które sprzedaje, są NAJLEPSZĄ DECYZJĄ jaką w życiu można podjąć. Ludzie do dziś analizują jego technikę, ale kluczem do techniki jest jego RELIGIJNE PRZEŚWIADCZENIE (metaforycznie) o roli ubezpieczenia w życiu klienta. Mówiąc inaczej – uważał, że jeśli NIE sprzeda Ci polisy – skrzywdzi Cię. Czy Ty też uważasz, że jeśli nie sprzedasz swojego rozwiązania – uczynisz światu krzywdę? Czy jesteś TAK przekonany o wartości, którą wnosisz?

Entuzjazm – autentyczny entuzjazm (nie sztucznie pompowany) możliwy jest tylko wtedy, kiedy nie czujesz strachu (lęku) i jego pochodnych: wątpliwości, niepewności, konfliktu wewnętrznego, moralnych dylematów. Widziałeś kiedyś nie-entuzjastyczne małe dziecko? Tylko wtedy, gdy jest po przejściach. Małe dziecko jest radosne, entuzjastyczne, ma marzenia, jest w nim życie – społeczeństwo jeszcze nie wbiło go w asfalt. Dlaczego? Bo jest NIEROZSĄDNE (bycie nierozsądnym w swoich oczekiwaniach jest jednym z największych darów u każdej osoby prowadzącej biznes a co za tym idzie sprzedaż).

Jak skuteczny będzie chrześcijanin lub buddysta szerzący dżihad w godzinach pracy? Jak będzie skuteczny jeśli dodamy do tego „język hipnotycznego wpływu”. Jak będzie skuteczny w sprzedaży i w radzeniu sobie potem – za pomocą używek – z moralnym dylematem? Jeśli oglądałeś „Wilka z Wall Street” i to co robił Jordan i jego pracownicy – to masz ostrzeżenie przez ludźmi, którzy sprzedają gówno innym wiedząc, że szkodzą.

SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE. Im więcej sprzedajesz, tym więcej pomagasz.

Możesz uczciwie, z ręką na sercu powiedzieć, że pomagasz innym ludziom? I nie mówię o pomaganiu za darmo. Absolutnie nie. Jak najbardziej pomagasz w zamian za wymianę – dają Ci gotówkę albo robią przelew. A im więcej Ci płacą, tym bardziej możesz im pomagać – i na wyższym poziomie.

Jeśli autentycznie wierzysz, że zaszkodzisz ludziom, jeśli NIE skorzystają z Twojego rozwiązania, że ich życie będzie GORSZE – trudno nie zachować entuzjazmu niosąc swoją ofertę na sztandarach. Jeszcze raz odnosząc się do religijnej metafory:

Twoja oferta jest Twoim BOGIEM a sprzedaż NAWRACANIEM na jedyną i słuszną wiarę.

To porównanie jest bardzo poprawne.

Mój amerykański mentor wspominał mi o tym, jak w kluczowej fazie rozwoju firmy Oracle (obroty w 2014 – prawie 40 miliardów $) szef firmy, Larry Ellison, w dziale sprzedaży zatrudniał najchętniej Mormonów. Dlaczego? Po pierwsze, mają bardzo głęboko wpojoną etykę ciężkiej pracy, po drugie byli autentycznie przekonani, że zmieniają tą ofertą świat, a po trzecie, 10% tego co zarobią, oddają na swój Kościół – więc byli maksymalnie zmotywowani do tego, żeby zarobić jak najwięcej. Nie tylko wierzyli w to co sprzedają, ale sprzedając to pomagali jeszcze „wyższej” sprawie, której byli całkowicie oddani. Tacy ludzie byli NIE-DO-ZATRZYMIANIA.

W 2010 roku, Nicholas Wade napisał książkę „The Faith Instinct” (Instynkt wiary), w której opisał, że ludzie posiadają wbudowany instynkt wierzenia. Mówiąc prościej – nie jest to coś, co trzeba w sobie sztucznie wyrobić, tylko coś, co trzeba zapełnić.

W jaki sposób? Tylko robiąc to, co jest dla Ciebie autentycznie WAŻNE w sposób, który jest z Tobą SPÓJNY. Jeśli robisz to co ważne (nazwijmy to pasją), w sposób, który nie tworzy wewnętrznych zgrzytów (autentyczność) poruszasz wewnętrzne siły, które pomogą Ci sprzedawać – czyli pomagać. Ale oczywiście, do tego trzeba mieć jaja i narazić się na emocjonalny ból. I to właśnie dlatego większość ludzi wciąż będzie sprzedawać gówno, w które nie wierzy, szkolenia będą kwitły a emocjonalny ból wyzwalania się zostanie zastąpiony jakże znajomym emocjonalnym bólem bycia podrzędną, mierną wersją siebie samego.

SprzedajęPomagam

/1 Comment/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Moje noworoczne postanowienie dla Twojego biznesu

Moje ulubione pytanie, podczas konsultacji z przedsiębiorcą brzmiało:

„Co byś zrobił, gdyby nie było żadnych ograniczeń dla Twoich możliwości?”

Zazwyczaj reakcją było spojrzenie z wyrazem „WTF?” na twarzy, zawieszenie się, uznanie mnie za idiotę lub banały typu „zarobiłbym więcej pieniędzy”. To będzie bardzo krótki post, ale koncepcja bardzo potężna.

Biznesy mają kłopoty niemal wyłącznie z jednego powodu:

  • zbyt niski poziom sprzedaży
  • i/lub zbyt niskie marże

Ale to nie jest prawdziwy powód kłopotów. To tylko objaw.

Prawdziwym powodem, dla którego – szczególnie mały – biznes ma kłopoty jest to, że jesteś ANONIMOWY. Ludzie o Tobie nie wiedzą, nie znają Cię, zatem nie mogą Ci zaufać i od Ciebie kupować. Prawdziwym kłopotem jest to, że nie istniejesz (dla nich).

Zakładam, że to co oferujesz pomaga ludziom. Zakładam, że jesteś uczciwy i nie naciągasz kupujących. Zakładam, że jesteś przyzwoitym człowiekiem. Jeśli tak jest, pozwól, że przedstawię Ci słowo, które powinno być w 2015 roku Twoją mantrą – OMNIPREZENCJA.

Nietzsche twierdził, że najwyższą formą ludzkiej głupoty jest zapominanie o tym, co chcemy osiągnąć. Czyli rozpraszanie się. Nietrudno rozpraszać się będąc jednoosobową lub małą firmą, bo trzeba zajmować się tyloma rzeczami. A może jednak nie trzeba?

Ostatnio, w ramach pytań na które odpowiadam za darmo, ktoś zapytał mnie o zwiększenie sprzedaży. Odpowiedziałem tej osobie, że celem jej firmy nie powinno być zwiększenie sprzedaży jako cel sam w sobie. Celem jej firmy – i TWOJEJ – powinna być totalna dominacja branży, w której jesteś. Twoim celem powinien być MONOPOL.

Ale zaraz, zaraz, powiesz. Monopol jest nieuczciwy. Owszem, z punktu widzenia klienta nie jest korzystny, ale z punktu widzenia firmy – jest jedynym celem. Google nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Facebook nie ma na dobrą sprawę konkurenta. Microsoft nie ma na dobra sprawę konkurenta. Możemy się spierać czy są monopolami czy nie są – w każdym razie są tak blisko, jak blisko da się być.

W jaki sposób te firmy osiągnęły tak potężną przewagę? Przede wszystkim, dlatego, że totalna dominacja była ich celem. Ale sposobem w jaki tego dokonały, była OMNIPREZENCJA, czyli obecność wszędzie gdzie się da, tam długo jak się da i najlepiej w tym samym czasie.

Mówisz, że nie masz na to pieniędzy? Nie potrzebujesz pieniędzy, tylko czasu, energii i pomysłów.

W ramach noworocznych przemyśleń, powiedz mi, co byś zrobił, gdyby w 2015 roku Twoja firma miała całkowicie zdominować branżę, w której jesteś?
Od czego byś zaczał – TERAZ, mając to co masz i nie mając tego, czego NIE masz – żeby być obecnym wszędzie gdzie się da, tak długo jak się da?
Co byś zrobił już teraz, żeby rozpocząć proces monopolizowania Twojego rynku?

Jeśli zwiększyć swoją ekspozycję, zwiększysz swoją sprzedasz i swoje zyski. Sprzedaż jest wtórna. Ekspozycja jest podstawą. W 2015 roku bądź wszędobylski.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

3 pytania, które ułatwią każdą sprzedaż

Zamiast kupować kolejne książki dotyczące najnowszej, cudownej techniki sprzedaży i wywierania wpływu, zamiast wydawać pieniądze na kolejne szkolenia z nowym „guru”, który – oczywiście jako jedyny – zna odpowiedź na trapiące Cię pytania i – znowu jako jedyny – potrafi usunąć Twój sprzedażowy ból, otóż zamiast tego wszystkiego, odpowiedz sobie, uczciwie, na te 3 pytania:

  • Czy sprzedaję to co ludzie chcą kupić czy to co ja chcę sprzedać?

Bo, mój drogi czytelniku, to zupełnie inne rzeczy. Co zresztą za chwilkę pokażę Ci na przykładzie. Zobacz ten krótki filmik.

To co tu widzisz, to ser casu marzu – lokalny przysmak z Sardynii. Tak, ma w sobie larwy i tak, jada się go razem z tymi larwami. Jesteś światowcem i lubisz wyzwania, dlatego postanawiasz sprzedawać ten ser w Polsce. To jest właśnie przykład sprzedawania tego, co chcesz sprzedawać – a nie tego, co ludzie chcą kupić. Jasne, znajdą się chętni ale wątpię byś był w stanie tylko z tego sera się utrzymać. W „lokalny przysmak” kluczowe jest słowo „lokalny” – a nie „przysmak”.

Ok, a więc wiesz już, żeby sprzedawać to co ONI chcą kupować a nie to co TY chcesz sprzedawać.

  • W czym jestem pierwszy, inny lub jedyny?

Jeśli czytasz regularnie to co piszę, wiesz, że stworzyłem swój akronim PIJ – od pierwszych liter Pierwszy, Inny, Jedyny. Nasz mózg działa w ten sposób, że to co inne przyciąga uwagę. Jeśli nie jest niebezpieczne, jeśli jest intrygujące, jeśli wnosi wartość i jest na temat – chcemy to mieć lub przynajmniej poznać. Mówiąc inaczej – lubimy to co się wyróżnia a podstawowa zasada wyróżniania brzmi: trzeba się czymś różnić, żeby się wyróżnić.

Tak więc, po tym jak określisz już czy jest realne rynkowe zapotrzebowanie na to co tak dzielnie sprzedajesz, zastanów czy PIJ-esz. Jeśli wiesz co Cię wyróżnia – świetnie, przejdź do ostatniego punktu – jeśli nie wiesz pomyśl albo skontaktuj się ze mną.

  • Czy mówisz o sobie to, co mogłaby powiedzieć o sobie Twoja konkurencja?

Znasz to doskonale: „jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą”, „indywidualne podejście do klienta”, „nasza profesjonalna i doskonale wyszkolona obsługa” bla bla bla.

Znasz PIJ? Świetnie. Teraz trzeba go wbijać ludziom młotkiem do głowy. Podkreślać. To Twój „Balcerowicz musi odejść” (co prawda ten, który to ciągle powtarzał skończył źle, ale sam pomysł był dobry). Podkreślaj to, co Cię wyróżnia. Nie pozwól wrzucić się do szufladki pod tytułem: „towar, który można wybrać porównując ceny”. To właśnie wyróżnianie się sprawia, że nie musisz walczyć ceną. Jeśli jesteś inny – w sposób, który jest dla Twoich klientów cenny – będą gotowi zapłacić więcej.

/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Tworzenie nawyków czyli jak uzależnić klientów od swojej oferty 3

W tym wpisie omówimy ostatni element tworzenia ofert marketingowych, które uzależniają klientów – a więc INWESTYCJĘ.

Inwestycja to zaangażowanie a w przypadku zaangażowania, nie można od razu wymagać zbyt wiele.  Istnieje błąd poznawczy, który nazywa się eskalacją zaangażowania. Im więcej w coś włożysz pracy, czasu i energii, tym bardziej to coś cenisz. Staje się to cząstką Ciebie. Zaczyna się powoli i niewinnie – a potem  się rozkręca. Początkowe więzy są tak delikatnie, że ich nie widać – końcowe tak mocne, że trudno je zerwać. Małe inwestycje mogą prowadzić do dużych zmian w zachowaniach.

Dwa kolejne elementy, które pomagają w tworzeniu dobrych ofert marketingowych to dysonans poznawczy (a właściwe nasze unikanie go za wszelką cenę) oraz dowód społeczny. Dowód społeczny – generalnie – oznacza, że chcemy tego, czego chcą inni. Unikanie dysonansu poznawczego znasz na własnej skórze – pierwsze próby palenia, picia alkoholu czy jedzenia rzeczy bardzo kwaśnych albo pikantnych. Nie jesteśmy przystosowani do „naturalnego” polubienia tego typu smaków, ale ponieważ inni, starsi, a więc wyżsi statusem członkowie grupy wydają się to lubić – my również zmieniamy nasze nastawienie. To co nie smakowało zaczyna nagle być smaczne i poszukiwane.

Dodaj do tego jeszcze czwartą siłę, czyli chęć bycia spójnym, a więc konsekwentnym i masz mieszankę wybuchową. Im więcej inwestujesz, tym bardziej się angażujesz, chcesz być postrzegany jako osoba konsekwentna i unikać dysonansu poznawczego oraz być w zgodzie z obowiązującymi trendami. Zaczynasz RACJONALIZOWAĆ – tłumaczyć sobie (oraz innym jeśli trzeba), dlaczego to co robisz jest absolutnie logiczne, zrozumiałe i wręcz konieczne. Doprowadzasz do bardzo ważnego momentu – zaczynasz sprzedawać NIE SWÓJ produkt samemu sobie. A jak zapewne wiesz – prawie zawsze wierzymy w swoje własne wnioski.

W fazie działania, którą omówiliśmy wcześniej, chodziło o to, żeby wszystko odbywało się lekko, łatwo i przyjemnie. W fazie inwestycji jest odwrotnie. Nie chodzi o natychmiastową gratyfikację – to chodzi o oczekiwanie nagrody. Słowo „oczekiwanie” jest ważniejsze niż „nagroda”. Inwestycja, jak wiadomo, wymaga wkładu z obu stron. Przykłady? Jest ich pełno: na iTunes każdy artysta dodający nową piosenkę wzmacnia ten serwis, poprzez zwiększenie możliwości wyboru. Korzysta artysta, korzysta serwis i jego użytkownicy. Każdy nowy wpis na FB, każdy „lajk” czy udostępnienie wzbogacają serwis. Sam FB przecież nie dostarcza treści – jest jedynie ekranem, na którym można wyświetlać to, co chce się pokazać innym.

Kluczem w fazie inwestycji jest eskalacja. Nie proś o zbyt wiele. Stosuj zasadę małych kroczków. Opieraj się na już wyrobionych nawykach, zwyczajach i trendach. Lepiej się podczepić niż próbować czegoś rewolucyjnego.  Zwróć uwagę, że faza inwestycji jest fazą ostatnią, kiedy podstawowa potrzeba (np. zabicie nudy) została już zaspokojona. A więc jest to faza, gdzie użytkownik podatny jest na zasadę wzajemności – zrewanżowania się dobrem za dobro. Angażując się zwiększa szansę rozpoczęcia (ponownie) nowego cyklu i „złapania się” na wyzwalacz.

PODSUMOWUJĄC

Mamy więc jakiś problem albo potrzebę po stronie użytkowników. Mamy rozwiązanie po stronie osoby tworzącej ofertę (rozwiązanie). I mamy częstotliwość stosowania rozwiązania. Im większa częstotliwość – tym silniejszy ma szansę wytworzyć nawyk. Cała zabawa polega na tym, żeby motywację zewnętrzną zamienić na wewnętrzną a niski poziom zaangażowania zastąpić wysokim poziomem.

Zobaczmy to w oparciu o check-listę pytań:

  1. Czego użytkownicy NAPRAWDĘ chcą? Jakiego bólu chcą się pozbyć? (wyzwalacz wewnętrzny)
  2. Co skutecznie przyciągnie ich do mojego produktu / usługi? (wyzwalacz zewnętrzny)
  3. Co – najłatwiejszego i najprostszego – mogą ci ludzie zrobić w oczekiwaniu na usunięcie ich bólu?
    Jak jeszcze bardziej mogę to ułatwić i uprościć? (działanie)
  4. Czy ich potrzeba została w pełni zaspokojona, czy też oczekują na więcej? (nieprzewidywalność nagrody)
  5. Jaki wkład (czas, praca, energia, pieniądze) mogą zainwestować w mój produkt / usługę?
    Czy ta inwestycja w sposób naturalny prowadzi do aktywowania wyzwalacza kolejnego cyklu?
    Czy ich działania poprawią jakość i wartość tego co oferuję? (inwestycja)

4 etapy tworzenia nawyku:

  1. Wyzwalacz – inicjuje reakcję łańcuchową
  2. Działanie – prosta czynność wykonywana po to, żeby dostać…
  3. Nagroda – nie-do-końca przewidywalne wzmocnienie działania (ważne, że nieprzewidywalne)
  4. Inwestycja – wkład własny (zazwyczaj by podnieść swój status), który inicjuje powtórzenie nowego cyklu
/0 Komentarze/Autor
Idealny proces sprzedaży - szkolenia sprzedaż

Tworzenie nawyków czyli jak uzależnić klientów od swojej oferty 2

W cz. 1 artykułu o tworzeniu nawyków omówiliśmy krok pierwszy, czyli wyzwalacz. Teraz wchodzimy w fazę II – fazę DZIAŁANIA.

Celem wyzwalaczy – zewnętrznych i wewnętrznych – jest zmotywowanie do działania. Ponieważ nawyk oznacza działania poza świadomością, robienie powinno być łatwiejsze niż nie-robienie.

Trzy elementy niezbędne do działania:

  1. odpowiedni poziom motywowacji
  2. umiejętność wykonania danego działania
  3. „aktywator” zachowania w postaci wyzwalacza

Ad 1) Motywacja – to energia do działania: unikania bólu, strachu i społecznego odrzucenia, szukania przyjemności, nadziei i akceptacji społecznej.

Ad 2) Umiejętność – w myśl zasady: im łatwiej tym lepiej. Im mniej kroków i mniej myślenia, tym większa szansa wywołania działania. Im bardziej rozwija się technologia, tym mniej umiejętności wymaga (pisanie postów na blogu > pisanie statusu na FB czy Twitterze > selfie na Instagramie).

Jakie elementy wpływają na łatwość i prostotę?

  1. czas (jak długo muszę coś robić?)
  2. pieniądze (ile muszę w to działanie zainwestować?)
  3. wysiłek fizyczny (ile pracy muszę włożyć?)
  4. cykle umysłowe (jak bardzo muszę myśleć / koncentrować się? czy nie jest zbyt wymagające?)
  5. akceptacja społeczna (jak bardzo to zachowanie jest akceptowane? czy jest w „normie”?)
  6. rutynowość (jak bardzo to działanie współgra z tym co już robię i umiem?)

Zwróć baczną uwagę na te 6 elementów – szczególnie jeśli chcesz tworzyć atrakcyjne oferty albo zastanawiasz się nad nowym biznesem. Te elementy są kluczowe! Bez przerwy w swojej pracy konsultanta spotykam się z przypadkami, gdzie ktoś oferujący produkt czy usługę myśli o tym co chce zaoferować zamiast o tym co ludzie chcą kupić. Skoncentrowanie się na tych 6 punktach i odpowiedź (szczera) na te pytania może znacznie zwiększyć Twoje szanse na sukces. Usuń wszelkie schody. Usuń tarcia. Nie każ im myśleć! Prostota i łatwość są dziś towarem deficytowym.

Przykłady prostoty i łatwości: logowanie się za pomocą konta na FB do innych serwisów, dzielenie się treścią na FB czy Twitterze za pomocą 1 kliknięcia, zakupy na Amazon.com 1 kliknięciem, całkowicie minimalistyczna strona Google.com.

Podsumowując: pierwszym elementem była motywacja, ale elementem ważniejszym (dużo ważniejszym!) jest prostota i łatwość. Jeśli zmotywowana osoba wpadnie czołowo na ścianę skomplikowania może już na niej pozostać. Jeśli mało zmotywowana osoba trafi na coś banalnie prostego, może skorzystać. Tak więc upraszczanie jest elementem kluczowym. Trudno jest robić rzeczy, które są trudne do zrobienia. Wchodzimy tutaj w prawa fizyki – a dokładniej prawo zachowania energii.

Prawo zachowania energii w przypadku istot ludzkich nazywa się lenistwem.

Przechodzimy do kolejnego elementu – NIEPRZEWIDYWALNEJ NAGRODY.

W kroku tym nagradzasz użytkownika za swoje zaangażowanie oraz pozytywnie wzmacniasz jego motywację.

Zobaczmy teraz dlaczego nagroda powinna być nieprzewidywalna. Cała zabawa sprowadza się do OCZEKIWANIA a nie samej nagrody. Hormonalnie – warto bliżej przyjrzeć się dopaminie. Mechanizm dopamina – oczekiwanie – nagroda opisałem 4 lata temu w tym poście.

Powtórzmy tutaj najważniejsze elementy: głód nagrody działa na nas silniej niż sama nagroda. Napięcie, które wywołuje ten głód (oczekiwanie) jest bardzo silnym i skutecznym motywatorem. Przypomnij sobie czasy dzieciństwa i oczekiwania na prezenty – pod choinką czy pod poduszką. Albo oczekiwanie na ważny e-mail – i odświeżanie skrzynki co parę minut.

Nir Eyal wymienia 3 rodzaje nagród:

  1. Nagroda plemienna – czyli akceptacja społeczna, poczucie bycia zrozumianym, docenianym, zauważonym, ważnym (kontekst społeczny). Na tym opierają się media nomen-omen społecznościowe.
  2. Nagroda łowiecka – wynikająca z naszych łowiecko-zbierackich korzeni. To potrzeba pogoni, zdobywania, kolekcjonowania.
  3. Nagroda ego – wynikająca z chęci satysfakcji, rzeczy wynikające z motywacji wewnętrznej. Jednym z najważniejszych motywatorów w tej grupie jest potrzeba poczucia bycia kompetentnym.

Idealnie jeśli Twoja oferta odnosi się do 2 lub wszystkich 3 typów nagrody.

Jednak ważnym elementem jest pozostawienie ludziom możliwości wyboru (lub mówiąc bardziej cynicznie iluzji wyboru). Nikt nie lubi być przymuszany. W przypadku logowania za pomocą konta FB dobrym pomysłem jest, obok, z prawej strony lub niżej, zamieścić zwykłe, klasyczne okienka. Przytaczając skrajny przykład: nie jest przypadkiem, że zdecydowana większość ludzi uzależnionych (alkohol, narkotyki, hazard i tak dalej) absolutnie wypiera swój nałóg. Tak głęboka jest w nas chęć (iluzji) własnej autonomii i potrzeby kontrolowania środowiska. Pamiętaj zatem, żeby podczas tworzenia oferty nie rozstawiać ludzi protekcjonalnie po kątach. Zbuntują się.

W następnym artykule zobaczymy ostatni element układanki, czyli inwestycję.

/0 Komentarze/Autor